亞馬遜廣告沒有我們想象的那么難，只要把三個大板塊搞清楚了，那我們的廣告基本上就沒有什么大問題，有時候你的投資未必有效，有些產品需要多種廣告結合來做。

你的類目適合做廣告嗎?

1.成人用品無法做廣告

2.類目單價過低不建議做廣告

因為我們發現包括有一些大賣和上市公司的賬號，他們每天有超過2千美金的廣告支出，但平均單價沒有超過 12美金有錢燒燒的起

他們的目的是為了流水，但是我們的要考慮的是我們的產品要不要做廣告，不做的話如何填充我們的流量，在我們單價夠，回款率足夠，那我們可以去做廣告，如果我們單價不夠的時候我們是不是直接選擇關鍵詞排名和更低維度的PD廣告來做會有更好的效果。

你的資金實力夠嗎?

廣告是細水長流。合理利用流動資金，10%預期銷售為廣告支出預算。

核算回款率能否達到55%以上?

回款率=(產品售價-傭金-FBA費用-廣告平攤—綜合推廣費用)/產品售價

如果沒有達到55%以上，那么不要輕易動用廣告。前期投資非常大，回款很難得到有效利用。

你懂CPC、PPC、CTR、等這些術語嗎?

很多賣家都在說這些術語，但是卻很少有賣家能把其區分清楚。

1.PPC廣告(Pay-per-click)：根據點擊廣告的用戶數量來付費的一種定價模式。

2.CPC廣告(Cost-per-click)：每次點擊的費用，根據廣告被點擊的次數參照出價收費。

3.CTR(Click-Through-Rate)：直接決定廣告展位的一大權重，有多少的展示量，有多少人感興趣點擊進去，CTR是一個很好的反映指標。查看報表，如果CTR過低，對于廣告展位、競爭力來說，是一個非常不好的反映，那么廣告的效果和展位又會大打折扣。CTR過低解決的方案：換主圖。主圖一定要能eye-ball catching(吸引眼球)，主圖的精細化制作是必然條件。

4.CR(Conversions Rates)：訂單轉化率。轉化率永遠是自然搜索排名與廣告搜索排名的核心因素。在產生了點擊后，有多少人會買你的產品，決定因素就是產品的詳情頁面了。首先檢查兩個

基本要素：第一，產品的頁內優化;第二：去business report看看你的ASIN

轉化，至于怎么優化listing，就是從圖片，標題，賣點，Review等方面, 全面優化詳情頁面的信息。

你了解broad、phrase、exact等這些不同的展現機制嗎?

當一個客戶搜索一個關鍵詞時，A9根據關鍵詞的相關性展示搜索結果并排名，因此搜索詞和你填寫的關鍵詞存在三種情況：

1.Broad Match (廣泛匹配)：

買家搜尋的關鍵詞中只有少部分匹配或是有關聯性

Intent： Single words, generic phrases

Keyword： cable

Customer Search Term：charging cable

2.Phrase Match (詞組匹配)：

買家搜索詞組會與關鍵詞的部分一致

Intent： Detailed Search Phrases

Keyword： data cable

Customer Search Term： usb data cable

3.Exact Match (精確匹配 )：

買家搜索詞與你填寫的關鍵詞完全一致

Intent： Precise Goal Phrases

Keyword： usb to micro usb cable

Customer Search Term： usb to micro usb cable

你是否了解auto的作用之一是收錄你的listing、manual是可以檢驗你listing?

Auto：使自己的鏈接能更好的被平臺收錄，得出買家最終消費詞

Manual：根據各項匹配結果，檢驗鏈接各詞準確度

大詞帶流量，小詞提升轉化率

有意識的使用大詞進行流量導入，但由長尾詞進行最終的轉化

流量導入：Phone holder

最終轉化：Car Phone Holder Windshield

大詞結合小詞，農村包圍城市戰略

當前期大詞沒有考前的排位時，利用長尾詞及精準詞進行前頁卡位，不斷占取有效位置，最終完全占領核心詞廣告位

PPC報告分析，數據透視表篩選數據

三個方向關注數據：客戶搜索詞，曝光量&點擊量，轉化率

你知道PD廣告目前已經超越了CPC，成為最大轉化率模式嗎?

所以對于賣家來說，可以轉化思路投入在PD廣告上。

你知道HSA廣告可以用對手的品牌詞為自己引流嗎?

后臺關鍵詞一定不能放對方的品牌詞，但ASA廣告卻可以。

CPC廣告離不開關鍵詞規劃

關鍵詞來源：

Top Asin后臺詞

Top Asin流量詞、購買詞、點擊詞、加購物車詞

自動廣告購買詞

HSA廣告推薦詞

關鍵詞設計：

長尾詞：Car Phone Holder Windshield

精準詞：Car Phone Holder

大 詞： Phone Holder

場景詞：iPhone 8/7/7P/6s/6P/5S、Galaxy S5/S6/S7/S8、Google、LG、Huawei

替換詞：stand/Mount/cover/vehicle/bus/truck

CPC廣告中容易被忽視的點

CPC打造節奏

不同的產品是完全不同的兩種打造方式，一定不能混為一談，先分清產品節奏和產品類型。

1.獨立型產品：比如現在很火的掃地機器人

高競價自動廣告

低競價廣泛手動廣告

高競價精準手動廣告

否定無效詞/范詞

2.匹配型產品：比如Car Phone Holder

視時機調整自動競價

高競價廣泛手動廣告

高競價精準手動廣告

視時機否定匹配產品

CPC廣告細節

1.廣告方案選擇：

在于Listing廣告關鍵詞的設置上，亞馬遜平臺，提供了兩種關鍵詞設置方法，Automatic Targeting(系統自動生成)和Manual Targeting(手動設置)，如果你對產品足夠熟，能夠很好地把握核心關鍵詞，那么建議選擇手動設置的方式來設置關鍵詞，如果對產品屬性不是很熟，可以采用系統自動生成的方式設置。

2.競價選擇：

出價(Keyword bid)比每次點擊費用(Est page 1

bid)高0.2-0.5美金，就已經有優勢了，如果高出$1美金以上，就沒什么意義。因為點擊價格是由第二名的出價+第一名與第二名之間差價的百分比+你的表現，綜合得出的。也就是說有一定額度的上限，并不是出價越高越有競爭力。

其實廣告展位和搜索展位類似，都有自己的排名體系，搜索位的排名是由銷量、轉化率等因素決定。廣告展位一般由你的Performance表現和出價bid共同決定。所以，找不到自己廣告位的賣家趕緊補救一下自己的賬號表現吧。

3.廣告組選擇：

一個Campaign下面可以設置多個Ad Group, 一個Ad Group可以設置多個廣告關鍵詞，而同一Ad

Group的關鍵詞是公用的，所以，如果是同類產品，可以放在一個Ad Group中，但若產品不同或者差別明顯，建議分別設置Campaign或者Ad

Group。

4.關鍵詞投放量：

在關鍵詞的選擇上，不建議選擇很多關鍵詞進行推廣，通常情況下，一款產品選擇5-10個關鍵詞做推廣已經OK，很多所謂的很偏的邊緣關鍵詞，長尾關鍵詞甚至長長尾關鍵詞，并沒有太大的必要。同時，設置太多的關鍵詞，只會讓運營者精力分散，疏忽了核心關鍵。

5.廣告出單量：

①假設一個新品，亞馬遜上沒有同款，做了廣告一段時間，點擊率有，但是轉化率太低了。你就要考慮這個產品是否有大市場，及時暫停這個廣告自己再分析一下。

② 如果不是新品，那就要考慮你的listing是否有什么問題，圖片、標題、內容一再而再地優化修改。

6.關鍵詞的填寫規則：

① 亞馬遜搜索算法是不識別標點符號的，特別是中文的標點符號，所以在填寫關鍵詞時，最好不要使用標點符號相隔，直接用空格鍵隔開就可以了。

②關鍵詞不可重復出現，在亞馬遜搜索算法中，當重復出現的關鍵詞會被判定是關鍵詞作弊，而且買家老是看到重復的詞語，也對閱讀體驗有影響。

CPC廣告注意事項

1.不能選擇單價太低的產品。

雖然一個店鋪里可能為了運營的均衡，會有高價和低價的產品搭配，但在投放廣告時，要堅決把低價產品排除在外。產品單價高，意味著產品的利潤絕對值大，利潤絕對值大才可以支撐廣告支出，從而達到廣告帶來的產出大于投入的狀況。如果你在銷售售價$5.99的鋼化膜，無論你有再高超的廣告玩法，恐怕結果也只是虧損而已，因為利潤空間太小了，根本不足以支撐廣告的支出。

2.變體產品優選大眾認可的顏色(款式)投放即可。

不要所有變體全部投放，也不要僅僅投放看似個性卻受眾很少的顏色(款式)。原因很簡單，無論什么產品，無論有多少顏色選擇，都一定有某些顏色更符合大眾的審美觀，對于這類產品，我們稱之為大眾款，果斷的把這些大眾款產品拿出來投放廣告，以這些產品為該Listing導入流量，如果點擊進入的消費者有個性化的需求，他自然會去關注變體中的個性款。對于賣家來說，沒必要因為個人偏好而把個性款拿出投放廣告，雖然可能賺取了眼球，卻未必能夠得到太好的轉化。

3.廣告無展示率

①.檢查廣告產品是否有購物車(沒購物車也不能打廣告，可能是上廣告之后購物車被搶)。

②.檢查在廣告組是否有錯誤。

③.檢查沒有展示的關鍵詞是否在其他的廣告組里面，這種情況我們通常稱之為自我競爭，競爭的詞通常會共享廣告的展示，或者會出現被亞馬遜廣告系統拒絕展示的情況。

4.低的廣告展示量

①.是否廣告的預算太少。

②.檢查search term里面的關鍵詞設置是否有出現特殊字符，比如冒號、句號。

③.檢查是否你的產品是否定位好類目(這個是最常見最普遍的錯誤)。

④.檢查是否廣告出價太低，可以參考首頁廣告建議價

⑤.檢查廣告關鍵詞是否有出現在產品標題中間。

⑥.檢查廣告關鍵詞是否有出現在后臺的search terms 里面。

5.廣告在搜索時沒有任何展示

①.首頁競價只是適用于產品最對應的類目, 檢查是否廣告出價在同類目里面太低。

②.競爭對手采取的是權重最高的精確關鍵詞廣告,而你的廣告只是短語匹配, 或者廣發匹配等廣告權重較低的運行方式。

③.競爭對手的廣告在亞馬遜有良好的歷史表現,被預計有更好的轉化率。

④.檢查廣告設置是否有錯誤的設置。

6.高的廣告費用支出, 低的轉化回報

①.檢查是否亞馬遜給予競爭激烈的行業關鍵詞大量展示,或者被惡意點擊。

②.在競爭對手的頁面展示你的廣告,但是listing 的review 數量級別卻相差太遠。

CPC廣告的盲區

1.Acos計算要素：

ACOS=Spends/Sales=(Bids*Clicks)/(Price*Qty)

CTR=Clicks/Impressiond

2.VE廣告如何提升：

①.HSA廣告添加入Top ASIN品牌詞引流

②.PD廣告單產品多組多開，搶占全部關聯位置

③.HSA/PD 兩個campaign跟SP本質不同在于，AMS的廣告不自動識別復數, 拼寫錯誤

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