謀全局者方能謀一域，對于想要在eBay平臺謀一域的賣家來說，提前布局2018就是謀全局。

“望聞問切跨境電商”微信公眾號（wwwqkjds）創(chuàng)始人姚子文，深度解析eBay平臺疑難雜癥，讓更多賣家能在eBay平臺上游刃有余。

雨果網(wǎng)：新的一年即將到來，在您看來，2018年對跨境電商賣家來說意味著什么？運營重心應(yīng)該放在哪些方面呢？

姚子文：2018年對于賣家來說，可以從這三個維度來看：

1、思考：跨境電商的火爆是在2014年被跨境自媒體帶起來的，2014年到2017年這4年，可以說跨境圈發(fā)生了很多大事，如資本并購、亞馬遜熱、Wish熱、新興平臺熱，到目前又推自建站熱等一些列事件。

但是回頭想想，在2017年，有多少賣家從0一下子躍到了超級大賣行列呢？可以說基本沒有幾家的。不同之處就是競爭更加激烈了，增加的平臺渠道多了，跨境電商賣家更加多了。傳統(tǒng)工廠和一些之前感覺跨境電商門檻很高的賣家在眾多信息透明化的情況下都進入了跨境。這就需要即將進入或者已經(jīng)進入跨境電商的賣家思考做跨境的真正定位是什么，只有不斷思考這個定位，跨境之路才越清晰；

2、抉擇：當(dāng)跨境電商的機會多了，很多賣家便開始興奮和盲目起來。興奮的是機會多的感覺到處是錢，盲目的是沒有真正的去抉擇一些適合自己公司架構(gòu)的品類和平臺，聽著很多故事或者偏門知識進行掘金，豈不知所有的偏門知識和機會，只有一種公司才能全部把控，那就是已經(jīng)成型的跨境大賣們。他們擁有豐富的人、資源、資金和抗風(fēng)險利潤，所以只要你還不是大賣，就應(yīng)該學(xué)會抉擇，不能眼花，而是選擇一塊符合自我公司架構(gòu)資源的先做好，只有當(dāng)自己不斷壯大的時候，機會才是真正是自己能駕馭的；

3、壁壘：中國是世界工廠，是世界上唯一一個全品類都可以做的國家。中國制造性價比比較高，在世界排名是49位，美國制造排行第8位，第1、第2位是德國和日本。中國賣家其實不缺產(chǎn)品，缺的是一個屬于自己的產(chǎn)品，深入一些就是跨境賣家的copy速度是驚人的。

賣家要做好跨境，就需要做研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品，唯一快速出研發(fā)創(chuàng)新型產(chǎn)品的方式其實就是貿(mào)易型，但這也是一種互相copy最快的方式。賣家唯有做好自己產(chǎn)品的壁壘，讓競爭對手的學(xué)習(xí)成本增加，才可以把控產(chǎn)品的生命周期，做好一個產(chǎn)品的引入期、成長期、成熟期、衰退期的主動權(quán)。

至于運營重心放到什么方面，這個比較好理解，首先是團隊管理第一位，新品數(shù)據(jù)分析第二位，抉擇新品第三位，高效的運作流程第四位，概況起來就是架構(gòu)推動出新，出新推動供應(yīng)鏈管理，供應(yīng)鏈管理考核運營。

雨果網(wǎng)：在eBay平臺，汽配品類屬于最熱門的品類，2018年汽配品類的方向是否存在變化呢？或者可說接下來熱門品類有沒有什么方向性的轉(zhuǎn)變？

姚子文：2018年eBay平臺上汽配品類的熱度依然不會消退，因為汽配是eBay一個最區(qū)別其它平臺的客戶心智品類，想要了解具體哪類汽配產(chǎn)品最受歡迎，就需要根據(jù)過保車型的數(shù)據(jù)。

另外其他熱門品類應(yīng)該是商業(yè)工業(yè)類的這個品類，目前屬于一個藍海品類。因為商業(yè)工業(yè)類產(chǎn)品對賣家有一個很基本的要求，就是資金單價高，有一定的專業(yè)性，所以跨境貿(mào)易型賣家不會去碰這種資金周轉(zhuǎn)率低的產(chǎn)品，這是一個缺口，而且在這個品類上eBay的流量很高，這個是考驗跨境賣家對eBay重新定位的機會。

其它品類變化不大，因為做eBay有經(jīng)驗的賣家就會發(fā)現(xiàn)，其實很多每年熱賣的產(chǎn)品好像都是往年一模一樣的，沒啥新奇，因為賣家的做法沒有變化過，eBay只是一個平臺，沒有辦法決定賣家的思維變化。

雨果網(wǎng)：另外，在熱銷品選擇方面有沒有什么技巧分享？

姚子文：如果說熱銷品，那么有兩層含義：第一層是已經(jīng)熱銷的，就是數(shù)據(jù)已經(jīng)出來的，大家只要去看terapeak就可以了，里面可以對任意關(guān)鍵詞的熱銷看到；第二層就是未知的但是可能會熱銷的，這個就是純數(shù)據(jù)分析了，大家可以經(jīng)常去關(guān)注谷歌熱搜，像指尖陀螺、指尖猴子等一系列產(chǎn)品，都是可以很快發(fā)掘的，要發(fā)掘更多的潛力熱賣，就是每個跨境人的思維導(dǎo)向問題了，數(shù)據(jù)是公平免費的，就看誰是有心去挖掘了。

雨果網(wǎng)：旺季之余，eBay賣家是否應(yīng)該提前備貨，以便應(yīng)對來年的銷量，那么又該如何預(yù)判庫存、囤貨量？有沒有一個標(biāo)準(zhǔn)可以參考的？

姚子文：旺季之余提前備貨肯定是必須的，比如現(xiàn)在備貨其實就是春節(jié)的貨物了，因為工廠會放假，工人們基本過了元宵節(jié)才復(fù)工，而且有一大部分的工人流失率，就導(dǎo)致年后的訂單交貨速度會變慢，還有新工人的加入，這些因素可能都會影響產(chǎn)品質(zhì)量，那么可能就需要賣家們做好QC的把關(guān)。

至于對庫存囤貨的判斷預(yù)估，這個就屬于正常的供應(yīng)鏈管理問題，涉及的問題比較多，首先里面一個動態(tài)的東西就是預(yù)計銷量，這個是和市場有關(guān)，賣家們可以根據(jù)自己的競爭力做個系數(shù)比來預(yù)估，其他交貨期、入庫質(zhì)檢、頭程、清關(guān)、入庫之類的內(nèi)容，所有賣家都一樣，這個和市場競爭沒有關(guān)系，做好做差都是和自我公司的團隊管理有關(guān)系。

至于標(biāo)準(zhǔn)是沒有的，因為預(yù)計銷量是市場動態(tài)的話，每個每家競爭力不一樣，沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是建議大家做好的還是公司內(nèi)部的流程，然后用這個流程來稀釋下，畢竟這個話題是一個需要專門講解好幾個小時的課程。

雨果網(wǎng)：針對賣家來說，最重要的就是引流的問題了，那么就您的經(jīng)驗來看，賣家在運營一段時間的賬號之后，快升級為企業(yè)賬號和eBay開店，請問要做點什么可以提升一下流量的？

姚子文：其實eBay 升級企業(yè)賬號都是很簡單的，開店賣家只要后臺做個操作就可以開店，這個大家可以到eBay.cn的官方渠道去看，沒有什么可以深入的。

引流方面，eBay 是目前唯一一個付費流量最少的平臺，所以一個產(chǎn)品賺錢不賺錢都可以很直觀的判斷出來，這也就是eBay賣家最容易喜歡打價格的原因所在，站內(nèi)排名就是一個流量的集中點，做eBay必須要深入研究bestmatch的算法，利用bestmatch 算法把產(chǎn)品排名做到關(guān)鍵詞首頁這個就是最好的引流，還有就是eBay 的Promoted listings ，這個是目前是唯一付費引流的，也是eBay的一個重點項目傭金出價，產(chǎn)品選擇都是需要一定的運營技能的。

雨果網(wǎng)：有賣家提到自己在eBay上傳了一個產(chǎn)品，但是被GBC起訴，并且需要賠償撤銷起訴金，這種情況下，賣家應(yīng)該怎么做？如何讓對方撤訴？

姚子文：每年其實都有GBC這個情況，準(zhǔn)確的說不是上傳了被起訴，而是售出后被起訴，至于如何讓對方撤訴，這個我建議咨詢專業(yè)的跨境律師。

我這邊主要說下賣家的問題，一般遇到GBC的賣家有兩種：

第一種是不知道的情況下就遇到了，這類賣家屬于鋪貨賣家，就是每天的工作量是鋪貨，員工根本沒有能力判斷侵權(quán)與否，所以就是個概率學(xué)。建議做鋪貨的賣家可以在布置鋪貨任務(wù)之前進行一些敏感詞的篩選，提前在給到員工之前做刪除，還有就是定期對上架產(chǎn)品進行敏感詞篩選，然后下架，多通過一些媒體渠道聽哪些類型的敏感詞在查等；

第二種就是故意為之，其實是知道侵權(quán)的，就是賭博心態(tài)，抓到再說，建議還是不要多碰，因為這個是直接可以關(guān)賬號和涉及關(guān)聯(lián)賬號的，做之前要算算是否劃算，自己可以根據(jù)風(fēng)險來權(quán)衡！

雨果網(wǎng)：除了上述情況之外，惡意價格競爭也是阻礙賣家成長的“絆腳石”，根據(jù)您的經(jīng)驗，賣家如何才能走出價格戰(zhàn)旋渦呢？

姚子文：其實按照市場正常邏輯看，沒有惡意價格競爭一說的。很多賣家看到一些低價格就開罵，因為按照他們的運營計算，確實是虧錢的，但是有沒有想過，人家這個價格不一定虧錢呢，或者虧錢是有一定的目的。小的來說是沖排名以待提價，大的來說是一套非常高深的供應(yīng)鏈打法和資本運作圈地的套路。所以，沒有惡意價格戰(zhàn)，只有選品問題一說。

要解決這個漩渦，用中國一句老話，石頭大了就繞著走，選品的時候做好調(diào)研，按照自己的核心選品，不要一直選人家已經(jīng)有了核心點的去做，越容易找到貨源的就越容易陷入價格戰(zhàn)，學(xué)會用差異化和采購壁壘做產(chǎn)品，在產(chǎn)品入市之前建立一個自我核心屏障。

（文/雨果網(wǎng) 涂佳慧）