當(dāng)我們談起數(shù)據(jù)分析，下意識的就會覺得這是一個龐大而神秘的命題，感覺它距離我們很遙遠(yuǎn)，都聽說數(shù)據(jù)分析對于亞馬遜經(jīng)營的意義重大，但是自己實際運營起來卻不知道從何入手。

重視數(shù)據(jù)分析是絕對正確的，并且數(shù)據(jù)分析的一些實際應(yīng)用并沒有我們想象中的那么復(fù)雜，接下來，讓筆者展示數(shù)據(jù)分析的幾個應(yīng)用：

一、用數(shù)據(jù)分析，找到店鋪內(nèi)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

在講解這個案例之前，首先一起來看一條公式：

營業(yè)額 = 流量 * 轉(zhuǎn)化率 * 客單價

這條公式在電商的圈子里廣為人知，還有幾條變體公式，大家都津津熱道于如何通過提升公式的各個因子，以最終達(dá)到提高營業(yè)額的目的。尤其是熱衷于如何提升搜索排名，以獲得更高的流量等等，這樣的課程多如牛毛。

實際上對于亞馬遜這種平臺方來說，其對賣家的考量因素，更為注重的是轉(zhuǎn)化率這個因子。亞馬遜并不關(guān)心你獲得多少流量，因為平臺內(nèi)的流量皆歸亞馬遜，無論流量被賦予哪個產(chǎn)品，都不會讓流量總量產(chǎn)生變化，所以從亞馬遜的角度來說，流量是個定量而非變量。亞馬遜只關(guān)心你的轉(zhuǎn)化率如何，為了獲得更高的GMV，亞馬遜的選擇就是盡可能的把流量賦予高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品。

劃重點：轉(zhuǎn)化率是平臺最為重視的指標(biāo)，高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品有更大的機(jī)會獲取更高的流量，達(dá)成更高的成交額，所以選品的首要指標(biāo)，即考察產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

基于這個認(rèn)知，我們可以把“店內(nèi)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”簡單的理解為“轉(zhuǎn)化率最高的產(chǎn)品”。

通過如下路徑，我們可以在賣家后臺獲取對應(yīng)的數(shù)據(jù)報告以分析轉(zhuǎn)化率最高的產(chǎn)品：菜單“數(shù)據(jù)報告”>業(yè)務(wù)報告>父商品詳情頁面上的銷售量與訪問量：

這份數(shù)據(jù)報告的獲取還是比較容易的，但是一定要注意以下幾點，才能夠達(dá)到有效甄選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的目的：

1）數(shù)據(jù)周期：建議使用時間跨度為最近15天的數(shù)據(jù)報告。

時間太短的數(shù)據(jù)經(jīng)常因為數(shù)值太小而缺乏統(tǒng)計意義，時間太長則會造成數(shù)據(jù)因為缺乏時效性而無法體現(xiàn)市場變化。

2）成交量：強(qiáng)烈建議過濾報告中所有成交量在10以下的產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)分析的一大前提是完善的數(shù)據(jù)統(tǒng)計基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)越小，在統(tǒng)計上的偏差越大，也相應(yīng)使得分析結(jié)果產(chǎn)生更大的偏差。

3）轉(zhuǎn)化率：這是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品并不可少的必要因素！

建議使用轉(zhuǎn)化率降序排列之后，再來看這份報告。應(yīng)用數(shù)據(jù)分析有一個前提，就是屏蔽你所有的感情影響。無論是你親手設(shè)計，充滿情感寄托的產(chǎn)品，還是庫存滿滿，老板在背后揮舞皮鞭強(qiáng)力要你推廣的產(chǎn)品，只要它數(shù)據(jù)表現(xiàn)不好，那么還請你回歸理性，尊重數(shù)據(jù)。

通過以上步驟，我們知道了如何甄選出合適的產(chǎn)品，這時候我們應(yīng)該做的事情，就是集中推廣資源，把它們打造成店鋪爆款。

劃重點：店鋪最好將資源集中在最有潛力的1-3款產(chǎn)品上，拳頭握緊了打出去，才能打造爆款。如果像撒胡椒面一樣雨露均沾，這樣的添油戰(zhàn)術(shù)是無法滿足要求的。

如果您在完成上述步驟后，甄選出來的產(chǎn)品依然很多（一般3款以上都算太多了，大賣泥奏凱……），這只能說明我們尚未充分而全面的評估這些產(chǎn)品。

完善的數(shù)據(jù)分析，還包括如下分析：產(chǎn)品推廣效果分析（成長性分析）、產(chǎn)品利潤分析、市場容量評估、產(chǎn)品生命周期、客單價等要素。

下面我們講一下，如何應(yīng)用數(shù)據(jù)分析，評估產(chǎn)品推廣效果。

二、跟蹤產(chǎn)品推廣效果，分析產(chǎn)品成長性

精準(zhǔn)的分析植根于完整的數(shù)據(jù)記錄，建議各位賣家在推廣的過程中做好數(shù)據(jù)采集工作，最簡單的方法，就是通過Excel表格，為每個產(chǎn)品建立一個工作表，每天采集如下數(shù)據(jù)：訪客數(shù)、訂單量、轉(zhuǎn)化率（自動計算）、成交金額、類目排名、主要關(guān)鍵字排名（3到5個），另外可以在表格中建立一個圖表，以時間為橫軸，描繪出對應(yīng)的折線圖。

隨著采集數(shù)據(jù)的累積，你會慢慢發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出一些奇妙的特性。

1、螺旋上升特性：我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的流量和成交每周都有一個跳躍式上升，比如成交上，第一周的成交如果是2、3、3、2、4、4、5，那么第二周會突然跳升到一個新的高度，比如：9、9、8、6、8、7、8。而到了第三周可能就會跳升到10個以上的成交。數(shù)據(jù)呈現(xiàn)出一種以周為單位，跳躍式螺旋上升的趨勢。

2、推廣周期恒定性：排除斷貨、審核、認(rèn)證等等意外因素，一款新品的推廣周期一般大約是6到8周，在這之后，數(shù)據(jù)漸趨穩(wěn)定，除非投入新的推廣資源，否則不再呈現(xiàn)螺旋上升特性。

3、轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定性：在圖表上，轉(zhuǎn)化率會表現(xiàn)為一條在固定數(shù)值上下波動的折線，如果時間周期足夠長，還能看到轉(zhuǎn)化率呈現(xiàn)出輕微的上升趨勢。

所以，在新品推廣中，我們期待看到的是：產(chǎn)品流量穩(wěn)步增長，成交量相應(yīng)增長，轉(zhuǎn)化率相對穩(wěn)定。

和數(shù)據(jù)分析相比，數(shù)據(jù)采集工作量大無聊痛苦，所以筆者建議使用軟件工具來完成數(shù)據(jù)采集工作，筆者自身采用的是amz4seller這款工具，它的數(shù)據(jù)還是比較完整的，圖表形式也比較多樣化，還有排名跟蹤功能和數(shù)據(jù)分析相得益彰，所以在此也像大家推薦一下。

下圖展示了一款推廣過程不順利，但是數(shù)據(jù)還比較健康的產(chǎn)品：

在這張圖表中，實現(xiàn)了我們上面提到的三個要素：1、流量上揚；2、銷量上揚；3、轉(zhuǎn)化率略微上行。大家可以參考下面的圖示：

上圖是流量圖，可以注意到它每周三會有一個躍升，整體呈現(xiàn)出螺旋上升趨勢。由于中途斷貨，所以在圖上造成了一個流量低谷。

上圖是對應(yīng)的銷量圖，它幾乎和流量圖同步。斷貨造成的流量低谷在銷量上直接掛零了，由此判斷，這款產(chǎn)品的銷售基本集中在斷貨的SKU。

上圖是轉(zhuǎn)化率圖表，它相對比較穩(wěn)定，從更長的時間緯度上，它表現(xiàn)出輕微的上揚。

除此之外，還有以下幾種可能的圖表形式：

1、流量上行，銷量下行：流量和銷量背離的情況極少出現(xiàn)，如果偶爾出現(xiàn)這樣的圖表，那說明最近的推廣引入的流量質(zhì)量不好，這時候需要重新調(diào)整廣告策略，避免低質(zhì)流量沖低轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步影響產(chǎn)品排名，最后導(dǎo)致流量降低。

2、流量下行，銷量上行：這種情況一般說明市場在復(fù)蘇，但是我們的排名下降了，建議結(jié)合關(guān)鍵字排名跟蹤情況進(jìn)行診斷。如果確定是排名下降了，這時候可以加大推廣投入，一般都會伴隨不錯的回報；

3、流量下行，銷量下行，轉(zhuǎn)化率下行。這種情況一般說明產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入季節(jié)尾聲，這時候再去推廣這款產(chǎn)品的意義已經(jīng)不大了，相應(yīng)的補(bǔ)貨等手段也要謹(jǐn)慎使用。下圖是一款運動產(chǎn)品在10月份的走勢圖，大家可以看一下：

另外，排名跟蹤在數(shù)據(jù)分析過程中起著非常重要的參照物作用，很多時候數(shù)據(jù)的波動源于平臺自身的波動，但使用排名作為參照物，我們可以輕松的判斷出哪些變化屬于內(nèi)因，哪些變化屬于外因，真正在推廣過程中做到心中有數(shù)，不慌不忙。當(dāng)然了，日常的排名跟蹤也是一件工作量極大的事情，筆者使用的這款amz4seller賣家工具同樣具備排名跟蹤的功能。

總結(jié)：

今天這篇文章所述的只是比較簡單的一些數(shù)據(jù)分析的方法，大家也可以開動腦筋，看看數(shù)據(jù)分析在廣告優(yōu)化、產(chǎn)品優(yōu)化、季節(jié)掌握、庫存控制上能起到什么樣的神奇作用，期待下次繼續(xù)和大家一起分享數(shù)據(jù)的奇妙。

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