自2015年亞馬遜上線Amazon Business業務版塊之后，勢頭強勁的B2B成為了跨境貿易模式下的新增長點，僅2017年的市場規模就達到了829億美元，預計2021年將增長逾10倍突破12000億美元。近年來，增勢喜人的B2B也從大進大出逐漸演變為貿易小單的“B2小B”模式，碎片化小額批量訂單愈受國外采購商的青睞。

面對國外采購商對B2B不斷上漲的購買需求，中國賣家的生存機會在哪？B2小B可否成為下一個跨境電商市場新的爆發點呢？

碎片化的B2小B，小單銷售利潤是舍本逐末嗎？

區別于跨境電商主導的線上零售B2C，近些年跨境電商B2B也在不斷深耕的市場機遇中，逐漸闖出了自己的一片天地，尤其是跨境B2小B，以小額批量的趨勢吸引了不少國外采購買家的目光。

以美國為例，據美國相關機構的調查數據顯示：僅僅在2007年—2015年期間，美國線上電商企業數量已經從10477家增加到15621家，銷售額從969億美元增長到1505億美元，實現了55%的增長；而與之相對的傳統線下零售商，其企業個數和銷售額在此期間都出現了不同程度的降低；越來越多的美國企業借助跨境電商平臺完成了對商品的采購。

有業內人士分析稱，不單單是阿里巴巴國際站、敦煌網、大龍網等主要的跨境電商B2B平臺，B2B跨境電商呈現出明顯的小型化、短單化、碎片化趨勢，使得中國賣家在滿足市場新需求變動時逐步衍生了B2小B的貿易類型；且不少的主流跨境電商平臺也分派出了部分人力主攻B2B市場，在過去的2、3年時間里，亞馬遜方面也加大了對包括美國、英國、印度等全球市場B2B業務的關注，除了亞馬遜全球開店的基礎項目之外，2017年9月，亞馬遜還為印度的中小型企業推出了B2B服務；由此可見，在B2B發展這樣的機遇與轉折點面前，未來這部分主流的買家采購也會隨著B2B的成熟和跨境電商的深入發展，使得買家采購從原先的大進大出演變為小單貿易的主流貿易模式，買家采購類型趨向小B升級；零售商群體開始分化，海外未來將有可能有更多熟悉電子商務的小零售開始成為貿易主體。

產品迭代是中國賣家升級的跳板，B2C與B2小B竟然存在微妙的聯系！

跨境電子商務購物者數量的穩步增長，使得這部分初露頭角的國外網絡小B買家對中國賣家產品和服務的需求越來越大，業內人士總結道，面對B2小B的發展機遇，賣家首要解決方式應該著重于產品和服務的導向力。

對此，薈網的創始人賀陽也表示：“產品的質量真的是一些渠道的敲門磚，比如說我們在2017年黑五的賣家追蹤過程中，發現亞馬遜美國站真正的爆單王是一位加拿大華人，他店鋪中一款高壓鍋不僅是在亞馬遜爆單了，對應而來的流量也引得他在美國線下的沃爾瑪、梅西百貨等實體店的銷量暴漲，且不少線上的零售買家也有意向其小批量采購。”

在賀陽看來，雖說跨境電商的B2C和B2B是兩個不同的銷售模式，但是賣家真正解決了產品痛點之后，優質的產品質量實際上是可以疏通B2C向B2B轉化，甚至是向B2小B蔓延的；而這些影響力還是需要歸結到產品優勢和平臺的流量扶持，這是毋庸置疑的。

從所謂的B2小B的發展來看，賀陽坦言現如今的亞馬遜、阿里巴巴等平臺都已經是出現了這種趨勢，且B2小B模式也會進一步促使新興品牌的出現和產品質量的優化、迭代升級。對于一些具備私模開發能力的賣家而言，首先賣家可以在現有的跨境電商平臺上借助流量和平臺的政策扶持，將產品打造成爆款；在訂單穩步提升的同時，不僅B2C端口的銷量會上漲，對應而言具備B2B基礎的賣家或并沒有接觸B2B模式的賣家，其實也會在巨大的市場需求中獲得國外小B買家的采購需求。

“據說現在有些賣家可能會選很雜的一些品牌，且總是在選品，總是在做數據分析……我認為選品和推廣并不應該是這個樣子去做的，正確的選品應該是你要專注到一個好的產品上面，把這個產品做好，然后用這個產品再去開發二代、三代、四代這樣的迭代產品；也就是說，當你自己的新產品或者新品牌的出現，市場里面其實會有很多的買家在關注你，你只有真正做好產品和服務，那么對應的個渠道的采購也會源源不斷的。”賀陽補充道。

未來實操運營或成標配，賣家應更多關注平臺外的東西

針對部分在2018年有意涉獵B2小B領域的賣家，賀陽表示向產品質量和服務要競爭力就顯得尤為重要，一方面小B模式下過硬的產品質量是采購商購買意愿和后續復購率的關鍵，采購全程的詢盤回復以及售后服務等個方面所能提供的增值服務也是影響國外采購商進行業務的主要因素。此外，在結合跨境電商行業趨勢和國際市場變動的基礎上，他也為賣家提供了以下幾點概要作為解析：

1、需理智、果斷的摒棄違規操作和黑科技：不論是哪個跨境電商平臺，其實黑科技和違規操作都是明文禁止的，且賣家違規懲罰的手段力度也很大；其實更多的，在平臺現有競爭的基礎上，賣家可以更多的偏向于對一些新興平臺和新模式的探索，且成熟賣家尋找新興國家市場、有一定銷量的平臺去入駐將成為未來的趨勢；

2、憑借運營拉銷量差距會越來越難：在跨境電商發展初期，似乎很多的賣家都是靠運營撐起一片天的，好像覺得誰運營經驗較強銷量也會比較大；但是，現如今隨著越來越多成熟賣家的出現，真正爆款的打造花費的時間已經大大縮短了，以致于依靠所謂的運營經驗拉銷量這個空間已經很難存貨了，因為未來懂運營的人會愈來愈多；賣家除了需要不斷深練運營內功，同時也需要在前端供應鏈的選取、產品開發和后端的產品服務中加大碼力，選擇選品開發能力強、產品更新迭代快的廠商進行合作。

3、財務規劃下的資本“肉搏”愈加明顯：賣家想要做大做強，大體量的基礎都是需要庫存備貨、強大的資金流和高成本的推廣支出才可以完成的；從量的角度而言，未來賣家需要真正關注平臺之外的東西，那么這個階段內，賣家真正要拼的已經不是運營和產品了，真正考驗賣家的就是企業的資本實力了。

（文/雨果網 鐘云蓮）