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2018-01-24 15:17
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談及浙江義烏，想必大家對小商品批發市場都耳熟能詳，而今天我們要說的這位浙商，他卻靠著騎行文化的維系自主致富，在德國、日本、美國多地增設子公司，創造屬于自己的產業傳奇。
（圖/毅行單車俱樂部）
順勢而為，與大學好友“興趣”致富
張新剛畢業于浙江大學國貿專業,在大學就讀期間就迷上了單車騎行，并自行選購、維修車輛。2005年，大學畢業之后，對單車領域了解頗深的張新剛索性做起了某騎行品牌商的義烏代理，組建了“毅行單車俱樂部”，俱樂部成員的擴充讓他看到了體育用品行業的發展商機；2007年，正值跨境電商高速萌芽的時期，張新剛謀生了入駐跨境電商平臺的愿望，無奈困于資金和時間壓力與跨境電商擦肩而過，為此，他開始更加貼緊消費訴求和國際市場，積攢資訊、資金，蓄勢待發。
（圖/義烏洛克體育用品有限公司總經理張新剛）
2009年，一次同學聚會讓張新剛的夢想開始實施，在觥籌交錯的敘舊中，他意外得知一位大學老友也有試水跨境電商的計劃，二人遂聯合作戰開始籌劃公司和品牌的創設；在經過一番嘗試過后，張新剛終于在2010年成立了義烏洛克體育用品有限公司，專注騎行用品領域，創造了自主品牌“ROCKBROS（洛克兄弟）”，提供時尚、舒適、平價的優質產品。
從公司成立之初起，洛克兄弟便憑借質優價廉的產品贏得了國內外消費者的普遍喜愛，截至目前，洛克兄弟已經在德國、日本、美國設有分公司，在美國、英國、德國、日本、澳大利亞設有自營倉庫，每年實現了近1.5億人民幣的品牌創收。
全通路銷售渠道是未來外貿走向，產品+服務才是主核心
縱觀近些年外貿的轉型期，張新剛坦言，不少賣家往往在抉擇線上、線下、B2B或是B2C的過程中錯失良機。在他看來，一個初創的品牌猶如一個新生兒，后期的喂養和培育才會使它避免夭折，因此在給品牌滋養的過程中，過重的區分內銷、外銷、線上線下或是其他方式的運營，其實是沒有太大必要的。
“無論是生產廠商或是外貿企業，隨著互聯網經濟的高速發展，其產品未來的發展通路和銷售渠道，實際上都是不受限制的，而賣家和制造企業真正需要關心和解決的側重點應該是產品及服務，深耕于產品的優質研發及服務口碑的積累，才是未來打開優質產品銷售渠道的核心環節。”張新剛說道。
（圖/洛克兄弟自行車挎包）
在洛克質優價廉、平價精品的營銷主線下，我們不難發現這種模式積攢的品牌用戶數量也十分可觀。張新剛表示，平價精品的概念在于產品質量過硬且對于終端消費者和市場具備一定的吸引力，打造產品+服務的規范化運營；產品和服務二者缺一不可，賣家在優質產品為先導的基礎上，貼緊買家的購買服務需求，開展全方位服務，如此以來，產品和品牌才會得到消費者的普遍認可。
問及新品研發、優化的運營技巧，張新剛頗為神秘的說道：“很簡單，只要多和毅行單車俱樂部的成員體驗幾次騎行就可以了，這也是為什么洛克兄弟開辟了線上（電商）與線下（毅行單車俱樂部）O2O有機結合的運營模式。”
（圖/洛克兄弟自行車配件）
仔細揣摩他的話，你會發現洛克兄弟這種獨特的運營模式，在疏通品牌銷售渠道、品牌推廣及產品優化等方面，都發揮了獨特的作用。據他介紹，騎行本身就是一種較為大型的集體活動，人群數量多、影響力較為廣泛，在這種社交環境下任何一款產品和品牌的應用和涉及，都會引發整個騎行愛好者的目光及行業的關注度。我們不妨試想：如果一個俱樂部成員評價一款產品質優價廉且購買服務還十分到位、貼心的話，想必其他騎行愛好者也會受其影響開始去關注和購買該產品，品牌的產品口碑及品牌影響力也一傳十十傳百的得到最大化的背書推廣了。
不僅如此，線下的單車俱樂部還成為了洛克兄弟改進產品的“試練場”。在洛克兄弟旗下156名的公司成員中，基本所有的員工都是騎行愛好者，在與俱樂部成員的交流溝通中，能夠事先了解行業市場資訊、把控產品研發的主方向，對新品研發和產品優化進行完善。
（圖/洛克兄弟經過優化的單車挎包）
2016年，洛克兄弟公司根據主流市場和消費者實際需求，開發出了一款容積較大的自行車挎包，主要是固定在車身上用來儲物用的，但是在后期俱樂部領隊去新疆騎行測試的時候，發現該款挎包在路途顛簸、騎速較快、風力較大的時候，晃動地比較劇烈且較為容易脫落，極易危及車身及人員安全。在收到測試反饋之后，張新剛及時組織設計團隊，開模對應設計了兩塊“加固墊片”，在原本單一使用綁帶固定的基礎上，加入了魔術貼、凹凸卡槽固定的方式來加固挎包和車身之間的連接。
“我們的每一款新品在推出市場之前，我們都會把新品送給一些俱樂部成員試用，成員們會為我們提供一個完整的騎行體驗反饋和系列意見，我們可以根據這些樣本數據，最為直觀的了解消費者的體驗痛點和產品缺陷，最大程度的干預設計，及時地改進和完善。”
（文/雨果網 鐘云蓮）
