【編者按】賦能跨境電商賣家，這是當前業內廣為流傳的字詞，不少跨境電商從業者愈加執著于對平臺政策、運營技巧、行業趨勢和跨境電商生態鏈的多方構設；在2018跨境電商的“變革元年”中，雨果網也將借助此次“雨果大會”為賣家解析2018年行業趨勢，共享未來機遇。

我們都知道美國一直是跨境電商最大的市場，作為經濟強國，美國電商市場令中國賣家覬覦已久，根據Internet Retailer最近發布的美國電商市場分析數據顯示，第3季度美國電商銷售額達1070億美元，同比2016年的926億美元增長了15.5%，前景甚是可觀。不過賣家需注意的是美國市場成熟、平臺眾多，競爭也異常激烈。

在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢發布會暨雨果網全球客戶答謝會”上，美國亞馬遜賣家AMZKungfu CEO Zack Franklin分享了“營銷小技巧助力中國亞馬遜賣家進階”的主題演講，向現場的賣家介紹了如何通過線上多渠道實現增銷的幾個實用小竅門和小工具。

據介紹，Zack Franklin擅長自建站和Facebook廣告營銷（去年營銷額達780萬美元）。AMZKungfu公司擁有很多亞馬遜運營、網絡開發、數字營銷等多方面的專業人士。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

Zack Franklin：大家下午好！大家今年誰想賺大錢？我相信大家都想賺大錢。今天我會給大家講一些營銷的小技巧，幫助你在2018年實現大賣的夢想。

我來到中國已經有一年多的時間，我所在的公司叫AMZKungfu。

如果你想通過現有的客戶賺取更多的利潤，使生意發展壯大，這可能有很多種方式，但其實最根本的方式只有三種，第一個是增加平均的客單價，也就是說你從一個客戶、一個交易上面獲得的收入。你怎么增長平均客單價呢？可以做交叉銷售，也可以向上銷售，可以銷售更加昂貴的產品，或者可以提價。再來就是增加購買的頻率，我相信很多人都是亞馬遜的賣家，但是你卻并沒有讓你的顧客可以重復的進行購買，這就是一個錯誤了。第三，每個人都是在關注怎么樣增加你的顧客數量，這個也是可以壯大你業務的一種方式。所以在2018年，我們就可以關注這三種壯大業務的方式。比如讓30%的人增加他們的客單價，可以讓30%以上的人購買你的產品，如果你可以繼續增加這個比例，就可以增加你的收入，增加到220%，而且我相信大家的目標不僅僅是增長220%。問題是這樣的方式會非常的昂貴。如果你在Facebook或者亞馬遜打廣告，這需要付很高的廣告費。這有時候比銷售收入還要高。

換句話說，目前現有的顧客就是我們最好的顧客，因為這個顧客已經和我們有關系了，他們也了解我們了，如果我們第一次和他們打交道，給他們留下好的印象，這些顧客就會成為回頭客。比如你每個月希望增加30-50萬美元的利潤，那你必須要在現有顧客身上發力，然后從現有顧客身上賺取更多的利潤。

第一種壯大利潤的方式就是增長客單價，首先第一個方式就是提價。我們看到很多的中國賣家也是采取這樣的策略。比如說你現在是可以每個月賣三千件，每件的價格增加5美元，這樣子就可以多賺1.5萬。第二種方式是交叉銷售和向上銷售，比如你是銷售瑜珈墊，可以交叉銷售，銷售毛巾或者銷售更貴或者更高價格的瑜珈墊。第三個是產品服務要做得更好，大家有買一些保修服務嗎？保修服務可以帶來更多的利潤，通過這種服務可以讓整個銷售價值變得更高。第四個方法是你可以設常客計劃或者積分計劃，比如說對常客，你可以是給它積分或者讓它成為更高級別的會員，聽起來是非常簡單，提價，還有交叉銷售，還有通過服務來增值等等。我們要確保我們有相應的體系和體制，保證我們能夠做到這幾點。

我們再來看看亞馬遜上是什么樣的策略。比如大家都是亞馬遜的會員，他們有一個叫外部利益，也就是說當人們在結賬的時候，其實你可以是給他們寫這樣一段話，你可以說，如果你的訂單數量從1加2或者更多，每個產品就可以省10%。如果你在結賬頁面寫了這樣一段話，之后你每個訂單的平均銷量就可能會從1.14增加到1.86。這聽起來可能并不是很多，但是如果你看美國，他們經常深夜購物，他們可能一次買三件或者四件東西。所以我就在一天之內就多售了100單位的產品，一個月就能夠多賺7.5萬美元，這小小的一句話就可以幫助我多賺這么多。但是這樣的一種促銷策略現在已經不被允許了，但就算不被允許，你可以通過其他的促銷方式，比如買一送一的促銷方式，比如說這些人可能原本只花20美元，通過買一送一讓他們花50美元，或者原本買5件，通過買一送一，讓他們買得更多。

我們怎么樣增加人們購物的頻次，如果是賣消費品這就非常容易了，我主要是賣消費品的，因為這些消費品是每天大家都會消費的，他們用完了之后還要再去買。比如人們可以使用訂閱服務，然后進行省錢，亞馬遜無時無刻的都是在采取這樣的策略。比如說你是亞馬遜的賣家，每個月就要付費40美元，如果這個買家要成為會員也要付90美元，其實亞馬遜通過這樣的訂閱服務，從我們身上賺的錢還要更多。我們怎么樣增加購買頻次呢？我們就看什么時候是最好的時機，比如我賣保健品，他們30天吃完，第45天的時候我就會做一些營銷活動，讓這些顧客成為我的回頭客。我們叫迎回顧客的策略，比如發郵件、給優惠，讓我們的顧客能持續、重復的在我們這里購買產品。不管是銷售什么的產品，都可以通過這樣的方式。不僅僅只是一封郵件就足夠了，可以構建一個序列，就算他們在第45天的時候沒有重復購買，你還可以制造更多的機會，讓他們重復購買。比如可以提供的折扣額越來越多、越來越大，逐步的遞進、進階折扣的層次。今年對于我們來說，如果我們要賺錢，我們就必須將我們的營銷活動重點放在現有顧客身上。

我和很多中國公司合作，我看到他們營銷的時候沒有重點，他們并不知道從哪里開始。我們到底要從哪里開始呢？我們要從現有顧客身上開始做營銷。我們現在掌握的顧客數據不夠，如果你在亞馬遜上開店，我不知道顧客的電話或者郵件，怎么樣做營銷呢？如果你沒有他們的郵件，你還是有很多策略的。在亞馬遜你可以是先給用戶賣產品，然后可以試圖獲得用戶的郵件，在Facebook和Google上有顧客匹配的功能，比如你可以在Facebook和Google上上傳顧客賬目的數量，然后進行顧客的分層。而且也可以看到到底是誰在購買你們的產品，如果大家不知道你的顧客信息，比如他們來自哪個地方，是女性還是男性，這些數據其實都可以從Facebook上獲得，就算不能在亞馬遜獲得，也可以從Facebook獲得。你怎么上傳亞馬遜顧客到Facebook上呢？你可以用相關的軟件，比如用亞馬遜報告的功能。這個軟件可以給你生成顧客的報告，生成報告去Facebook，就可以建立定制化的受眾的頁面。Facebook和Google他們有一個功能叫定制化的受眾，就是說你可以讓Google或者Facebook找和你最好的顧客相似的顧客，Facebook就會給你推薦，就說我可以幫你找一些顧客和你最好的顧客相似，把廣告推送給相似的人群。這樣子我們就可以更加有目的投放做我們的營銷活動，而不是盲目的尋找我們的顧客，而且這也可以讓我們有更清晰的方向，在任何產品上都可以重復這樣的程序，使我們的營銷可以更加的有效。在Google上，也可以通過不同的方式去接觸到你的顧客，比如說你可以在Youtube上放廣告，還可以用廣告競價功能或者其他方式接觸到目標客戶。而且你不需要他們的郵件就可以接觸到這些顧客。這些都是非常好的功能。

在銷售之后，你可以詢問這些用戶的評論，這樣我們就可以更好的讓顧客進行重復的購買。這樣子也可以從亞馬遜那里更好的贏回我們的控制權，在亞馬遜開店，這個顧客始終是他們的顧客，顧客數據掌握在他們手上。這里介紹一位女性賣家，她是亞馬遜上的第一大美妝產品的賣家，叫做radha Beauty。這個公司可以讓幾百個用戶去分享他們的優惠頁面，這個頁面其實要創建也非常簡單，他們就說我們現在有新的產品，如果分享產品頁面就可以獲得優惠。比如這就是我們的美容油，每個人5分鐘時間可以讀完這些信息，然后進行轉發，所以它的銷售量一下上去了，成為最暢銷的產品，他們也成為亞馬遜非常受歡迎的產品，大家每天努力成為最佳賣家。她用這個策略不僅獲得了成功，而且很多買家還進行了反復購買，這就又成了一個爆款，就是這么容易。我們可以看到來自Facebook、Google的外部流量，而它會比亞馬遜好很多，同時你可以不費吹灰之力就達到很好的銷售水平。

接下來和大家探討一個非常有意思的工具，我們都知道有很多的信息APP，像微信、whatsapp等，我們覺得最好的方法就是超越傳統的社交的信息發送方式。我們有一個聊天工具叫做ManyChat，ManyChat可以得到你顧客的及時反饋，它整體的行動率比郵件快4-5倍，同時反應速度也很快。稍后再和大家談這個問題，因為沒有太多的時間了，但是這個特別有效。我使用ManyChat在兩天時間內就得到高名次的排序，同時在Facebook廣告上獲得很高的點擊率，每個點擊0.1美元，而且得到相關的評分。大家應該從現有顧客身上賺錢，你已經獲得的顧客從他們身上深挖價值，并且使用時間性的推廣，了解人們什么時候需要什么產品，需要使用多渠道，Facebook、電子郵件、Google廣告等等，不要總是讓你的顧客逃離你的手掌心，你還要不斷建立自己的品牌和形象，這樣才能易如反掌在亞馬遜上獲得發展值，還有就是使用ManyChat這個工具。

今天很高興和大家進行探討，這是我第一次來中國，每天學習很多東西，祝大家好運，相信2018年大家銷售會節節攀高。

（文/雨果網 康杰煒）