沒吃過斷貨的虧，不是一個合格的亞馬遜賣家。早些年，我天朝跨境圈掀起了一股亞馬遜開店熱潮，大浪淘金，滿地撿錢，自發貨的方式簡單實用，由于FBM的庫存填補方式僅僅是后臺改個數字，所以那時候幾乎體會不到斷貨的影響、

即便長期斷貨，也不太關注排名的變化，反正有貨了改個庫存數字過幾天又開始冒單了，說來說去，買家多，賣家少，競爭小，哦，不對…

應該是沒競爭...

最近幾年，情況就大不相同，FBA已經是常規方式，無論是為了購物車還是為了績效

FBA都是首選，加上競爭白熱化，你會發現一個很嚴重的問題，斷貨Out of stock對李思婷的損傷很大。

基本上辛辛苦苦推起來的李思婷，斷貨幾天后，排名像吃了瀉藥一樣大跌，感覺像被一巴掌呼到墻上，摳都摳不下來

今天就說一說，斷貨以及李思婷的權重變化和背后的邏輯，權重本來就是一個很虛擬化的概念，要是沒接觸過谷歌或者自建站一類的，可能確實不太好理解這個詞，但是也不要緊，我就用最簡單最通俗的語言來解釋這個問題。

在亞馬遜的A9系統里面，銷售權重是用數值來體現的假設假設假設假設假設假設如下：

一個帳號(店鋪)銷售某個產品(ASIN)賣出去一單(銷售訂單)算一分(數值scoar)

那么一個產品(ASIN)對應某個帳號(店鋪)就可以對應有一個線性關系的數值

某個產品A，店鋪B，出了2000單

那么店鋪B在A產品下的銷售權重是2000分

如果產品A下面還有個店鋪C(比如跟賣小號)，還出了200單

那么店鋪C在A產品下的銷售權重是200分

這樣一來產品A 實際的銷售權重就是2200分

如果沒有店鋪C，其實B的單量可能也是2200左右。

因為A產品的轉化不變，流量每天都有那么多

少個跟賣的C來搶訂單，B的單量會多一些。

如果A1產品就是大類第一，A2產品就是大類第二

并且A2產品下面有店鋪D和E兩個賣家。

那么他們的關系可能是這樣的

這時候一旦店鋪B斷貨。造成產品A1整體轉化率降低，成交單量下降。

但是產品A2依然按照原先的速度來增長。

一旦產品A2的銷售權重超過了產品A1的銷售權重

兩個產品的排名位置就變化了

原先第一的產品A1就下降到第二。A2占據了第一的寶座。

如果上面的邏輯你沒理解

下面再來點更簡單的線性關系分析

一個大類A1-4個產品分別是1-2-3-4的排名順序

銷售權重初始值都是100

每天單量分別是50-30-20-10單

第一天結算的時候

銷售權重是150-130-120-110

第二天結算的時候

銷售權重是200-160-140-120

到這時候為止...一切都沒什么變化..按照這個速度下去

A1的銷售權重會越來越高...

問題這時候來了

第三天開始A1斷貨。A1不出單了

第三天結算的時候

銷售權重是200-190-160-130

由于A2的銷售權重還是沒能超越A1目前積累的銷售權重

所以沒什么變化，A1還是占第一。

第四天結算的時候

銷售權重是200-210-180-140

你會發現

A2已經第一了。A1降為第二。

A3和A4銷售權重沒能超過A1，排名不變。

第五天結算的時候...

A1=200 (第三)

A2=210+50=260(第一)

A3=180+30=210(第二)

A4=140+20=160(第四)

這樣你要還是看不明白

那就只能建議

自己畫個表格

推算一下權重分數和排名變化...

當然實際情況并沒有這么簡單

排名畢竟不單單是銷售權重來決定的

還有搜索，點擊，加購等等各種因素產生的權重

只不過銷售加權的占比會比較大而已

上面所有的解釋和圖都只是讓你理解邏輯關系的

不要過于較真

斷貨以后常見的兩種做法：

FBM跟上 和 保持斷貨狀態

所以上面的邏輯你如果理清楚想明白了

你就會明白

無論是哪個方式

你排名掉不掉完全是取決于你后面的對手追趕的速度

換一句話說

你積累的權重到底多不多?

越多就能堅持的越久。

你后面的產品追趕你的速度到底有多快?

越快，你排名掉的速度就越兇

你補貨的時間到底需要多久?

越久，你排名掉的就越狠，狠到你追不上

鑒于以上演算的邏輯關系你大概明白的基礎上

很多問題你就開始能想的通了

Q：為什么斷貨后你的排名開始掉?

A：斷貨以后你的銷售權重積累的速度慢了，排你后面的產品銷售權重依然在積累，當他們的產品權重超過你的權重值時，你的排名就掉了...

Q：為什么有些斷貨的產品排名掉的不明顯?或者說比較耐扛?

A：有些大類的產品單量差別其實很大，比如說3C大類里的部分產品，第一的產品每天如果是1000單，可能第二就只有200單，那么第一的斷貨能堅持很久，因為以前積累的權重太高了，后面的追上來也需要很多天時間，短期內只要補貨及時，排名還是穩穩的...(真實案例：見過某BSR爆款斷貨13天穩占第1的...66666)

Q：為什么絕大多數產品斷貨后損傷都很大?

A：每個大類都是這樣的規律，排名一般的產品每天單量其實差幅很小，今天你10單，他有8單，明天你8單，他有11單。你斷貨了，他超越你的時間就很短，甚至是立竿見影的效果...等你補貨到了，你那時候的排名每天只能2單甚至0單...你想超越回去...這個拉開的差距怎么補?

Q：為什么大多數秒殺做的好排名暴漲，隨后又大跌回原樣?

A：秒殺做的好，單量爆增，轉化率增多，銷售權重大漲，排名也大幅上升，但是秒殺結束后，當前的排名帶來的大流量，產品本身不足以支撐當前的流量，無法完成等量的轉化，導致轉化率下降，排名跌的也很厲害。這里面不單單是銷售權重積累的問題，也是一個動態平衡的關系...

Q：為什么帳號審核期間，產品排名也掉?

A：審核期間，如果產品不可售，inactive 也等同于 out of stock...沒單沒權重積累...

至于補貨以后怎么修復這損傷，怎么把排名追回來

那就是另外的主題了

有時間改天再寫也不遲

綜上所述

賣的不錯的產品盡量保證不斷貨。

FBA斷貨了還是盡快補貨。

要學會提前判斷趨勢

至于到底是FBM跟上還是保持斷貨只是你認為的兩種方式

最終影響結果的根本不是你能決定的

你所做的只不過盡量減少這樣的損失而已。

這個總結

可能讓你覺得很喪氣

因為看了這么多

居然只總結出來這么個人人皆知的東西出來?

你說的沒錯

看完了，看懂了，想清楚邏輯

其實也沒什么卵用

斷貨了還是一個鳥樣

元氣大傷，一塌糊涂

但是知道一點兒你不知道的東西

總是個值得高興的事兒

以上。