一直以來，美國都是中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備最大的出口市場。但中國作為全球最大的機(jī)電產(chǎn)品出口國，2016年向美國出口的機(jī)電產(chǎn)品，僅占美國在該品類進(jìn)口總額（6400億美元）的35%，而中國出口美國的低附加值輕工業(yè)產(chǎn)品，已占據(jù)美國進(jìn)口市場60%的份額，由此可見，中國機(jī)電產(chǎn)品在美國仍有巨大的增長潛力。

但反觀當(dāng)前中國機(jī)電企業(yè)出口現(xiàn)狀——約90%的機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備都是貼牌出口。此模式下，中國機(jī)電企業(yè)不僅失去主動議價權(quán)、喪失利潤，同時也因?yàn)槌隹谇赖木窒扌裕瑹o法解決產(chǎn)品海外的售后服務(wù)，無形之中又給中國機(jī)電產(chǎn)品的出口構(gòu)筑了壁壘。

也正因以上種種，前身已經(jīng)深耕美國“金屬加工機(jī)械”市場18年之久，在美國積累了30000余家企業(yè)級終端客戶，年銷售額2000萬美元的拓拉思，決定以美國這個全球最大的潛力市場為切入點(diǎn)，打造一個全新的“專注于工業(yè)裝備領(lǐng)域的、從原廠家直達(dá)終端用戶（M2U）的跨境電商平臺”，讓中國機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備以自主品牌的形象走進(jìn)美國市場。

據(jù)了解，拓拉思已于2017年完成了千萬美元的Pre-A輪融資，預(yù)計2018年10月進(jìn)行A輪融資。

近日，針對M2U模式，以及工業(yè)裝備領(lǐng)域市場等方面，雨果網(wǎng)與拓拉思創(chuàng)始人、CEO傅于峰（Jason Fu）進(jìn)行了一番深入的交流。

以下為雨果網(wǎng)與傅于峰交談實(shí)錄：

雨果網(wǎng)：剛剛過去的2017年，拓拉思完成了千萬美元的Pre-A輪融資，您覺得拓拉思能夠得到資本市場的認(rèn)可，主要得益于什么原因呢？

傅于峰：拓拉思能夠受到資本市場的青睞，我們認(rèn)為主要得益于以下幾點(diǎn)。

首先，看市場的前景。美國的工業(yè)制造領(lǐng)域，其市場規(guī)模已經(jīng)不是以百億、千億美金來計量的，而是以兆億美金來計量的，258000家美國的制造業(yè)它每天開門都需要購買原材料、機(jī)械設(shè)備、零部件，進(jìn)行組織生產(chǎn)的，與當(dāng)前電商渠道最主要的生活資料產(chǎn)品市場相比，工業(yè)制造領(lǐng)域是絕對的藍(lán)海市場，市場潛力、容量更大，是資本市場所看重的一點(diǎn)。

其次，在當(dāng)前的工業(yè)制造領(lǐng)域里面，跨境電商甚至電商基本上都是空白，反觀生活資料領(lǐng)域，已經(jīng)有像亞馬遜、eBay、阿里巴巴等這樣市值達(dá)幾千億美金的巨頭公司。互聯(lián)網(wǎng)與商業(yè)的結(jié)合是一個必然的趨勢，如果15年前說美國百貨商場會倒閉，大家肯定覺得是一個笑話，而今天，在電商的沖擊下，美國百貨公司每年上百家門店關(guān)閉已成為現(xiàn)實(shí)。對于工業(yè)裝備產(chǎn)品的出口，也同樣需要電商基因的融入，尤其是出口美國市場，有較高且專業(yè)的門檻限制，所以深耕工業(yè)品類18年且熟知美國工業(yè)市場需求與規(guī)則的拓拉思，被資本市場看重并不意外。未來在工業(yè)制造領(lǐng)域里面，出現(xiàn)比亞馬遜、eBay、阿里加一起還要大的平臺也是完全可能的。

第三，對于拓拉思本身而言，從供應(yīng)鏈到平臺到銷售到物流、售后，已經(jīng)形成了一個完整的生態(tài)閉環(huán)，解決了中國工業(yè)產(chǎn)品出口美國的最根本痛點(diǎn)——售后服務(wù)。同時，在模式上拓拉思不用補(bǔ)貼工廠，不用像當(dāng)前一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要靠燒錢、靠補(bǔ)貼來維持市場的份額，拓拉思上線就能賺錢，對于資本市場來說，投資拓拉思回報率更高更安全。

第四，就是我本身植根美國工業(yè)市場將近二十年的經(jīng)歷。我們投資人也有說過，“如果你在中國做外貿(mào)，然后要打造一個跨境電商平臺出口美國，我們是絕對不會投資你的，風(fēng)險太大。扎根美國20年這樣的基礎(chǔ)上建立的服務(wù)體系，再上升至平臺，我們相信這樣的模式偏差不了多少，至少中國的機(jī)電產(chǎn)品到了美國以后，你有能力把它賣掉，這是最基本的前提條件。”

最后，便是雙邊政府的支持。對于中國政府而言，拓拉思所做的事情，就是幫助中國工業(yè)制造業(yè)走出國門，去美國、歐洲等發(fā)達(dá)的國家尋找市場，幫助國家創(chuàng)造外匯，扶持中國企業(yè)升級、轉(zhuǎn)型、成長，政府何樂而不為？而美國政府同樣也非常鼓勵美國的中小制造業(yè)來亞洲，來中國尋找市場。政治上拓拉思所做的事，在全球范圍內(nèi)都是沒有障礙的。

雨果網(wǎng)：機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備在美國市場的銷售有沒有一個明顯的淡旺季？我們了解到，當(dāng)前與拓拉思簽約的機(jī)電、工業(yè)裝備生產(chǎn)企業(yè)，從簽約到產(chǎn)品上線，差不多要六十天。如果有銷售旺季的話，這樣的一個上架周期，會不會錯過這些品類在美國市場銷售的一個峰值期呢？

傅于峰：就我們所觀察到的數(shù)據(jù)，美國的工業(yè)品裝備市場，是有一個明顯的淡旺季劃分的——每年差不多6月15日開始，一直到10月15日都是淡季。可能前一天賣家的營業(yè)額還挺高，過了6月15日營業(yè)額可能就突然下跌一半，直到10月中旬，營業(yè)額才會慢慢恢復(fù)到原來的程度。以我個人的理解，主要是因?yàn)槊绹藦?月份就開始放長假，此外夏天，工人工作熱情也受到一定影響。

而談到簽約企業(yè)在拓拉思上架的時間周期，其實(shí)一直都在縮短的——2017年9月之前，這個數(shù)字是80多天，現(xiàn)在平均是60多天，簽約后一個月就上架馬上出貨的企業(yè)也有不少。但對于絕大多數(shù)企業(yè)來講，還是需要有一定的時間緩沖。

一方面，拓拉思的模式就是企業(yè)只管生產(chǎn)，剩下的交給平臺。而如此一來，這些簽約企業(yè)內(nèi)部原有的某些部門就失去了實(shí)際的作用，可能會面臨裁撤。所以，企業(yè)內(nèi)部也會有人設(shè)置障礙，影響進(jìn)程。

另一方面，企業(yè)簽約之后，拓拉思會對其進(jìn)行新系統(tǒng)的培訓(xùn)，比如什么時候上架？怎么有計劃的去鋪貨？什么規(guī)格的產(chǎn)品適合美國市場？什么產(chǎn)品熱賣？等等。我們也會告訴企業(yè)什么時候上架產(chǎn)品合適，所以不存在產(chǎn)品上架后恰好是銷售淡季的情況。

雨果網(wǎng)：不管是亞馬遜還是eBay，也都在關(guān)注工業(yè)裝備這個垂直的品類，在供應(yīng)鏈端，給予入駐賣家大力的扶持，那拓拉思吸引供應(yīng)鏈入駐平臺的優(yōu)勢是什么？如何看待與亞馬遜、eBay、阿里等電商巨頭的競爭？

傅于峰：eBay、亞馬遜的關(guān)注點(diǎn)可能集中在汽配類、勞保產(chǎn)品領(lǐng)域，這與拓拉思所針對的工業(yè)裝備產(chǎn)品、中大型的機(jī)電產(chǎn)品市場還是具有差異。

另外，在供應(yīng)鏈端，機(jī)電產(chǎn)品、工業(yè)裝備，通常客單價都是比較高的，企業(yè)老板多不敢一下子將貨備齊到海外。這種情況下，只有打造出成功的模板，讓更多的工廠看到、享受到實(shí)實(shí)在在的收益，他們才敢逐步邁開步子，將更多的產(chǎn)品投放到拓拉思平臺上。

我們有一個客戶，其產(chǎn)品是單價為16000美金的機(jī)床，去年九月份發(fā)貨一臺到美國，十月份售出，隨即再補(bǔ)貨兩臺，結(jié)果貨物在運(yùn)輸途中又售出，第三次補(bǔ)貨就發(fā)了六臺。諸如此類的例子有很多。

不難看出，很多工業(yè)裝備、機(jī)電生產(chǎn)企業(yè)的老板都是一樣，只有先讓其看到效果，才會慢慢擴(kuò)大后續(xù)投入。這也是一個逐漸建立信任的過程。當(dāng)然，因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)的聚集效應(yīng)，通常一個企業(yè)在一個新渠道取得成功后，其周邊的同行也都會相繼的加入進(jìn)來。2018年我們計劃是打造300家這樣成功的企業(yè)模板，以此來吸引更多的優(yōu)質(zhì)工業(yè)裝備、機(jī)電產(chǎn)品供應(yīng)鏈加入我們。

除此之外，拓拉思的模式是，廠家出單，再付給平臺傭金，且前期簽協(xié)議，銷售量達(dá)到一定額度才付給拓拉思傭金，所以對于入駐拓拉思的廠家來說，前期是不需要投入的，所有的風(fēng)險由平臺承擔(dān)。當(dāng)然，拓拉思也有信心，幫這些企業(yè)達(dá)到預(yù)期的營收。

在美國市場端的競爭，我們更有十足的把握——我們在工業(yè)裝備這個垂直的領(lǐng)域內(nèi)，知名度是遠(yuǎn)超其他電商平臺的，既有的美國工廠客戶達(dá)30000余家，他們需要工業(yè)裝備、機(jī)電設(shè)備，首先想到的就是到拓拉思上去搜索，而不是去其他平臺。

而對于中國的機(jī)電、工業(yè)裝備企業(yè)來說，進(jìn)入美國市場最大的一個羈絆就是，無法解決本土的售后服務(wù)問題，這對于機(jī)電、工業(yè)裝備產(chǎn)品來說是致命的。拓拉思基于多年的市場觀察，針對性的設(shè)計出了拓拉思四級售后服務(wù)體系：

第一級，拓拉思美國專業(yè)的客服團(tuán)隊(duì)，通過電話、電郵、視頻等，為客戶解決基礎(chǔ)性的產(chǎn)品問題。拓拉思美國的客服團(tuán)隊(duì)，均是由受過五年以上專業(yè)機(jī)械、電氣技術(shù)訓(xùn)練的本土人員組成，第一級的客服服務(wù)，可以解決90%以上的售后問題；

第二級，拓拉思獨(dú)創(chuàng)的YUUTOOL軟件，通過工程師網(wǎng)絡(luò)，自動為客戶提供就近服務(wù)，類似于滴滴的一種服務(wù)模式，客戶可選擇工程師專業(yè)類型、距離的遠(yuǎn)近等，選擇定制化的售后服務(wù)；

第三級，拓拉思自己專業(yè)的工程師團(tuán)隊(duì)，為客戶提供上門服務(wù)，解決客戶的疑難問題；

第四級，拓拉思將協(xié)助產(chǎn)品原廠工程師前往客戶所在地，提供上門服務(wù)。

四級服務(wù)保障，通常前兩級就能解決客戶99.9%的售后問題，這樣完整成熟的售后服務(wù)體系，打破中國機(jī)電、工業(yè)裝備企業(yè)出口美國的痛點(diǎn)，同時也打消美國客戶對于購買中國機(jī)電、工業(yè)裝備產(chǎn)品的疑慮。

雨果網(wǎng)：“貼牌生產(chǎn)”是當(dāng)前中國機(jī)電、工業(yè)裝備企業(yè)出口的一個痛點(diǎn)，而拓拉思就是致力于讓中國的機(jī)電、工業(yè)裝備企業(yè)以自有品牌的形象走進(jìn)美國市場，那您能談?wù)勍乩贾ζ髽I(yè)打造品牌的具體步驟嗎？

傅于峰：過去，因?yàn)橘N牌生產(chǎn)，中國的機(jī)電、工業(yè)裝備企業(yè)，無法與終端客戶進(jìn)行直接的互動，所以也因此失去了很多機(jī)會，其實(shí)很多美國品牌廠家銷售的產(chǎn)品也都是中國制造的，產(chǎn)品是沒有差異的，所以中國企業(yè)打造品牌勢在必行。

但品牌的打造也不是一個一蹴而就的過程，是需要長時間的沉淀、積累以及市場的認(rèn)知，所以拓拉思幫助中國企業(yè)建立品牌形象，也是分步驟的——注冊一個美國的商標(biāo)，這是第一步，先將產(chǎn)品與市面上的同類產(chǎn)品通過商標(biāo)區(qū)分開來；然后，就是品牌的推廣。拓拉思的品牌推廣渠道，在根本上是與其他電商平臺的推廣無異的，都是通過社交媒體、搜索引擎導(dǎo)流，但不同之處在于，拓拉思更清楚，中國的機(jī)電、工業(yè)裝備產(chǎn)品的目標(biāo)受眾是誰？產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么？什么樣的展示更易被美國客戶所接受？以此來進(jìn)行專業(yè)定向的推廣。

品牌大量的曝光，在積累一定的客戶口碑后，逐步建立起品牌的形象，相較于美國市場同類產(chǎn)品，中國機(jī)電、工業(yè)裝備產(chǎn)品更具性價比，而拓拉思本身完善的售后服務(wù)體系，也能為客戶帶來更加完美的購物體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶的消費(fèi)粘性，最終轉(zhuǎn)換為銷售量的提升。

拓拉思的品牌推廣還有獨(dú)到之處——拓拉思是整條產(chǎn)品線的開發(fā)方式，一條產(chǎn)品線可能包括三到七家甚至更多的中國供應(yīng)商，在品牌推廣時，拓拉思是將其視為一個整體，推廣一條產(chǎn)品線，可能同時就曝光了多個品牌，如此一來，整個品牌推廣的效率也大幅提升。

除此之外，拓拉思在美國也申請了三到五個創(chuàng)新商業(yè)模式的專利，這些已經(jīng)在申請中的專利就是拓拉思在工業(yè)設(shè)備推廣過程中產(chǎn)生的技能，這些專利大概一年半以后會公布出來。

雨果網(wǎng)：那對于拓拉思，你未來的一個規(guī)劃和期望是什么呢？會不會將成功的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他市場，乃至其他品類之上呢？

傅于峰：我們在架構(gòu)拓拉思這個系統(tǒng)時候，已經(jīng)考慮了它未來的一個發(fā)展模式，我們將其定位為一個多邊交易的平臺——它可以是韓國和日本之間的交易，也可以是伊朗和沙特的交易，不僅僅是中美之間的交易，技術(shù)上、系統(tǒng)上拓拉思是滿足這樣的市場擴(kuò)張。

但是未來，我們一定還是會專注于工業(yè)制造領(lǐng)域，不會轉(zhuǎn)到其他品類上，因?yàn)楣I(yè)制造這個領(lǐng)域?qū)嵲谔罅耍F(xiàn)在看來可以說是無邊無際的，這個領(lǐng)域可能要窮盡我們一生去拓展去深入。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）