【編者按】賦能跨境電商賣家，這是當前業內廣為流傳的字詞，不少跨境電商從業者愈加執著于對平臺政策、運營技巧、行業趨勢和跨境電商生態鏈的多方構設；在2018跨境電商的“變革元年”中，雨果網也將借助此次“雨果大會”為賣家解析2018年行業趨勢，共享未來機遇。

問及跨境電商在市場布局、數據分析和搜索引擎方面的佼佼者有哪些，不少跨境人都對Google脫口而出，在已經較為成熟的搜索引擎引導下，跨境電商用戶該如何利用新的用戶行為和數據變化分析，為跨境電商的產品出海做好布局呢？

在1月11日-12日的“2018跨境電商全球趨勢發布會暨雨果網全球客戶答謝會”上，Google中國代理商管理部業務總監劉步馳通過最前沿信息，以及用戶行為變化，如語音搜索的急速增長，用戶從文字搜索到圖片搜索的轉變等，來分析賣家應該如何擁抱這些變化，來提前對跨境電商生意做布局。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

大家早上好！我是劉步馳，來自Google。首先非常感謝主辦方雨果網的邀請，很榮幸來到這里和我們深圳以及來自全國各地的賣家跨境電商，圈內的朋友們、企業家朋友們一起分享。

從Google的角度我們看到，在過去幾年，2017年以及今年正在發生的一些用戶行為的變化。這些行為的變化對于跨境電商來講意味著什么？我們如何利用最前沿情況的變化、用戶行為的變化，來提前為跨境電商生意做布局？

提到Google，大家第一反應是搜索引擎，搜索引擎在過去20年里面是海外的互聯網用戶進行網絡購買，整個歷程中最重要的組成部分之一。在過去20年里，Google的搜索隨著海外網民用戶行為的習慣不斷演進，而隨著搜索平臺的變化，海外網民的網購行為習慣也不斷發生著重塑。1998年Google推出搜索引擎至今已經20年時間，發生巨大的變化，每年平臺上的搜索量都以雙位數增長，到去年，每年在Google平臺全球的搜索量已經超過2萬億次。其中超過50%來自移動端，而這部分的比例仍然在急速增長，我們預計到2020年全球用戶使用智能手機將超過50億人，說到這里，大家會覺得這些都已經是發生過的現實。大家說的是正確的，因為真正的變革才剛剛開始，而這樣的變革是由屏幕上這些已經在我們身邊發生的，海外互聯網用戶生活中日益普及的智能硬件所帶來的。不管是智能手機、智能眼鏡、智能手表、智能家居用品、智能電視，智能設備正在我們生活中以急速的節奏來進行普及。我們預計到2020年，僅僅是3年以后，全球會有多少部連接互聯網的智能設備？超過2000億部。

如果按照我們對于2020年世界人口的估計，平均每個人會有超過26部連接互聯網的設備。而這對于我們的改變，一方面是給我們的生活帶來了極大的便利性，使我們時時刻刻都連接在互聯網上。最重要的是，它給我們一種前所未有的能力，我們可以實時、便捷的尋求并滿足我們需求的能力。而撬動這種能力的關鍵是基于語音搜索在內的人工智能、人工助手，我們搜索將不再是掏出手機打開電腦，是用文字。而是在于任何一部智能設備內置了語音搜索、語音識別的設備，搜索將變得隨時隨地觸手可得。這給我們帶來的改變并不是未來要發生的，而是已經在發生了。

2016年全年，在北美，所有使用Google搜索APP的互聯網用戶，20%的移動搜索已經是由語音搜索觸發，這個數字仍然以雙位數的速度急速增長。我們要思考的是，作為跨境電商的賣家，從文字搜索到語音搜索對我們意味著什么？我們掏出手機進行搜索，傳統的模式仍然用關鍵字來進行搜索，但是用語音搜索用自然的語言，我們在對話。因為語音搜索的能力、識別力，使得我們和智能設備的互動、人機互動變得前所未有的直觀和感性。而這個對我們最大的影響是我們用戶搜索的內容在發生巨大的改變。

2017年的數據可以看到很多很有意思的現象，我們看到一些特定的搜索字段以前所未有的速度增長，其中包括：什么是最好的旅行枕頭、什么是最好的浴簾、什么是最好的雨傘，這些品類在傳統概念上我們管它叫低意向主導的領域，傳統概念我們的用戶可能看到了覺得差不多就買了，在我們決策之前，并不會主動進行調研、認真進行思考。這種前所未有的人機互動模式正在影響我們用戶的搜索習慣，因為搜索觸手可及，我們用戶希望對任何采購決策都擁有主導權，打破了傳統做營銷到高意向主導、低意向主導不同品類的主導方式，使任何產品都會被搜索到，不管我們銷售的是什么樣的產品。我們的產品被我們的用戶、海外的買家所需求。除了語音搜索，我們看到互聯網用戶，海外互聯網用戶在搜索的歷程中，另外一個很大的改變是從單純的文字變向多維度的搜索結果。2010年，Google搜索上的消費者體驗，我們有搜索框、打文字、有結果，上面標注出來的是大家比較熟悉的搜索文字廣告。今天作為海外互聯網用戶，當使用Google進行搜索的時候，他的體驗是我希望去了解、希望去購買一條牛仔褲，打開Google，輸入關鍵字，我看到的不再是冷冰冰的文字，而是更加豐富、更加多維度的搜索結果，而這只是剛剛開始。

我們相信像今天的文字搜索一樣，我們的用戶會像搜索文字一樣檢索我們的圖片。檢索圖片并不是使用文字來檢索圖片，而是使用它的圖片來檢索圖片，因為購物、購買的意向、需求、靈感隨時隨地發生，我們看到了一部電影、我們看到了身邊一個朋友，他身上穿的衣服我們很感興趣，我們希望去了解。而這些在傳統通過搜索、通過傳統互聯網購物的體驗，中間有很多的斷點，但是今天因為AI、因為圖象識別都使得這些斷點成為了我們每個跨境電商賣家的機會。畫面上分享的是我們在美國一個合作伙伴制作的APP，利用這個APP，用戶可以上傳任何一個圖片，這個APP迅速可以給它匹配和上傳圖片里面最近似的可以購買的產品。用戶可以直接進行下單購買。如果說這個功能還有很高的門檻，仍然需要大公司、高強的科技實力來實現，在去年Google的一個會議上發布的Google Lens使圖像搜索作為搜索入口的能力變得觸手可及，所有的賣家都可以享受這樣的功能，同時為我們的消費者、我們的網民、我們潛在的買家在尋找我們的時候，更好的體現我們的品牌、體現我們的產品。Google Lens是基于AI的視覺算法，核心做的一件事是我們每個人的手機攝像頭都可以變成搜索的入口。

比如我們在旅行的時候，用手機攝像頭去到了一個旅行目的地，我們只需要用手機攝像頭打開設想功能，手機點擊屏幕，立刻針對攝像頭里面顯示出來的內容觸發Google搜索。同樣，當我們看到一本書的時候，我們不需要重新打開Google的搜索來去輸這個書的名稱，很自然，我們只需要照一幅相，同時間的在搜索的結果、在屏幕的下方出現書，以及書所有的信息，以及對應的文字。而今天這個功能已經擴展到我們的日常消費品。我們照一幅簡單的消費品、一個電器、一件衣服，直接可以觸發到Google的圖像搜索，幫我們推薦最近的賣家。聲音搜索、圖像搜索將繼續帶領海外互聯網用戶搜索體驗的核心，而這些搜索體驗、搜索行為的變化在時時刻刻重塑著海外互聯網用戶進行網購的體驗。這些都是正在發生的，未來我們相信語音的搜索和智能家居將成為下一代購物體驗變革的核心。

Google Home目前已經在海外很多的國家進行銷售，我個人也是Google Home的用戶之一。未來我們可以想象到的一個海外消費者的購物體驗，我只需要對Google說OK，Google，我家里沒有洗手液、餅干，請放到我的購物車。基于用戶日常的消費習慣，網絡瀏覽習慣，實時的把這些產品加到購物車里面。用戶只要通過手機或者語音就可以完成整個購買。這將重塑我們和消費者所有的紐帶和接口。未來并沒有那么遙遠，重要的是我們今天要去做準備。深圳很多的賣家在從事智能硬件領域，智能消費品以及電子消費品。舉一個簡單的例子，在意大利，并不是傳統中國賣家關注的市場，僅僅是消費電子類的產品，每年有超過1700萬次針對這個品類的搜索，每個品類搜索背后都代表我們的需求，當我們的買家尋找我們的時候，我們應該在那里。不管是通過文字的形式、通過圖片的形式，還是通過視頻的形式來尋找到我們。

我分享的第二個內容，過去一段時間很多賣家和我探討的問題。我們的消費者在他的互聯網行為過程中，隨著智能設備的爆炸，他跟賣家品牌的觸點正在以爆炸的形式增長。10年前，我們做互聯網營銷，我們需要了解它的地理位置，我們需要了解他的基本人口特征，年齡、性別、生育情況，我們已經能覆蓋很多的潛在買家。但是今天，我們的買家、我們的消費者和我們的品牌的觸點，每天、每分、每秒都在進行爆炸式增長。在這個過程中給了我們很大的機會，因為不僅僅是挑戰，使得我們需要在這些觸點中展現我們的品牌，贏得我們的消費者，因為他在尋求新的答案，同時也給我們很大的機會，因為我們可以對用戶了解得更多。Google在全球有超過7款互聯網產品，每款超過10億互聯網用戶。這些互聯網產品反映了海外互聯網用戶每天和互聯網連接體驗的方方面面。每個用戶在轉向Google的時候，他都使用著我們的互聯網產品滿足他的需求。這些互動也給了Google源源不斷的信息和數據來讓我們去了解消費者的行為意向和需求。

今天我們可以了解的數據遠超過剛才提到的幾點，不管是使用手機過程中，使用搜索引擎、使用視頻，我們使用瀏覽器、使用郵箱，我們有很多的信息可以收集到，同時使我們可以真實的了解到用戶是誰，一個個真實的海外消費者時時刻刻的讓我們看到他此刻實際的需求。他不再是一個旅游愛好者，而是他正在策劃出去旅行。他不是已婚人士，而是剛剛結束了婚禮。這給我們很多新的營銷場景，也給我們的營銷創造新的可能。其中一個方向是我們可以利用這些人生中的重大事件來找到最適合我們的消費者。我們現在可以利用人生的重大事件，搬家、大學畢業、結婚，來找到最適合我們品類的潛在買家。因為我們知道一個用戶在經歷這些重大事件的時候，一個買家的消費行為習慣發生巨大的變化。

舉個例子，比如我們針對大學畢業的，今天可以非常方便的定位到即將畢業的人群以及剛剛畢業的人群，分開的定位到，我們可以針對即將畢業的人群為他推送一些男裝的配品、女裝的配品、正裝的配品。因為剛剛畢業，他們剛剛拿到工資，我們的數據告訴我們，他們消費能力有很大的提升，我們可以推送適合年輕白領的電子消費品。同樣，對于即將搬家和剛搬完家的人群，對于即將結婚以及剛剛完成人生最重要的事件婚禮的人群，我們可以對應的在我們自身的品類中找到最適合的銷售場景，在用戶最有需求的時刻。在消費習慣發生變化的那一刻找到他。

我們海外的同行已經是這個領域的先行者，SONOS是美國一個企業，它通過定位剛剛完成搬家的人群獲得很好的營銷結果。我們相信這些科技的進展，前沿科技的發展，同樣可以幫助到每個跨境電商賣家在過程中找到紅利。紅利不僅來自新的品類、新的市場、新的渠道，同時也來自于我們深入的運營。而這些前沿科技的發展幫助大家更好的把握這些精細化運營的機會。

在明天上午我們會有一個專場的營銷分享會，在這里也接受大家報名，大家可以掃描屏幕上的二維碼來添加報名信息，在分享會我們會和大家分享更多具體的前沿信息，希望能幫助到大家把握到技術帶來的營銷紅利。

我們的分享到這里。在這里祝大家2018年跨境電商生意更上一層樓。謝謝大家！

（文/雨果網 鐘云蓮）