“兒子，你喜歡爸爸給你買的‘奔馳S600’嗎？”日前，在晉江某超市門前，一個騎著老舊電瓶車的父親俯身詢問身前不到一米的孩子，您可能覺得他大言不慚，而事實上，這個“現象”在泉州、晉江一帶還是較為普遍的。

據悉，在泉州，一大批獲得國際名車、動漫人物等授權的嬰童企業已經落戶晉江嬰童文創園。晉江也正通過其他方式引入全國甚至全球的文化創意、力量，塑造出晉江嬰童文創園，從傳統的商業園區到全方位深耕兒童產業，推動了傳統外貿產業的全新蛻變和升級跨越。

躋身其中的陳建佳現如今已經是嬰童園跨境電商的總經理了，回顧幾經波折的創業歷程，幾盞茶的時間，恨、愛更迭，笑怒交加的他也是感慨頗多。

由“恨”轉“愛”的創業萌芽

大學主修英語專業的陳建佳，在集體生活中一直面臨著一個巨大的困擾：每次講師的聽力課程和線下作業他都無法在宿舍完成，室友們電腦游戲外放的嘈雜聲幾度使他崩潰，無法正常、規律的休息和生活。“其實，我不喜歡嘈雜的環境，乃至于我憎恨電腦，反感學校開設的電腦課程，覺得它就是個‘害人精’，讓室友們不學無術、每天沉迷于網絡游戲。”陳建佳說道。

在雙耳飽受“騷擾”的現實下，2005年陳建佳終于畢業了，就近找了一家服裝工廠打工，每天朝九晚五地機械運轉混跡在人群中茍活。而真正讓陳建佳警醒的是在一次月末，看著身旁的工友一個個辭職離去，他心底僅存的那絲“上進心”終于是被喚醒了。他回憶到，“雖然，我每天都在做著機械的苦力活但是實際上我的思想還是活的，在服裝廠打工的過程中，我就意識到了服裝這種勞動密集型產業在未來的發展是十分艱辛的，產出周期長、效益回報慢，我多次建議老板向跨境電商轉型的提議也因他舍不得資金和成本投入的狀況被多次駁回。”

他補充到，傳統的服裝外貿企業對勞動力的需求十分巨大，服裝廠老板也四處尋求符合要求的生產者，雖說制造工藝和工序較為簡單，但是漫長的回報周期往往讓服裝廠資金周轉困難。日常產期內的一批服裝，從開樣打版到完成加工整批發貨，工人的工資也只能依照這批貨物的回款才能發放，且收益甚微。

為此，頓悟的陳建佳離開了那個“剝削”勞工的服裝廠，住著幾平米的小隔間開始謀劃跨境電商創業之路。基于畢業后對創業知識的學習訴求，陳建佳開始接觸電腦，慢慢地他發現電腦的功能原來不僅僅是局限于游戲和看劇那么簡單，覆蓋全球的海量資訊和市場資源，其傳遞的資訊鏈接才是電腦最大的寶藏。從工廠辭職后，連續兩年的時間他都在網吧和其他有電腦的地方自主學習計算機技術應用，每天不間斷的從早上8點到晚上12點，廢寢忘食的研究阿里巴巴國際站的運營。

陳建佳由衷地感慨：“這一幕是最讓我記憶猶新的，一天24小時基本上都在和電腦打交道，逐漸地我發現原來搜索、瀏覽器這么好用，在我剛剛開始接觸外貿這個領域時，除了Google AdWords，我每天都會在各類型的網站上尋找全球各地的客戶資源，利用中國商務部以及中國駐各個國家參贊處的求購信息，孜孜不倦的向這些客戶發郵件，每天發1000封退回來999封都是正常的，一直循環著大海撈針的模式。但是，也正是因為這個摸索和學習的過程，讓我對跨境電商產生了濃厚的興趣。”

初生牛犢：意氣風發到對B2B喪失信心

專研了2年電商理論和阿里巴巴平臺國際站，陳建佳發現阿里巴巴國際站上“促銷禮品”的供應商很少。于是，在熟悉國際站運營模式的前提下，2007年年底，陳建佳利用3000塊積蓄開始在Google AdWords上進行產品推廣，經過一段時間的累計后，小批量的訂單讓他開始盈利。“那時候，沒錢做阿里國際站，因為當時的阿里國際站不是現在的29800也不是19800，那時候是50000塊，早期賣家想要入駐阿里國際站不是隨隨便便就能實現的，所以為了湊錢進阿里國際站，無論訂單大小，只要能賺錢盈利的單子我都接了。”

借助前期對阿里國際站排名、搜索、SEO的了解，陳建佳攢夠50000投入阿里巴巴國際站后，短短4個月就已經回本了，后期國際站的銷量也借助“促銷禮品”在國際市場上的稀缺性而不斷攀升。陳建佳解釋到：“促銷禮品主要包括衣服、鑰匙扣、冰箱貼等一些品類交雜的小物件，且主要的生產品類集中在工藝塑料系列的產品，只要是能打上LOGO的物件都可以作為促銷禮品。比方說一個商家的品牌需要做推廣，促銷禮品能借助背包、雨傘或者是其他零碎小物件刻印品牌方LOGO的方法以禮物的模式去推廣，因此促銷禮品的需求較為旺盛。”

在和英國、美國、德國等國外客戶交涉的過程中，他慢慢發現國外消費者對中國本土化特色的產品頗受好評，于是基于泉州德化強大的陶瓷產業鏈，陳建佳與部分陶瓷生產廠商合作生產了陶瓷馬克杯。“馬克杯是人們日常生活中不可或缺的一部分生活用品，且實用性強、實際廣告效果好”。而在不斷深入運作、市場競爭相對激烈的行業發展態勢下，他看到整個傳統外貿企業或者是整體的B2B運作模式呈現逐步下滑的發展趨勢，尤其是B2B平臺包括阿里巴巴國際站的整個銷售回饋在緩緩萎縮，市場競爭也愈加激烈。

在分析傳統外貿企業趨于疲軟的原因中，陳建佳提出了自己的見解。他認為中國傳統外貿企業的發展是基于早期改革開放態勢下,中國作為世界工廠的優勢地位才不斷擴大的，而隨著近些年制造業重心轉移到東南亞、南美等一些國家，甚至于美國一些老舊的工業制造大國也慢慢撿回制造大權，試圖借用先進的生產技術和現代化的創新管理實現工業生產制造的進一步突破。以致于，無論是發達國家還是發展中國家出于不同目的都再次強化了對制造業的重視程度，由此中國的制造優勢在德國工業4.0、人口紅利喪失以及其他國家的科技水平的沖擊下，勞動力成本上升、資源優勢弱化，使得依靠這些競爭優勢發展的傳統外貿企業也逐步走向下坡路。

看到這一趨勢的陳建佳，也果斷從阿里巴巴國際站中抽身，2015年將全部的運營轉移出去，全身心投入發展跨境電商B2C零售業務，而難以預料的是跨境零售這條道路也是道阻且長，走的氣喘吁吁。

為走穩跨境電商B2C康莊大道，他花了幾十萬的“試水成本”

據悉，在國外市場中，歐美的采購本身就集中在進口商、大的采購商或者是大型的連鎖超市上，隨著現代信息透明化的發展，貨物集中在一個進口商的特質已經逐步消失了，很多進口商和分銷商都直接從中國初端的供應商處拿貨，以致于跨境電商B2C的零售模式逐步興起。

在消費者個性化需求愈演愈烈的時代背景下，陳建佳也借助采購多樣化和訂單碎片化的發展趨勢，從傳統外貿企業中突破血路殺出重圍，而在沖鋒陷陣的過程中企業的發展也是傷痕累累！

回憶起這段經歷，陳建佳也是扶額哀嘆，從阿里國際站抽身運營速賣通平臺，二者間的“轉變”讓他付出了巨大的成本代價。

2012年，陳建佳開始接觸速賣通，當時的速賣通很好做，陳建佳將產品從阿里國際站導入速賣通之后用就一直出單。不過一個問題，出單越多他虧得也越多，原因就在于物流。“基于傳統外貿的思維，四大快遞，DHL、FEDEX、UPS和TNT，用這些去寄成本肯定很高，而別人都是用郵政小包或是其它的一些包裹。”

另外，依靠自身對店鋪運營、引流的強大信心，店鋪設立不久，陳建佳就組建了龐大的運營團隊操作店鋪的運作，僅僅的勞動成本支出就高達幾十萬元。

在經過半年的試運營之后，陳建佳發現了B2B的慣性思維根本不適合B2C的運營，產品品牌的定位和服務體驗的強化才是不被市場淘汰的真正主流。

阿里國際站只需將商品上傳、設置SEO就行。而跨境電商B2C模式下的中間環節復雜多變，選品、運營、物流、服務，真正考驗賣家的是全方位的運營技巧和強大的運營模式。賣家在思考物流選取、對比物流價格、運輸風險和到貨狀況的前提下，還會面對出口清關等不同的困撓。“之前，我們有一批貨物發往美國，在完成了各項前期準備已經運送到港的情況下，卻因為知識產權的限制被海關扣押、銷毀，這是我們始料不及的。且在店鋪運營的實際過程中，促銷、爆款的塑造和基本的店鋪引流也是賣家需要耗費大量心力的地方，一招不慎往往適得其反。

接觸大半年之后，陳建佳還發現，速賣通所處的階段與其產品所處的階段也不相符。當時的速賣通還是以中小賣家為主，產品和品牌的定義不相契合，“我們做的都是歐美的客戶，都是高端的精美產品。”在速賣通失利之后，陳建佳轉戰亞馬遜，在2016年的亞馬遜“Prime Day”中，其銷量增長近十倍。現在其公司主要精力主要集中在亞馬遜上。

作為過來人，陳建佳建議從傳統外貿企業轉型而來的賣家，在應對跨境電商B2C運營模式下不能急功近利，應該著眼于產品的質量和品牌優化，平臺店鋪實現真正意義上的沉淀，銷量才能夠隨之而來，賣家也可以針對店鋪優質產品打造爆款思維，借助互聯網“短、平、快”模式的驅動實現銷量幾倍式的增長。

其中，對于“短、平、快”的定義，陳建佳是這么理解的，他認為跨境電商的變化調整其實是基于消費者訴求做及時的更新，這個核心是對消費者需求的實時把握，所以才會形成短平快的模式。“短”就是賣家要在很短的時間里面，去迎合消費者的需求，消費者需求一旦變化，賣家也在很短時間內進行變化；“平”指的是產品性能和價格的自我把控，應該生產符合甚至于超出質檢標準的產品供應給消費者；“快”的定義在于平臺店鋪實際運營過程中對訂單、投訴和服務處理的時效性，快速的服務和生產才能使店鋪的盈利成最大速度的轉化。

大兵團作戰！跨境電商轉型趨之若鶩了嗎？

回顧這些年的跨境征程，陳建佳很開心他能夠及時更換思維卸重前行，走上跨境電商這條康莊大道。他表示在與之接觸的工廠中，其實還是有很大一部分的廠商不了解跨境電商的運作模式，甚至于小批量的訂單模式已經是阻礙他們開始嘗試的攔路虎了，而身邊一些長期供應合作的工廠在目睹他成功轉型跨境電商零售業務的，也試圖轉換傳統外貿思維，借助電商運營人才的借鑒學習開始往跨境電商這條“輕快之路”上挪動。

再者，基于傳統外貿發展的廠商，雖說面臨著店鋪運營實操方面的缺陷，但在供應鏈和產品質量的把控方面，其是具備強大的自身優勢的，供應鏈和斷貨的困擾也可以及時消除，廠商可以及時跟進海外市場的趨勢走向，科學備貨迎合不同海外市場的消費者需求。沿用傳統制造工藝，中國傳統外貿企業在技術、經驗、設備和市場鋪設方面是具備基礎，這使得傳統外貿企業在轉型跨境電商的過程中能找到一條應對市場需求、解決產品同質化現象捷徑，廠商可借助平臺數據和市場回饋等具體信息，深入研究海外消費者的個性化需求。

“傳統外貿企業轉型跨境電商思維轉化是首要的，且我們應該不懼怕思維轉化過程中所付出的代價！人都是這樣的，只有在哪里摔倒跌疼了才知道爬起來的堅持和勇氣。傳統外貿企業的轉型都不可能是一帆風順的，我們一定要邁出去、不怕摔跤，說實際點廠商就應該加大轉型的資金和人才投入，即便困難重重也應該移步跨越，這一步邁不動，傳統外貿思維就永遠轉變不了。”他說。

（文/雨果網 鐘云蓮）

（來源：Yura zhong）