2017年Q4幾波大促剛剛過去，就有業內人士爆出，跨境電商行業內幾家大賣已經開始裁減開發部和銷售部人員，這意味著此后還將有大批的銷售團隊也會相應裁減。

“春江水暖鴨先知”，行業風吹草動，身處一線的大賣消息也更為靈通。大裁員的背后是否蘊藏危機？行業風向變動，2018年跨境電商要如何走下去？

裁員背后原因：成本上漲，銷量下跌，資金流出現嚴重問題

2017年末，跨境電商行業大賣就被爆出大幅裁員，此事指向兩個方面，一是2017年跨境生意的結果導向，另一則是對于2018年的行業預判和布局。

從2017年結果導向來看，縮編開發和銷售人員，很大可能是業務沒起色。用“旺季不旺”四個字就足以概括出2017年Q4促銷周期的敗勢。但與此同時，2017年的“旺季不旺”又明顯區別于、甚于往年。以往，所說的“不旺”，多是基于未能達到過高的期望，但最終仍然會賺得一筆。而2017年，多數賣家是真真切切的體會到了“賠本賺吆喝”——小賣無單，大賣無利潤。而造成這一結果，又是諸多因素的綜合作用。要分析原因，要從跨境電商整個鏈條開始。

成本上漲：成本的上漲，主要是流量成本和物流成本兩個方面。單從亞馬遜的站內廣告來看，近期廣告費飆升漲幅達80%左右。隨著，入駐賣家的井噴式增加，單個賣家能夠分得的流量資源越來越少，賣家只能通過投錢買流量的方式來促進銷量的提升。最終，可能單量保持以往水平，但因為廣告成本的大量投入，導致無利潤收入。

除了平臺站內廣告，其他社交媒體上的推廣成本，也會隨著跨境電商賣家之間的競爭加劇而水漲船高。

另一方面，則是2017年旺季跨境物流成本的翻倍增長。無論是頭程，還是亞馬遜FBA的倉儲費都有了大幅的提升，這對于低客單價的產品更是致命的打擊，整個跨境交易不僅毫無利潤可言，甚至不少賣家是虧本發貨。

此外，原材料的價格上漲、紙箱價格的翻倍增長等，也都增加了跨境電商賣家的整體成本水平。

競爭加劇：除了貿易型賣家的不斷涌入，國內電商轉型跨境電商的賣家，傳統制造業、傳統外貿企業拓展跨境電商生意的也不在少數。賣家、平臺的擴張速度，超過了跨境電商行業總量的增長速度，狼多肉少，市場份額被稀釋。

不少中國賣家，總是將目光投之于國內同行之間的競爭，殊不知國外賣家正在悄然崛起。

中國制造通過跨境出海，多是低附加值、低客單價的低端制造產品，而隨著國內勞動力、土地、原材料等生產資料成本的上漲，中國產品的價格優勢正在逐漸消失，反而東南亞、南亞諸如印度、泰國、越南等國，得益于低廉的勞動力價格，成為低端制造的轉移目的地，逐漸替代中國世界工廠的地位。據外媒報道，亞馬遜正在擴大印度賣家進入亞馬遜站點，為其遍布全球的買家提供價格更低的產品。當然，海外消費者也更愿意購買價錢更為便宜的印度制造、越南制造等產品。

與此同時，德國和日本作為高精尖制造大國，在跨境電商高附加值、高端產品市場上，又是中國賣家強勁的競爭對手。跨境電商幫助中國賣家將產品銷往世界各地，但與此同時，中國賣家面對的競爭也是來自世界各地的。

海外購買力下降：除去賣家端的競爭加劇，買家端的購買力，也對跨境電商的賣家的銷售產生巨大影響。

全球經濟不景氣，一些歐洲國家負債累累，更有新聞爆出，俄羅斯人民甚至連溫飽都成問題。溫飽尚未解決，購買力下降，自然沒有閑錢去網上購物。

另一方面，美國作為中國跨境電商賣家最大的目標市場，隨著特朗普上臺后的一系列刺激本土經濟的政策，對中國進口產品產生了一定的負面影響，降低美中貿易逆差，中國跨境電商賣家的銷售情況也受到一定影響。隨著特朗普的減稅法案的實施，中國跨境電商賣家在美國的生意環境或將受到更大挑戰。

而在歐洲，VAT從英國開始蔓延，德國也已躍躍欲試，俄羅斯也在虎視眈眈，合規化必然會減少“灰色地帶”中的部分利潤，但合規又是大勢所趨。留給中國賣家的時間真的不多了。

存貨問題：每個賣家都會根據往年的銷量，來預估來年的銷售增長預期，并以此為備貨的依據。但縱觀2017年全年，整個跨境電商行業的銷售增長實際上是很乏力的，跨境電商賣家要不就是銷售量上升了，但并無利潤可言，但更多的賣家還是連貨的銷售不出去，造成大量的積壓。

以亞馬遜賣家為例，歷經了2015年、2016年，不少使用了亞馬遜FBA的賣家嘗到了甜頭，所以在2017年就瘋狂的備貨入FBA。FBA模式本身對于賣家來說，就具有極高風險——大量的備貨，占用巨額資金，而貨物一旦滯銷，退貨成本、倉儲成本都是高昂的。存貨周轉率大幅下降，極易造成資金鏈斷裂。

除了亞馬遜，包括eBay和速賣通以及wish等都鼓勵賣家采用海外倉的發貨模式，海外倉的確能在很大程度上提升買家購物體驗，但對于跨境電商賣家來說，海外倉除了頭程、尾程以及倉儲的高額費用外，其備貨同樣需要占用大量的資金，不僅減少企業的現金流，且一旦出現滯銷問題，海外倉的備貨退回國內代價巨大，尤其是對于客單價較低的貨物，退貨成本甚至超過貨物本身價值，退回國內失去價值、意義，即便是選擇在海外銷毀貨物，也需要支付高額的費用。

甚至有某上市公司財報顯示，年銷售額超十個億，但庫存就達到六個多億，其中海外倉更是占兩個多億，可見庫存問題對于跨境電商賣家來說，也是致命傷。

資金流問題:每年年底，都是企業資金流最為緊張的時期。從大的環境來講，這和中國的金融體系又是息息相關的。銀行方面，有存貸率的考核指標，國家的經濟規劃層面，新的一年會有新的方向，所以年底整個金融體系會趨于保守。而從企業的經營角度來看，年底是各項資金的結算關口，結清供應鏈貨款、工程款等。

從跨境電商行業的融資來源去看，當前跨境電商企業融資主要是靠債權融資和股權融資兩種。某投資人表示，當前資本市場對于跨境電商企業的投資，比較傾向于頭部賣家，而跨境電商中小賣家很難拿得到資本市場的青睞。中小賣家需要外部資金支持，可考慮向銀行方面貸款。如果是從傳統外貿轉型跨境電商，經營過程陽光化、合規化的賣家或許能拿到銀行貸款，而絕大多數跨境電商賣家則會因為自身的業務合規化問題，難以拿到銀行貸款。

所以，無論是大賣家還是中小賣家，一旦因為經營出現問題，造成資金鏈的緊張，整個企業都會陷入比較被動的局面。

出口電商的第一個“洗牌年”已到來

2017年，中國跨境電商賣家單量、利潤雙降，賣家現金流出現嚴重問題，而這也就是導致跨境電商大賣家精簡人員的直接原因。

如果把跨境電商領域看做一個池塘，當前行業的狀態就是已經從池子底部開始渾濁起來，行業的大賣家作為池子底部的大魚，已經感受到了缺氧，訂單、利潤的減少，對于大賣家來講還有一定的喘氣空間，但現金流的不穩健卻事關存活。

遭遇風險，大賣或許還有抵抗風險的家底，以及其他融資的渠道，但中小賣家一旦遭遇資金鏈斷裂，那就是致命的影響。

業內人士指出，2018年跨境電商的布局，賣家切勿再一味的追求銷量的上漲，野蠻沖量的模式可能并不會帶來營收的增長，反而會造成一定虧損，這種現象在2017年一些大賣之中已有出現——目前部分賬面上仍有盈利，但如果把壞賬準備計算進去，最終可能就是虧損狀態。

另一方面，2018年跨境電商賣家，也要把去庫存化問題提上議程。當前跨境電商行業內，賣家存貨占用大量資金，存貨周轉率大幅下降，直接影響賣家的資金流，目前已有不少大賣家資金鏈出現嚴重問題。某服裝大賣提醒庫存積壓的跨境電商賣家：“2018年1月份，可能是跨境電商賣家要爭取庫存去化的關鍵時間，如果時間拖至2月份以后，庫存去化效果就會很差”。

在剛剛落幕的雨果網大會上，雨果網創始人兼CEO翁耀雄提出，2018年將成為中國出口電商行業的第一個洗牌年，可能會有大量的賣家和企業被洗牌出局，同時也將有包括傳統工廠、貿易公司、國內電商企業在內，甚至跟電商、外貿“八竿子都打不著”的人都在瘋狂進入跨境電商行業。

“2018年可能會被洗牌出局的主要是兩種類型賣家：一是SOHO型的微小賣家，這些賣家可能沒有太多的資金實力、供應鏈基礎薄弱，也不太受平臺待見，感覺別人在賺錢就一頭扎了進來；另一個則是在2017年‘用力過猛’的賣家，庫存備了太多，2018年去庫存化的能力又不強，可能會面臨著大量裁員或者資金鏈斷裂而亡。”雨果網創始人兼CEO翁耀雄講道。

除此之外，2018年各地政府依然會持續大力的扶持跨境出口電商行業，而在此環境之下，平臺方會越來越傾向工廠型賣家，賣家對新興市場的拓展力度會加強，供應商的柔性化生產能力將更加凸顯，服務商也將迎來新一波的發展機遇。

“未來三年的跨境出口電商行業依然是藍海，也依然是中國外貿轉型升級的最好路徑，沒有之一。同時，它的增長速度依然還會很快。”翁耀雄說。

面對如此嚴峻挑戰，中國賣家要如何迎難而上呢？

2018年，跨境電商賣家要做的就是沉下心來，精細化運營，優化、提升各方面管理，減少內控，在精耕細作之中追求利潤的新點，重點關注成本、費用、利潤、 及現金流的健康。

但基于跨境電商的模式，特別是平臺型電商賣家，更依賴平臺銷售人員的日常運營能力。銷售人員在日常工作中，往往背負業績壓力，為了達到業務指標，追求營業額，會犧牲公司利潤或需要大量的資金流不斷的補充進來，才能滿足越來越大的庫存采購需求。而這樣的核心追求，本身就和利潤、順暢的現金流之間存在財務沖突。所以，當前跨境電商企業就要有一個以財務管理的角度來切入和監管公司運營層面的指標，來做一個緩存。那跨境電商企業如何通過財務管理的來實現利潤和資金流的健康呢？

廈門金多廈網絡科技有限公司財務總監王素香表示，跨境電商企業財務管理的重點在于，解析過去和控制現在兩個方面。

解析過去

根據以往歷史資料做延伸分析，其中最主要的是財務預算；銷售預算是起點、再到采購成本、員工薪酬、費用等的分部核算，最后基本上會細化到各個月份、帳戶、大類費用和整年的人員需求。

各項報表預算、現金預算——資金流時點計劃。從公司管理的角度，清晰明了各項預算空間。

控制現在

因為傳統財務數據出具時間比較滯后，不適應做為日常管理。所以就需要進行調整、指標、跟蹤的時點，公司運營的情況需要再提前一個時間點的節奏，對出現的效果或是偏差做一個提前性的的反饋和整理。此外，財務管理非常重要的一點就是，針對不一樣的適用人群，做不一樣的指標分析跟進。比如：

股東層：偏向于展示經營狀況和企業價值，側重公司的各項綜合指標：如資產負債率、營收情況，綜合費用等。

決策層：相對來講會比較側重于公司的營運現狀：如平臺的各帳戶銷售分析、回款情況、成本與費用占比、存貨周轉、采購付現率、還有資金流預測。決策層這個環節的重點在各帳戶的銷售分析，從費用占比、成本構成、出款率、營收與預算的對比，本年的預算完成度來反饋公司的經營情況和進展。

這兩個層面，相對比較偏傳統的運營財務管理上的杜邦分析，主要是各項成本費用與營收點之間的平衡考量。因為有時候業務人員對數據和分析方法沒有概念，所以財務要調整細化跟進的指標方式來做切入，從數據中的變化去做一些排查，協助業務人員和運營主管把異常原因找出來，看公司是否能做其他調整或是提供支持，讓各部門去做嘗試，再來做執行的對比分析反饋效果。

具體營運部門層：跟進各項收入成本費用的多緯度考量，做延伸思考。每一個數據的體現，背后其實都是一個網狀的構成，一定有一個行為，會導致數據發生變化：

比如：帳單明細項對比和月份，季度的差異，是不是正常的經營活動引起的收費？亞馬遜規則里的收費內容：國內和FBA倉的這些硬性收費，那這些硬性的收費里有沒可調整的空間？比如倉儲費的收取，我們都知道多少以內是按哪個區間來，那么是按哪個包裝來收取？那外包裝有沒可優化的空間？退換類型的重復收費，那么有沒衡量這個產品在什么樣的退換比率下是有利潤空間的，多少定價以上的FBA產品其實是做無用功？再比如，亞馬遜還有另外的一些可選擇的項目，而引起的收費，如果廣告的投放產出是不是合適?合倉的測算選擇、移除等的收費，是不是能做提前性的處理？這些都是需要去做關注的重點。

而做這些數據的分解和跟進其實也不單單只為了監管或是一時的調整，而是更傾向于做為一種財務思維的培訓，比較常見的有：人事培訓、入職培訓，崗位培訓、企業文化的培訓，但對財務思維的培訓，基本上也很少人來提及。財務思維培訓不像其他的培訓一樣，單純用文字的東西很難有共鳴和被人接受，如果改用這些細化指標，邊反饋，邊調整，再跟進調整的結果，用現實當中的例子，從財務的角度做切入來跟進，相關的人員相對來講會更有記憶和接受，也比較愿意來接受引導和建立思維。

除去上述所提的種種解決方案，多渠道發展也是規避風險的一種重要方式。多渠道發展，不限于多平臺、多市場、多渠道，即雞蛋不要放在同一個籃子里，在風險來臨之時，跨境電商賣家也可留有后路可走。

當然，利與弊總是相隨的，跨境電商行業的高速發展，企業迭代淘汰的速率也加快，行業洗牌，也正是諸多企業發展的最佳契機。

翁耀雄表示，一個行業從初級階段向逐步成熟階段發展的變化中，會有人不小心倒下，但也會有人突然間崛起。所以，在2018年行業新形勢下，跨境電商行業人士也需要重新思考新的戰略布局，以謀求新的發展。

2018年。跨境電商行業既有機遇也有挑戰，事在人為。

（文/雨果網 張毅）