跨境電商已經從淺水區的紅利期到達部分的深水區，那些背靠優質供應鏈的正規軍將大踏步往深水區打拼。從前端的銷售競爭已經轉移至后端的供應鏈較量，接踵而至的管理、服務、技術，包括人才都是非常迫切的問題。

其實，跨境電商的競爭開始倒推回本質的東西，電商最核心的就是賣產品，產品就要考慮整個供應鏈條。以下是雨果網COO劉宏與森馬跨境業務總經理李志華、廣東省服裝服飾行業協會跨境電商供應鏈分會執行會長孫鐳和1688跨境專供運營專家陳淑雯的深度對話，為2018的跨境電商改革年打響“供應鏈”之戰。

劉宏：森馬是國內非常知名的品牌，它的定位是偏年輕化的，作為服裝品類進軍跨境電商的典范，對比國內電商，請問跨境這一塊業務是如何進行的呢？

李志華：一轉眼，森馬已經走過了21個年頭，是一家走多品牌戰略的民族企業，森馬國內電商銷售額在2017年達到了50億的規模。關于跨境的供貨模式，森馬前期會從已有的款式去選擇適合跨境電商平臺、且滿足消費者喜好的產品進行售賣；并結合針對性開款——小批量、逐步加量的方式，這針對性開款也是會充分考慮國內、境外兩個市場，確保兩邊都能售賣。森馬跨境業務處于探索、起步階段。

對服裝賣家來說，一個款式基本上有三色五碼，一款就有15個SKU，每個款10件就是150件，這還是最小批量的。因此賣家要控制好自己的風險，尤其是做亞馬遜FBA海外倉的。

劉宏：從賣家的角度，如何找到優質的供應鏈？從工廠的角度，更喜歡和怎樣的跨境電商賣家合作？（借助森馬品牌進行分析）

李志華：森馬是一個上市公司，整個市值已經到200多億。即使做到這個規模，森馬仍然沒有一家自己的工廠。不用詫異，因為森馬通過21年的努力，花了很大的代價，建立了一整套完善的供應鏈管理體系，把所有的供應商進行有效梳理，并從中篩選出最優質的，經歷歲月的沉淀建立起自己的池子。目前森馬的很多供應商，同樣也是優衣庫和迪卡龍的供應商，這是森馬的核心競爭力之一。

隨著電商業務的蓬勃發展，供應鏈的改革也迫在眉睫。森馬正在不斷探索，想要來一次大拐彎，但不是急拐彎。目前，森馬基本能做到熱銷款在14天左右的時間就能翻單，相比以往1-2個月的期貨，這在供應鏈管理上取得的重大改進。

再談森馬電商，它是一個事業部，是一個子公司，擁有完全經濟獨立的法人，但整個電商體系還是在森馬集團的機制&體系下完成的。2016年森馬電商在開拓箱包、鞋品、內衣等品類時，也耗費巨大的精力去尋找供應商；進入2017年，森馬電商開始把所有的產能集中給了優秀的工廠。一旦產能集中以后，成本下降，貨期縮短，供應商更合作，森馬便能整個供應端取得一定優勢。

劉宏：是的，像優衣庫這樣的做到上百億、上千億的大品牌，同樣沒有一家工廠。他們都把重心放在供應鏈管控上，這是跨境電商邁入成熟以后必須考慮的問題。

當優衣庫、M2M進入中國，它們給中國時尚行業帶來快速反應，即快時尚。要知道，現如今的供應鏈管理已經相當成熟，賣家需要學會“對標”，而不是小賣家就對應小工廠，要對自己的產品高標準、嚴要求。

接下來請教下孫鐳會長，廣東省跨境電商供應鏈分會的定位和意義是什么？賣家是否可以從中獲取新的貨源渠道？

孫鐳：廣東省服裝服飾協會成立于1990年，是廣東省輕紡工業廳的指導下成立的服飾類的行業協會，迄今為止已經走過了幾十年。目前協會下轄的會員單位、理事單位總計4500家企業，規模以上的企業占據1/3，1700家企業左右。

2017年廣東省的服裝出口額大概是1500億美元左右，2017年的7月份，廣東省跨境電商供應鏈的分會成立，目的是聚集跨境電商行業優質的服裝供應商、優秀的服裝賣家，結束“單打獨斗”的狀態，強強聯合，釋放更大能量。

劉宏：據了解，其實在1月4日和1月9日，廣東省服裝協會跨境電商分會已經和速賣通、1688分別舉辦了對接會，純粹的服裝對接會場，場面卻異常火爆。那么供應鏈分會真正能帶給賣家什么好處和啟示呢？

孫鐳：分會的初衷是想讓B2B企業和B2C企業在未來的春天有一個約會，因為傳統的中小服裝企業不具備跨境電商的基因，一是缺乏專業人才，二是從事C端經營成本內耗較大。而確實有些企業處在城中村、郊區甚至很多在偏僻的工業園區，很不利于發展。

分會想要聯合眾多貿易類以及純電商公司來形成互通或者建立溝通機制，不定期的組織一些線下的小型沙龍和線上的交流會、視頻會議等，進行兩者業務上的互通，搭建彼此信任的橋梁。

整個協會有42個全國的百強服裝品牌，互聯網經營的企業占據70%，但大都以國內京東、淘寶為主，從事跨境電商的比例不到1%，去除阿里國際站這部分的企業，經營亞馬遜、eBay和速賣通的企業不到0.1%?，F在服裝行業存在三種形態：

第一種是從事30年左右的服裝企業，大部分老板已經轉型搞房地產，拿地建樓去了；

第二種是堅持耕耘十幾年的企業，還在埋頭苦干，天天搖頭、拉長臉；

第三種代表35歲-40歲的這部分服裝企業主，每天笑呵呵的，他們不差錢，手握很多的跨境電商優質的分銷商資源。

劉宏：最后我們請1688跨境專供平臺陳淑雯來給我們介紹下2018年1688跨境專供將有哪些新的商機和機會點？

陳淑雯：據我了解，過去的跨境電商所謂的生態圈主要集中在銷售端，包括出口平臺、支付工具、FBA倉和郵政小包等。但發展十幾年之后，處于頂端的中大型賣家，開始追求信息化、數據化、高效完成采購、產品開發、鋪貨乃至平臺銷售，這一切得助于找到價格低、配合度高的靠譜供應商。

1688跨境專供將在2018年1月底上線“全球工廠頻道”，無論是鋪貨大賣或者在做精品的賣家，都能在這個頻道上找到有服務意識強的工廠。另外1688上有一個深度驗證的服務，其聯合了一些國際上的第三方機構進行了實地驗廠，做成3D的形式，實時查看工廠的團隊能力、研發能力、設計能力、資質以及海外產品的驗證報告等等信息。  

觀眾提問：如何對所有這些供應商的質量進行把控？當產品出口之前發現一批產品中有很多質量不達標的，該如何處理？

陳淑雯：作為網采平臺，首先我們還是會在供應商的資質上做一些門檻，同時在供應商等級上做一些識別。其實像1688上面我們的實力商家接受過深度驗廠、深度驗商，這些一定是我們更加推崇的優質廠商。雖然B類和C類的采購方行為模式不一樣，當我們采購完一批貨，不會像買一件衣服給一個好評。B類采購方問題是怎么真實的傳遞出對某個供應商的不滿，且快速直接反應到供應商的業績考核中。剛才提到全球工廠的頻道頁，1688會針對目前表現比較優異，業績、服務意識、品質、發貨率等等方面更加優質的篩選出來，單獨針對賣家精準訴求快速匹配的場景，讓賣家減少浪費在不好的、不良的供應商溝通上。未來1688也想開發點對點的精準尋源、尋貨、尋廠等服務。

李志華：除了借助平臺，如果大家想自己建立比較好的供應鏈管理，可以借鑒森馬的方式。比如開拓一個新品類，建立一個新的供應鏈管理。

首先要有一個買手&商品團隊，人不用太多，兩三名即可。這些團隊的人員前期就是天天跑工廠，一個個工廠跑過去，按他的樣品一個個看過去。（主要考慮面料、是否給境外做代工、本身做跨境的銷量評價等，并從中篩選出第一批備選）

其次從這些備選中，把自己想生產的產品讓工廠打樣后再進行對比，從中能夠選出2-3家，你就成功了一大半。再按照他們的起訂量，第一次下單滿足起訂量，這兩三家都下單，真正通過銷售再做最后的篩選。

盡管前面的工作量很大，但最后留下的1-2家可以簽訂長期共贏的合同，這樣保證這個工廠永遠不會流失，并且你有穩定的產能保證。

觀眾提問：森馬靠大數據下單，怎么讓供應商按照合理的價格、合理的交貨？是小批量采購還是要怎么協商？

李志華：一開始我們也是小批量下單，當篩選出優質供應商之后，我們會和他簽一個全年的計劃，也就是全年給供應商保底多少量，在這個前提下工廠要給出什么價格，并且備的庫存什么時候備好。因為有全年的合同，并且把產能集中，所以他才愿意拿出有競爭力的出廠價、穩定的質量、按時的貨期和我們有長期的合作或者共贏的合作。

（文/雨果網  董小玲）