【編者按】賦能跨境電商賣家，這是當前業內廣為流傳的字詞，不少跨境電商從業者愈加執著于對平臺政策、運營技巧、行業趨勢和跨境電商生態鏈的多方構設；在2018跨境電商的“變革元年”中，雨果網也將借助此次“雨果大會”為賣家解析2018年行業趨勢，共享未來機遇。

在歐洲、北美等主流跨境電商平臺趨于火熱的境地下，中國賣家又可以在掘金之旅上重獲哪些出海商機呢？在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢發布會暨雨果網全球客戶答謝會”上，日本INTER-SUCCESS CEO陶一智揭開了日本跨境電商運作的實操“門道”。

在日本，前列的電商平臺主要是樂天、亞馬遜以及雅虎，且他們在日本的表現各有不同。陶一智表示，中國賣家要在日本市場大賺一筆，除了了解日本的電商格局，營銷日歷之外，賣家還需要在爆款、定價、物流、支付、產品詳情等諸多方面下功夫。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

女士們、先生們，大家下午好！今天我很高興，同時也非常榮幸來到這里和大家共同分享日本電商。

大家可能都知道，日本的人口大概是在1.2億左右，大概有1億日本人使用互聯網，我們可以看到日本社會事實上是80歲以上的老婦都可以使用手機來購買魚，而對于一般的日本人，他們每年在網購上的花費大概是15萬日元，也就是1300美元。看一下我們的商業模式，我們在日本有B2C的商業模式，像雅虎等等，B2B也有一些知名品牌，在日本也有C2C的模式。總的來說，我們的市場推廣線上線下主要都是集中在零售行業。

這張圖向大家展示的是我們在日本最大的一個銷售中心--樂天，大家都知道，2016年整個樂天的年度銷售值達到3萬億日元，日本女性也很喜歡在樂天上進行購物，因為他們可以積樂天幣，與此同時，日本人很喜歡積點券和點幣，他們在購物或者網上購買或者吃飯的時候都喜歡做積分。樂天的積分不僅可以在線上購物時進行使用，線下消費也可以進行使用，所以樂天的銷售點是非常有效的，它能夠幫助我們的賣家，特別是樂天的積分能幫助賣家不斷推廣他們的業務。但是從另外的角度來說，想要在樂天上開店鋪，對于國外的賣家來說并不太容易，首先他們必須要在日本建立一個公司，而且他們還必須在日本建立自己的辦公室，所以整個程序還是比較麻煩的。

除了樂天之外，還有亞馬遜，在2016年，亞馬遜的年度銷售量已經達到116萬億日元，但是價格的競爭也是非常激烈的，現在顧客更加關注的是產品的價格，他們并不關心他們要從哪個店家去買。所以和樂天相比，亞馬遜平臺的特點還是非常不一樣的。

第三大購物平臺是雅虎，在2016年，雅虎平臺上的年度銷售就達到了7430億，您也可以在雅虎平臺上開店，但是跟樂天相比，在雅虎上開店會更容易一些，但是還是必須在日本注冊一個公司。

這張圖片是由樂天所發布的，它上面列出了2018年消費的關鍵詞，比如說：營銷4.0、群體推薦、重新制造以及生活方式方面的消費，如果你所銷售的產品和這個關鍵詞相關，我相信這個產品肯定是非常暢銷的。

這張圖是由Nikkei Trendy發布的，是日本非常知名的雜志，主要是去預測未來的趨勢。據預測有20個產品非常暢銷，比如多功能AI音響，我看到很多賣家是可以制造很多這樣的產品，還有一個一鍵式老花鏡和近視眼鏡的切換，還有民宿的度假。任何產品都是和這20大類相關，應該也會是非常暢銷的，特別是今年的日本。

2018年的營銷日歷，在日本每個月都有一個節日，第二大的旺季是3月份，因為對日本人來說，在3月份的時候他們會入學、會有畢業典禮或者換工作或者搬家，這些都是發生在3月份。比如他們會收到很多禮物來自他們的朋友、家人或者親戚，同時他們也會買一些禮物作為回禮。另外他們要買新家具或者新衣服。6月份的時候，俄羅斯會有世界杯，所以關于世界杯相關的產品也會推出。在節假日期間，銷售并不是非常好，5月份會有一個黃金周，其實是在節假日一周前的銷售比較好，同時在節假日的最后一天晚上它的銷售會比較好。在每周來說，銷售最好的時間是星期天的晚上。我覺得這個現象挺有意思。

12月份是全年一個最大的旺季，因為在日本，日本人也會買禮物，在圣誕節的時候去送給他們的朋友，雖然大部分的日本人并不是信基督教的，但是他們還是會買禮物在圣誕節的時候送給他們的家人、他們的子女或者他們的親戚。另外他們也會買很多新的衣服，還有買酒、食品、裝飾品，是為了迎接新年，所以通常來說12月份是日本最大的銷售旺季。其實在28日之后銷售不是特別好，因為28日之后所有快遞公司就會歇業了，所以如果你想進入日本市場必須知道在日本的節慶日的時間和節假日的時間。所有的這些節假日的放假安排都會提前規劃好，所以你可以去雅虎的網站上看一看，上面會有日文雅虎的日歷，上面會顯示日本所有節假日。

這是日本的經濟貿易和工業部發布的關于市場規模的數據，我們可以看到，食品、飲料、酒類有很大的市場。對于外國的賣家來說，要進入這個市場還是很困難的，因為檢查非常嚴格，但是還是有機會的。比如說在其他行業，像醫療、室內家具、服裝、珠寶、汽車零部件還有配件等等，這些行業的機遇還是比較大的。說到服裝，它的競爭也是非常激烈的，特別是在價格方面的競爭，因為在日本也有很多的衣服設計很好，但是它的價格其實是比中國制造的價格還是更便宜的，這是挺令人難以置信的。如果你有這種原創性的產品，我覺得你還是有機會的，讓日本的顧客能夠接受，能夠買你的產品。

第一、我覺得大部分的賣家非常關心我們怎么樣打造爆款，如果你要開店，你就要打造爆款了。首先所有關于產品的介紹都要翻譯成日文，但是我不建議你去使用翻譯軟件翻譯，如果用翻譯軟件翻，翻出來的日文非常奇怪，而且非常搞笑。所以我還是建議你請專業的翻譯人員去翻譯這個產品，特別是可以請母語是日語的但是懂中文的翻譯人士翻譯這些產品的介紹。還有一點是關于日文的字體。很多外國賣家說，中國的電腦上也可以打日文，是可以，但是打出來的日文字體會非常奇怪，很多日本的顧客是會看中日文的字體的，以及看日文的語法是否正確。這些日本的顧客更信任日本賣家，他們發現出來的日文字體奇怪，他們就知道這個賣家不是日本本土的賣家，是外國的賣家，這樣就會影響他們的購買決定。如果日文字體顯示不正確，會影響顧客的購買決定。

第二，好的質量是必須的，同時設定合理的價格也是非常重要的。很多人說我可以定一個最低的價格，這樣子我就可以贏取市場份額，其實并不是這樣子的。在日本，我們也有一句話，“如果價格很低，質量也是很低劣的”，所以人們不是很喜歡價格低的產品，因為價格低的產品可能質量就不是特別好。所以你在定價的時候，你可以定得比市場平均價格稍微高一些，或者跟市場的平均價格持平。在這里給大家講一些價格方面的策略。比如說3000日元、5000日元、10000日元、20000日元、30000日元，這些價格都可以作為一些價格點。比如說你可以把這個價格低20日元，比如2980日元，可能相比于整數的價格來說，如果把價格定在2980、4980，這樣對顧客來說會更有吸引力。

第三，日本的人口只有中國的1/10，只有美國人口的1/3，如果在中國或者在美國，有些產品不暢銷，如果這樣子的話，你要更多的關注利潤而不是僅僅關注產品銷售的數量。

第四，清晰的描述和介紹你的產品。比如非常詳細的產品圖片的展示，因為日本人對于產品的細節還是非常注重的，首先第一張圖片是最重要的，出去你能夠通過第一張圖片給顧客留下一個好的印象，那這樣子就可以更容易的去吸引日本的顧客買你的產品。比如說你可以做一個小的視頻，可以通過制作這些小的視頻去介紹你的產品。

第五，好評也是非常重要的，但是是嚴禁去刷好評的。比如說現在一些電商平臺，像雅虎、亞馬遜、樂天，他們都有專門的機器人可以發現哪些店家在請人專門刷好評，如果他發現有刷好評的行為，就不會讓這些買家繼續在他們的平臺上開店賣貨，所以一定要注意不能有刷好評的行為。

第六，盡量多的去提供各種各樣的支付選擇。在日本我們有貨到付現，可以用銀行轉帳，或者是信用卡付款。最近受廣大顧客歡迎的就是延遲付款，如果您有延遲付款的選項，這個就可以幫助賣家進一步增加收入。

第七，較快的物流送貨也是很重要的。我們可以看到，我們必須建立在日本的倉庫，這樣您可以將產品從日本的倉庫發貨，很快交付到日本消費者手中。

第八，日本的服務也是非常重要。對于日本來說，日本本地的公司和日本的服務感受非常好，也可以為你不斷提高顧客的購物體驗。

與此同時，我想說，網購目前的規模還沒有達到最大的水平。在日本整個的電商只占到日本整體銷售的5.43%，也就是說日本線下市場仍然比我們的電商要更廣，如果大家想要不斷的探索或者進入日本市場，也可以探討線下市場。比如實體門店還有剛才提到的twitter、Facebook這樣的社交媒體，還有我們一些比較傳統的媒體渠道，比如目錄選購、雜志、報紙等等之類的，這些都可以幫助大家更好的了解日本市場，讓日本市場對您來說可以做得更大、更好。

對于國外的這些賣家來說，在日本開線下店是不太容易的，我想給大家三個建議來探討如何在日本不斷擴張線下業務的渠道。

參加日本的交易會，每年日本都有很多交易性展會，比如禮品展。你了解了這些展會的相關日程之后，特別是在我們的主頁還有一些比較大型展會的網頁上，都可以看到買家、賣家和展會的信息，讓大家更好的了解信息，通過展會的方式加入線下市場。你可以在雅虎或者樂天上開設門店，盡己所能達到很好的評級，如果你的產品可以拿到樂天上比較高的評級，那就可以幫助你在本地尋找到合適的批發商。還有一點是建立起我們的B2B的批發門店，比如說像Netsea、Zakkennet可以做到，如果你的產品可以上Netsea，說明你的產品最終可以上到樂天和雅虎的網站當中。我們都知道，現在日本網購越來越受歡迎，日本樂天的店鋪的店主，他們會使用產品的照片，還可以直接把物品運送給我們最終的消費方。大部分買家都擁有自己的實體線下店，或者他們可以看到現在在雜志以及電視購物也是比較受歡迎。如果在Zakkenet上，你的產品是可以銷往實體門店的。

總結，在日本，特別是對于國外賣家來說，在日本市場進行產品銷售是不太容易的。但是從難到易，一步步來，我們總是能夠到日本做好生意的。首先可以開一個亞馬遜店或者做雅虎購物店，也可以選擇在樂天上開設門店。第四步是如果達到樂天上比較高的產品信用評級，最后就可以吸引到很多的批發商。日本的市場就可以易如反掌。

謝謝大家的聆聽，我也希望我們在座的每個賣家能夠在2018年、在日本賺大錢。謝謝大家！

（文/雨果網 鐘云蓮）