數據分析的重要性不言而喻,但眾多商家數據分析的重點往往只落在爆款跟蹤和競品分析上,卻忽略了至關重要的后臺業績,甚至有不少從事Wish工作多年的商家不清楚業績表現數據的具體含義,實在可惜。
我們每周都會在后臺讀到最新的產品業績表現,包括產品瀏覽數、購買點擊率、購物車瀏覽數、訂單和結賬轉換率等數據。
讀到數據的你,是否停下來思考過業績數據背后的引申含義呢?我們能否通過這些數據來提高店鋪產品的業績表現呢?
答案顯而易見,業績數據是產品表現最直觀的判斷依據,通過業績數據,我們可以發現產品銷量好壞的真正原因。
針對產品瀏覽數、購買按鈕點擊率、結賬轉化率這3大關鍵指標,我總結了以下六種情況,謂之“六脈神劍”分析法:
①瀏覽數高,購買按鈕點擊率高,結賬轉化率低
②瀏覽數高,購買按鈕點擊率低,結賬轉化率低
③瀏覽數高,購買按鈕點擊率低,結賬轉化率高
④瀏覽數低,購買按鈕點擊率高,結賬轉化率低
⑤瀏覽數低,購買按鈕點擊率高,結賬轉化率高
⑥瀏覽數低,購買按鈕點擊率低,結賬轉化率低
針對以上六情況,我們該如何優化產品表現呢↓
1、瀏覽數高,購買按鈕點擊率高,結賬轉化率低
第一種情況的瀏覽數和購買點擊率都高,但是產品的結賬能力很低,為什么客戶不付款呢?
一定是價格有問題。
例如一個產品,你賣10美金,但你將售價和運費設置成5+5,這給客戶的直觀感覺就是你的產品不值10美金,甚至認為你在趁機賺取運費。此時我們需要為產品設置一個合理的價格,我們的價格和運費比例不能大于4:1,例如10美金的產品可將售價設置為8+2。
瀏覽數和購買點擊率高說明產品的首圖具備吸引力,但點擊進到詳情頁后發現附圖和描述未能讓客戶精準了解你的產品,或對你的產品存在疑惑,所有客戶猶豫了,沒有購買下單。此時我們要做的就是將產品功能和細節呈現在附圖和描述中,讓客戶全面了解你的產品。
2、瀏覽數高,購買按鈕點擊率低,結賬轉化率低
瀏覽數很高,但購買按鈕點擊率和結賬轉化率都很低,說明產品的流量很多,但是很少人點擊查看產品詳情,自然單量就少了。所以我們可以出判斷產品的首圖一定存在問題,首圖不夠吸引眼球。此時,我們的首要任務是優化首圖。
首圖優化后,再去觀察產品的購買點擊率是否上升了,如果沒有上升,那就是產品的價格不夠合理??梢試L試深挖貨源,降低產品的采購成本,最終設置一個更具競爭力的產品售價。
3、瀏覽數高,購買按鈕點擊率低,結賬轉化率高
瀏覽數高,購買點擊率低,但結賬轉化率卻很高,這說明產品流量很多,點進來的人很少,但點進來的人都付款了。首先付款的人很多,說明產品的價格沒有問題。購買點擊率低的原因一定是圖片存在問題,所以要優化首圖,完善附圖,甚至可以為產品重拍一組符合目標市場人群審美的圖片。
4、瀏覽數低,購買按鈕點擊率高,結賬轉化率低
這種情況一般多為新品,產品的流量不是很多。購買按鈕點擊率高說明產品的首圖沒有問題,那么我們要做的就是把產品的結賬轉化率提高,一旦結賬轉化率提高,訂單多了,產品成交額也相應提高,隨即產品的流量也會增多,這是一個良性循環。
針對這類情況,提高結賬轉化率主要有兩個途徑,降價(從運費降起)或者利用ProductBoost為產品增加曝光量。
5、瀏覽數低,購買按鈕點擊率高,結賬轉化率高
產品的流量不多,但是購按鈕點擊率和結賬轉化率都很高,說明這款產品很可能會是一個潛力爆款。我們要保證這個產品成為爆款,就需要及時發貨、監控物流時效,維持好數據狀況,保證產品被分配到更多的流量,甚至可以嘗試ProductBoost助推產品產品提前進入爆發階段。
6、瀏覽數低,購買按鈕點擊率低,結賬轉化率低
最后一種情況是“三低”產品,我們要分類分析。如果該款產品是老品,說明這款產品已經進入了衰退期,我們可以下架這款產品。如果是該款產品是新品,并且經過分析判斷這款產品是一款潛力新品,那么你要盡可能降低采購成本,提高價格優勢,并從首圖、附圖、標簽、描述等各方面全流程優化它。
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