中國品牌闖跨境電商市場都有著各自不同的模式范本。森馬走出國門后，如何開展海外市場本土化的征程，是大刀闊斧或是循序漸進？什么樣的市場才能贏得森馬的青睞和投資？

森馬的海外本土化進程

在森馬海外市場負(fù)責(zé)人李志華看來，中國企業(yè)出海，面對的將是海外的市場以及海外的消費受眾，再用國內(nèi)的經(jīng)營思維和推廣方式去運營，也許不再奏效，所以本土化便成為每個中國出海企業(yè)必談的一個話題。

“在中東市場，因為森馬和執(zhí)御合作，所以無論是本土化還是其他方面工作的推進都很順利。執(zhí)御這個平臺是有其優(yōu)越性的，執(zhí)御在中東有非常強大的本土化團隊，來幫我們推進各項適宜，讓我們的工作保持高效。我們合作的方式，相當(dāng)于一個分銷的模式，平臺出單后，森馬做集貨，然后把貨以B2B的形式發(fā)到執(zhí)御指定的倉庫，后續(xù)的工作就由執(zhí)御承擔(dān)并完成，所以即便是跨境電商行業(yè)普遍面臨的物流痛點，在中東市場我們也是沒有問題的，可以說執(zhí)御的平臺是非常適合新手或是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型首先去嘗試的。”

而在其他平臺和市場上，森馬也在積極的推進本土化的進程。

李志華介紹道，在其他平臺上，森馬會參考分析一些大賣家及Top賣家的運營模式，看他們是如何銷售，哪些產(chǎn)品的銷售情況比較好，再把這些觀察的信息數(shù)據(jù)歸納總結(jié)，把一些運營風(fēng)險的規(guī)避考慮在里面。

“比如在產(chǎn)品的開發(fā)方面，我們會考量市場上賣的比較好的款式，隨后再結(jié)合森馬已有的產(chǎn)品，從中找去類似款，最好是這些款也不會脫離國內(nèi)市場的喜好。當(dāng)前階段，或者說至少在2018年上半年，森馬暫時不會為國外市場量身定做開發(fā)產(chǎn)品，即便是開啟，最早也將在2018年Q3。”

關(guān)于本土化人才的儲備，李志華表示，當(dāng)前森馬主要配備的是英語語種的人才，至于小語種人才的配備，還要參考接下來市場的銷售規(guī)模和體量情況，如果某個小語種平臺銷售量很好，那森馬自然會配備相應(yīng)的人才。

企業(yè)出海的定位及新市場開拓

前段時間，大龍網(wǎng)撤出迪拜的新聞，在跨境電商行業(yè)內(nèi)引起了不小的震動。對此，李志華表示，雖然對此新聞有所耳聞，但并無深入了解。不過，李志華以此事件為引，道出了對當(dāng)前中國企業(yè)出海的看法。

“無論什么企業(yè)，經(jīng)營不下去，往往是因為沒有沒有找準(zhǔn)企業(yè)自身的定位、沒有抓住消費者的真正需求、沒有找到適合自己的盈利模式。現(xiàn)在經(jīng)常聽說，中國人去非洲某地建電商平臺，這方面中國人是特別聰明，但問題的關(guān)鍵是，如果中國人沒有用當(dāng)?shù)厝说乃枷雭斫?jīng)營，而是以中國式的思維進行拓展，這樣失敗率會比較高。”

李志華補充介紹道，正如亞馬遜，從最初的賣圖書到現(xiàn)在發(fā)展成世界最大的電商巨頭之一，就是因為非常了解西方消費者的習(xí)慣和需求。而另一方面，也正是因為他把握不住中國消費者的脈搏，始終做不好中國市場，這方面阿里巴巴就非常地道和厲害了。

對于新興市場的開拓，李志華透露要是有潛力有發(fā)展前景的市場，森馬都不排除有進駐的可能：

一個市場值不值得去開拓，首先企業(yè)要了解自己產(chǎn)品的特點是什么？優(yōu)勢在哪里？這個市場需要什么樣的產(chǎn)品？是否和該企業(yè)的產(chǎn)品屬性吻合？

第二個關(guān)鍵因素，就是人口紅利。中國一個人口14億的國家，和一個人口只有兩千萬的國家，企業(yè)的投入和產(chǎn)出比肯定不同。所以人口數(shù)量，是森馬在考慮是否進駐某個新興市場時非常重要的參考因素。

最后還需要天時地利。包括當(dāng)?shù)厥袌龅某墒於取⑽锪髦Ц稐l件以及政府是否支持。

“領(lǐng)先半步是先進,領(lǐng)先一步是先烈。對于新市場的開拓，一定要滿足天時地利人和，森馬對于海外市場的探索，還是會腳踏實地的做好布局——第一步，能夠讓海外消費者在各個電商平臺上看到森馬的身影，并取得良好的銷售業(yè)績；隨后再借助各個渠道，把森馬的品牌推廣出去，逐步讓森馬品牌成為全球著名品牌，實現(xiàn)森馬走向跨境藍(lán)海的目標(biāo)。”

（文/雨果網(wǎng) 張毅）