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你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

天天發(fā)郵件,可還是沒轉(zhuǎn)化,你確定你會(huì)“寫”郵件嗎?

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

當(dāng)你在寫一封電子郵件時(shí),你可能會(huì)覺得自己寫得很好而且還富有創(chuàng)意,但僅僅憑借感覺來判斷是愚蠢的。

優(yōu)秀的廣告文案撰寫人清楚:吸引人的文案不是寫出來的,而是“拼裝”出來的。為了使文案更具說服性,你需要將“words that sell”(最能促進(jìn)銷售的字詞)放入文案中。

以下,是一封企業(yè)營銷郵件中最應(yīng)該使用到的九個(gè)營銷詞語。(你可能已經(jīng)用到了其中的某些詞語,可你真的用法真的正確嗎?)

1、You(你)

人際關(guān)系學(xué)大師戴爾?卡耐基說:“在任何語言中,一個(gè)人的名字對(duì)他來說都是最甜美、最重要的聲音。”

這就是為什么在訂購時(shí)星巴克店員會(huì)詢問你的名字,為什么在標(biāo)題中包含收件人名字的郵件會(huì)有更高的點(diǎn)擊率。

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

不過,名字并不是唯一一個(gè)可以“奉承”你客戶的地方。

看看下面的一封郵件,有什么特別之處呢?

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

除了在開場(chǎng)白中使用接收人的名字之外,前80個(gè)單詞中還使用了4次“You”這個(gè)詞。

無論你是在解決客戶的痛點(diǎn)還是在克服異議,用“You”這個(gè)詞可以讓讀者感受到他們的重要性。

不過,過度使用“You”會(huì)怎么樣嗎?

答案是否定的。

在下面的帖子中,作者Neil Patel一共使用了317次“You”。不過這并不會(huì)影響閱讀體驗(yàn),而是會(huì)讓讀者感覺到這篇文章是專門寫給讀者的。

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

其實(shí)你的客戶并不關(guān)心你是誰、你的產(chǎn)品或服務(wù)有多么好。但是如果他們聽了,并覺得你的提議能幫助他們的話,他們會(huì)感謝你的。

注意:在發(fā)送郵件之前,計(jì)算第一人稱代詞和第二人稱代詞的數(shù)量。如果前者超過后者,你應(yīng)該重新編輯,直到它以讀者為中心。

2、Free(免費(fèi))

這里有一項(xiàng)有趣的研究:當(dāng)研究人員為學(xué)生們提供了一份26美分的Lindt松露巧克力和一份1美分的Hershey’s Kiss巧克力時(shí),73%的人選擇了松露,而27%的人選擇了kiss。而當(dāng)二者價(jià)格都降低1美分時(shí),69%的人選擇了免費(fèi)的Kiss,盡管二者間的相對(duì)價(jià)格是一樣的。

結(jié)果顯而易見:大多數(shù)人都熱衷于免費(fèi)商品(即使他們用不上它)

比如寵物用品電商Barkbox 在他們郵件標(biāo)題上寫的那樣:

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

“Free”這個(gè)詞不一定要與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)聯(lián)。

通常情況下,你可以提醒客戶,他們將會(huì)得到現(xiàn)有的“免費(fèi)產(chǎn)品”。例如,你可以為達(dá)到購買量的訂單提供包郵,或者把新客戶加入一個(gè)免費(fèi)的忠誠度計(jì)劃。

人們喜歡免費(fèi)贈(zèng)品,所以盡可能向顧客提供贈(zèng)品。如果你無法提供的話,就拿你已經(jīng)提供的服務(wù),比如包郵,來提醒買家他們所獲得的附加值。

3、Because(因?yàn)椋?

1977年,心理學(xué)家Ellen Langer做了一個(gè)實(shí)驗(yàn),從而改變了我們對(duì)消費(fèi)者行為的理解。

Langer加入了排隊(duì)等候使用圖書館復(fù)印機(jī)的行列,并問前面的人:

“對(duì)不起,我只有五頁紙。我可以先用復(fù)印機(jī)嗎?”

一個(gè)合理的要求,但只有60%的人答應(yīng)她的請(qǐng)求。

之后一次測(cè)試,她又加了一句:

“對(duì)不起,我有五頁紙。我可以用復(fù)印機(jī)嗎?因?yàn)槲亿s時(shí)間。”

94%的人在聽到“Because”這個(gè)詞時(shí),讓她插隊(duì)了。

這是怎么回事?

作家Robert Cialdini解釋道:當(dāng)我們請(qǐng)求別人幫忙的時(shí)候,如果我們能提供一個(gè)理由,我們成功的概率就會(huì)更大。人們只是喜歡有理由地去做他們所做的事情。

在銷售方面尤其如此。

懷疑是人類的天性。如果你提供免費(fèi)試用服務(wù)或優(yōu)惠券的話,消費(fèi)者想知道原因。就像老話所說,“天上不會(huì)掉餡餅。”

“Because”這個(gè)詞是有效的,因?yàn)樗@過了買方的懷疑,特別是在處理異議時(shí)。

注意:如果你在促銷的話,那就加上一個(gè)促銷的理由。這可以幫助買家減少懷疑,并采取行動(dòng)。

4、 New(新品)

人們都喜歡新事物,因?yàn)樾率挛飼?huì)給生活帶來新奇感。

每年,蘋果公司都會(huì)推出一款新的iPhone手機(jī),眾多“果粉”也會(huì)隨即蜂擁到最近的零售店去購買。

蘋果公司并不是唯一一個(gè)利用消費(fèi)者新鮮感進(jìn)行營銷的公司。如下圖所示,美妝電商Birchbox經(jīng)常在促銷郵件中強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品。

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

你可能并不總是有新產(chǎn)品或新服務(wù)推出。但是你能采用新的方法來定位你的產(chǎn)品。例如,如果你經(jīng)營的是一個(gè)服裝品牌,你不需要推銷新產(chǎn)品,你可以宣布一項(xiàng)“New”清倉大甩賣。

注意:如果是新產(chǎn)品,一定要告知你的客戶,否則他們就不會(huì)知道。

使用“New”一詞來防止客戶流失,并邀請(qǐng)現(xiàn)有客戶回購。

5. Now(現(xiàn)在)

你可能知道在每封電子郵件中添加一個(gè)CTA(行為召喚)按鈕的重要性。不過你可能不知道的是,僅僅告訴讀者該做什么是不夠的,你還要告訴他們什么時(shí)候去做。(最好是現(xiàn)在)

當(dāng)時(shí)尚服裝品牌AYR在給他們的讀者發(fā)電子郵件時(shí),他們就加了一個(gè)詞來提醒讀者采取行動(dòng):“Now”。

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

人們希望被告知該做什么,以及什么時(shí)候、怎么做。你需要讓你的指示對(duì)接受者來說變得最簡(jiǎn)單,而不是長篇大論的解釋。當(dāng)你這樣做的時(shí)候,CTA的優(yōu)勢(shì)就會(huì)在你的銷量中體現(xiàn)。

6、P.S.(補(bǔ)充說明)

事實(shí)上,人們很少會(huì)逐字逐句地閱讀網(wǎng)頁。相反,他們會(huì)瀏覽網(wǎng)頁,挑出個(gè)別單詞和句子。

這對(duì)電子郵件來說也不例外。

所以,使用P.S.(補(bǔ)充說明)是吸引讀者注意力的有效方法。

比如下方這個(gè)例子:

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

每天有超過122封電子郵件發(fā)送到普通用戶的收件箱,所以你的郵件很難引起讀者的注意。包含P.S.的郵件也不可能每封都起到作用。不過一旦郵件被查看,包含P.S.的郵件很有可能會(huì)被忙碌的消費(fèi)者注意到,甚至它可能幫你帶來一些銷量。

注意:如果你寫的是HTML電子郵件,你可以把一個(gè)出現(xiàn)在過廣告正文的CTA再用P.S.(并附有CTA)的形式呈現(xiàn)出來。

7、Guarantee(保證)

在得到5美元和不損失5美元之間,大多數(shù)人都會(huì)選擇后者,因?yàn)槿藗冇幸?guī)避風(fēng)險(xiǎn)的本能。

我們都有過類似經(jīng)歷:你想投資一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù),但你不確定它是否適合你。因?yàn)槿绻荒苡銓装桌速M(fèi)辛苦賺來的錢。

如果營銷人員提供擔(dān)保,這可以幫助消費(fèi)者避開對(duì)損失的恐懼。因?yàn)閾?dān)保表現(xiàn)出營銷者對(duì)這次交易的信心。這反過來又會(huì)讓潛在顧客感到安心,并增加顧客購買的可能性。

研究表明,短期擔(dān)保(30天、60天或90天)會(huì)讓客戶隨時(shí)做好退貨準(zhǔn)備,讓他們更清楚地意識(shí)到退貨期限。

而更長的保證(6個(gè)月、1年、5年、10年甚至終身)會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品充滿信心,并且避免在短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品退回。

所以,如果你還沒提供保證,那就從現(xiàn)在開始,如果你已經(jīng)提供了,那就延長期限吧。

8、Thank You(謝謝)

我們已經(jīng)確立了“You”這個(gè)詞的說服力。但是當(dāng)你把它和“thank”一詞結(jié)合在一起時(shí),你就是在用一種感恩的姿態(tài),而這能引起你每一個(gè)客戶的共鳴。

研究顯示,當(dāng)電子郵件的主題中包括“thank you”這個(gè)詞,其用戶參與度高于平均水平。

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

總之,多說“thank you”,即使有時(shí)候是沒有必要的。常懷感激之心能夠讓人走得更遠(yuǎn)。

9、Limited(限量)

用“Limited”這樣的詞能提醒還在觀望的買家,時(shí)間就是金錢,再不做決定就來不及了。

服裝電商Bonobos 擅長在郵件營銷中體現(xiàn)稀缺性。如下圖所示,在文字內(nèi)容及圖片上都能體現(xiàn)新產(chǎn)品的稀缺性。

你的郵件營銷可能真的沒寫對(duì)

使用這9個(gè)詞匯可以加強(qiáng)電子郵件吸引力,幫助你獲得讀者的更多注意力,并且讓他們行動(dòng)起來。

(編譯/雨果網(wǎng) 黃兆星)

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