“我的廣告效果不太好，應該怎么做？、“我的廣告ACOS失控了，怎么設定我的銷售目標？、“我的廣告沒有產生任何流量，是怎么回事？” …，作為亞馬遜賣家的你，是不是也常常會有這樣或那樣的疑問。

本文總結了賣家在設置PPC（點擊付費廣告）廣告時常犯的一些錯誤，這些錯誤才是影響你PPC廣告表現的元兇：

錯誤1、不明確自己的盈虧點

許多賣家剛開始投放點擊付費廣告時，并不清楚自己想要達成什么目標，獲得多少的利潤。

假設你擁有30%的利潤空間，這意味著如果你想保本，你的最大ACOS或者說廣告支出，必須保持在銷售額的30%以內，只要ACOS高于30％，你就會賠錢。

那么，假設你的支出上限就是30%，ACOS在多少最合適呢？

這個問題并沒有絕對的答案，這取決于你的產品處在生命周期的哪個階段， ACOS目標是隨著產品生命周期的變化而變化的。

例如，你正推出某一新品，利潤率為30％，你可能愿意將30％的銷售額都用于廣告，以最大限度地提高產品曝光度，刺激銷售額增長。

但如果你的產品在市場上已經非常成熟，你的重點是盈利，那么你可能希望將ACOS設置在15-20％之間，以保證銷售和利潤之間的平衡。

不論如何，你需要有一個明確的目標，然后按照這個目標確定策略。

錯誤2、listing轉化率不佳

亞馬遜超過一半表現不佳的PPC廣告，究其根本原因是賣家的產品listing沒有做好。在你投放廣告之前，你至少應該確保做到以下幾點：

（1）listing中的產品主圖夠優質，確保你的產品能從競爭中脫穎而出；

（2）使用所有圖像空間，從不同角度展示你的產品；

（3）產品要點明確，能夠清楚傳達產品價值主張；

（4）產品標題清晰，讓潛在消費者一眼就知道你銷售的產品類型。

如果你不確定自己的listing是否處于一個比較好的狀態，最簡單的確認方法就是查看自己的轉化數據。進入你的亞馬遜賣家中心，跳轉到 Business Reports（商業報告）> Detail Page Sales And Traffic（詳情頁——銷量和流量），就能查看產品訪問量百分比。

如果產品訪問量百分比低于5%，那么你的轉化率可能會有點問題，如果高于5％，那么你listing狀態應該還可以；高于10％則意味著你的listing 狀態良好。

請根據具體數據，分析自己的listing，制定有效的策略。

錯誤3、廣告系列缺少條理性

許多賣家產品品類都很多，在設置廣告時，經常缺少條理性，將一堆產品一籮筐放到同一個廣告系列中。

假設你經營一家亞麻布商店，你的店里有便攜手帕、亞麻餐巾、圍裙等產品，賣家在設置廣告系列時，不要將這些產品堆在同一個廣告系列中，而是為手帕、亞麻餐巾、圍裙等產品分別創建廣告系列，并且每個廣告系列都有不同的關鍵詞與之對應。

另外要注意的是，你可以為每個類別產品運行多個廣告系列。

（1）自動廣告

運行這個廣告系列，你能利用亞馬遜為你探索潛在關鍵詞，你的產品還將出現在競爭對手產品下面。

（2）使用廣泛匹配的廣告系列

首先，你可以使用Scope這類關鍵詞工具，了解競爭對手listing中產生銷量的關鍵詞。

然后，將這些關鍵詞應用到你的廣告活動中，查看它們的表現。

最后，選擇這兩個廣告系列中，表現最佳的關鍵詞應用到你的精確匹配廣告系列中。這些關鍵詞能確保你獲得高轉化率，你可以相應提高這些關鍵詞的競價。

錯誤4：在改變廣告策略前沒有收集足夠的數據，廣告調整不合理

大多數亞馬遜點擊付費廣告新手都非常缺少耐心，運行盈利廣告是一個反復的過程。在對廣告進行更改前，你必須收集足夠的數據。

每個人對于足夠的數據定義不同，有些賣家會堅持運行廣告至少兩個星期，以獲得展示次數超過1000的關鍵字，這對于他們來說就是足夠的數據。

足夠的數據能幫你確定否定關鍵詞。

如果某個關鍵詞與你的產品非常相關，但轉化率不高，那么你可以降低出價，知道達到你的ACOS目標。

如果你不確定某個關鍵詞的表現，或者對給出的數據不理解，Ignite這一關鍵詞工具是你需要的，它會根據機器算法自動對向你推薦關鍵詞，并對你的出價進行調整。

不論如何，在沒有任何有效數據支持之前，不要輕易更改你的廣告。對于更改的廣告，盡量不要每天查看，你可以每周對數據進行一次總結。

錯誤5、選擇太多關鍵詞或關鍵詞太寬泛

亞馬遜PPC廣告新人常出現的問題是，選擇的關鍵詞描述性太強或者描述性不夠。

假設你賣亞麻餐巾，在設置廣泛關鍵詞時，“napkin”（餐巾）這個詞就不適合，太寬泛了。畢竟，平臺上有各種餐巾，如棉質餐巾、餐巾紙、聚酯餐巾等等，這些東西與你賣的東西無關。

還有一個要注意避免使用過長的短語，例如 “set of 12 linen napkins with hemstitched edges”（亞麻餐巾帶抽絲花邊一盒12條），這樣的關鍵詞不僅不會為你獲得流量，還與“linen napkins”(亞麻餐巾)這一詞重疊。

選擇2到3個最有代表性關鍵詞可能會讓你的廣告系列有不一樣的表現。

總結

總而言之，在設置PPC廣告時，一定要有足夠的耐心，細心的研究和足夠的數據將使你離成功更進一步。

 （編譯/雨果網 吳小華）