縱觀2017年的wish，搭乘“五星計劃”讓其逐漸擺脫僅僅是個“賣貨”的角色。其中，“星工廠”和“星青年”，作為扶持中國傳統制造業轉型及為行業孵化輸送人才很“主旋律”。甚至于在2017年，wish中國不僅只有招商團隊，從空降中國區總裁到上海客服中心設立，再到新的辦公場所及人員的擴招，以及完成5億美金的F輪融資、美國團隊在中國的首次亮相等，wish表象上欣欣繁榮。但近來，包括總裁丁浩川、中國區總監方芳等四位高官均已先后離職，以及賣家們所反饋的訂單斷崖式下跌的鐵證面前，wish像是《妖貓傳》中的那個最后謎團，抽絲剝繭后是“大唐盛世”般的跨境電商當下，還是枯萎破敗血淋淋的人性利益得失現實？筆者今天為各位一一道來。

賣家：曾經日銷萬單，如今慘遭“腰斬”

網上流傳馬云這么評價企業留不住人的一句話：錢沒給到位，心里受了委屈。這句話似乎也很容易解釋賣家“擇木而息”的原因。

總部位于舊金山的Wish，是由中國的張晟和歐洲的PeterSzulczewski聯手打造的移動跨境購物電商平臺。正如所有泊洋而來的物種要被接受都需要一定的適應期，wish這個“中美”混血的產物也不免俗套地在落地本土化上坑碰不斷，與賣家的摩擦時有發生。

比如，一開始，wish所有的政策皆由海外團隊發布英文版，再由中國團隊翻譯成中文發布至wish賣家后臺，而因語言及文化上的差異，我身邊認識的賣家就有曾因政策翻譯不到位而引起誤會的情況發生。再者，政策解讀的不透徹，前期退換貨流程不透明，仿品扣款相對自由，扣款額度為歷史銷售值讓賣家朋友一夜回到解放前。再后來，那些年橫亙在wish大樓門前的醒目橫幅，賣家們的聲討，以及打砸推搡訴諸法律等事件，也曾霸屏朋友圈頭條經久不散……

在這些“不確定性”因素面前，中小賣家往往很吃虧，這在任何一個平臺上都司空見慣。中小賣家不像大賣家或者有強硬實力的企業有專門的大客戶經理對接，有綠色資源傾斜。他們是“二八法則”中只攫取20%利潤的存在，雖然人多勢眾，卻人微言輕。不過，作為平臺最大基數的賣家群體，中小賣家的生存狀況也往往決定著這個平臺的口碑，甚至于會左右平臺的決策和發展方向。

三人成虎，眾口鑠金。如果只是少部分群體的發聲或許是一時的憤憤不平或者無稽之談，但我認為，當多個群體共同反饋一個問題，那么盡管無法百分百落地實錘，可無風不起浪總是讓我們愿意深究其最為根本的原因。

“旺季不旺”是去年幾乎所有平臺賣家的切膚之痛。據筆者了解，目前wish平臺的整體單量正以每周5%-10%的速度下滑。更勁爆的消息是，曾經在業內創下日銷過萬單的兩個wish大賣家告訴我，他們一個從日均10000單跌到4000單，另一個從18000單瞬間縮水到8000單。

流量：成交一單虧80元，我很貴的

除了選品、運營和海外供需變化等情況外，單量的多少在一定程度上要依托于曝光即流量和轉化。在2014-2015年期間，wish的流量可以說90%以上是來自Facebook。但丁浩川也曾表示，90%的流量來自Facebook已成過去式。“一方面wish的客源呈多元化，復購率達到80%；另一方面，在引流渠道上，除了Facebook外，還有Google以及IOS和安卓商店等。”他說。

不過我從similarweb.com 2017年12月31日的數據了解到，2017年11月wish社交流量的主要來源依然是以Facebook為主，比重占到了78.83%。

展示廣告流量中，Facebook仍名列在榜。

根據2017年12月31日Alexa的數據顯示，在圣誕的整個促銷周，wish流量波線圖呈谷底狀，這或許也能解釋賣家在這個期間銷量不見漲幅的部分原因。

縱觀2017年全年，wish的Alexa排名穩中上升，而搜索流量自2017年5月開始有了明顯的提升，而在9月期間達到第一次峰值，從11月開始又呈現下滑狀態。

相信很多人都跟我一樣的感覺，wish是個客單價很低的電商平臺，曾經1、2美金就包郵的商品俯拾即是，而流量成本的高居不下及流量轉化的差強人意都嚴重影響著wish的現金流。雖然已經完成5億美金的F輪融資，但據筆者了解其在Facebook上已經虧損了2億，按照目前wish的數據來看，其每成交一筆訂單需要在流量上需要虧損80塊錢，再有錢都不夠燒。

Wish和walmart的流量對比

另外，影響wish的還有其固有市場的不斷被蠶食。Alexa和similarweb的數據一致表明，wish的主要受眾市場仍是以美國為主，這與目前市場的看法一致。而在美國這個成熟且競爭異常激烈的電商市場，除了有亞馬遜傲視群雄之外，沃爾瑪電商近年來的虎視眈眈其實也在不斷蠶食wish在美國的市場份額，而從線下實體零售蘇醒過來的美國各大百貨及品牌也逐步發力電商零售，wish處境或更為堪憂。

不過正如丁浩川之前分享的那樣，單純看流量的增減并不全面，因為流量最終是要導向到賣家的訂單，實現最終的轉化。因此賣家更需要去關注用戶的忠誠度問題。以Wish來說，會更看重每天的新客源的增長，以及已有客戶的一個復購率。如果只是狹義地定義流量新增多少，是無法支撐一個平臺或者店鋪的健康發展。

市場：吃流量紅利的平臺要迭代升級了

依靠流量紅利期發展起來的電商平臺，身上都帶有一定的特性，其中高頻低單價高退貨率是很致命的要素之一。而流量能持續多久，能否實現質變，都是支撐平臺轉型升級的根本所在。對于筆者來說，更看好“平臺自營”+“部分精選第三方”的模式，剛出來的京東京造，以及之前的網易嚴選等，都足以證明這個模式是值得好好去探索和推進的。

環視當下電商平臺，絕大多數都以B2C模式開展，大到亞馬遜和速賣通，小到新興平臺如joom等。然而，wish的屬性目前依然是C2C，這在一定程度上并未能符合市場的節奏。當大量C端賣家涌入，必然會在產品及服務上拖累平臺。而wish星工廠的B2C業務切入，或許是其嘗試轉型B2C的一次嘗試。而這似乎也預示著，接下來C端賣家岌岌可危。

除了本身轉型上面臨困境之外，競爭對手亞馬遜全球開店無論從口碑還是市場占有率都大幅領先，同時“制造+”和“Amazon Business”又緊隨行業需求，攻城略地了大片產業帶及傳統制造業和外貿商家。全球速賣通繼續占領俄羅斯電商市場，依托阿里大樹好乘涼。而同樣來自阿里系的天貓出海，以及京東全球售和網易考拉全球工廠店，都在大力布局出口電商，2018跨境出海將異常的激烈。

面臨這樣的抉擇，筆者與身邊的很多賣家做了深入討論，這些賣家有些已經耕耘多年卻毫無起色，有些初出茅廬但一鳴驚人，他們涉及亞馬遜、eBay、wish和速賣通等多個平臺，如下是筆者總結的他們2018年在出口電商及平臺的寄望：

1、政策透明化是平臺基于賣家最基本的尊重。

2、一碗水端平，厚此薄彼既不能在賣家與買家中發生，也不能在不同體量的賣家中存在。

3、賣家落地海外本土化服務，平臺對賣家的服務是否也能本土化？

4、已過了2014紅利期，“新平臺第一波賣家能賺到”持觀望態度。

5、傳統制造業的加入勢必會影響到貿易型賣家的生存，但愿意順應趨勢，發揮各自優勢強強聯合。

6、合規是必然趨勢，愿意同平臺一起“陽光化”運營。

7、行業能有更多專業的法律及援助機構。

……

編后語：

2014年，以“黑馬”之姿闖入中國賣家視野的wish，不知道當時有多少人將其視為日后貨銷全球的“千里良駒”。不可否認的是，盡管面臨各種“厚黑”解說wish的此番高層離職潮黑幕，但在過去的2017年里，wish在其一整年的業務規劃整頓及人員配備上，讓其口碑有了大幅的提升。

而在過去的這兩三年里，跨境電商風起云涌，進口蜜淘和出口ensogo的隕落，都成為不朽的警鐘。“強盛時，她是帝國的象征；衰敗時，帝國將不再需要她。”這是附屬品可預見的下場。無論你是依托資本或者偏居一隅都不一定能長盛不衰，終歸要自己定自己的游戲規則，才有可能成為終極玩家。

我們賣家不也是一樣嗎？

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