以交易載體來劃分，跨境出口電商的運營模式可以分為平臺交易模式和獨立站交易模式。

我們熟知的在亞馬遜平臺開店就屬于前者，而后者指的是企業(yè)自己建立一個電商平臺(PC網(wǎng)站、APP等)進行交易。這兩種模式目前是最主流的模式，很多跨境電商企業(yè)都會同時采用兩種運營模式。

到底要不要做獨立站?

一直以來，業(yè)界對于獨立站模式存在的價值有頗多爭論，有的企業(yè)堅決不做獨立站，有的認為獨立站即使虧本也要做。從目前來看，大部分跨境出口電商企業(yè)的銷售額中來自獨立站占比都比較低，很多占比甚至低于5%;當然也有做的不錯，比如跨境通(環(huán)球易購、帕拓遜)。2017年上半年出口跨境電商的總銷售額為49.1億，其中25.8億是來自獨立站平臺，占比超過50%。

獨立站的優(yōu)勢是什么?

相對于第三方平臺，獨立站的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在以下幾方面：

第一，塑造企業(yè)品牌

通過獨立站域名或者APP，可以不斷累積企業(yè)品牌，既可以提升產(chǎn)品的消費者信賴度，又可以為品牌賦能做好鋪墊(就像京東從自營開始，做開放平臺后，其品牌優(yōu)勢可以賦能于入駐的品牌商)。

第二，實現(xiàn)數(shù)據(jù)安全和增值

將數(shù)據(jù)100%留存在自己手里，實現(xiàn)數(shù)據(jù)安全和增值，目前第三方平臺只開放了部分數(shù)據(jù)，并且很多核心的用戶數(shù)據(jù)是不對賣家開放的，但是在獨立站上，所有數(shù)據(jù)都屬于企業(yè)，企業(yè)除了對數(shù)據(jù)的安全性有掌控之外，還可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的二次開發(fā)，源源不斷的挖掘數(shù)據(jù)價值。

第三，避免規(guī)則制約

自主權(quán)高，避免規(guī)則制約，由于平臺是自營，靈活性非常高，不必擔心平臺規(guī)則的變動會影響運營，同時可以通過產(chǎn)品設計，提高商品的溢價空間。

第四，降低成本

交易傭金成本低，減少了向第三方平臺繳納的交易傭金或年費，同時在支付端的服務費用也相對低廉。

做獨立站難不難?

說了獨立站這么多好處，那獨立站到底難不難做?

如果從技術(shù)層面來看，比如網(wǎng)站搭建，市場上已經(jīng)有成熟的模塊化系統(tǒng)，快速幫用戶搭建好站點;比如BI系統(tǒng)，也可以通過購買獲得，所以從技術(shù)層面來講，建立一個獨立站根本不難，當然如果說流量達到一定量級的話，是需要建立內(nèi)部的技術(shù)團隊來運維。

獨立站的核心難點其實是運營和流量獲取。這也是導致很多跨境電商企業(yè)獨立站做不起，甚至虧損的原因。

獨立站的運營與第三方平臺的是不同，第三方的運營是基于平臺的規(guī)制和平臺用戶的屬性來決策執(zhí)行的，是對商品的運營。但獨立站是從零開始的，它要面向的消費群體、平臺的屬性、用戶的購物體驗等，全都是企業(yè)自己設計的，等于企業(yè)既要運營平臺還要運營商品，這對企業(yè)的運營提出非常高的要求。

流量推廣作為獨立站最燒錢的地方，流量成本持續(xù)支出是導致很多獨立站無法生存的原因。其實獨立站的流量從ROI的角度來看，只要ROI高，那么流量成本的價格就低，反之亦然。

流量的價值核心指標在于轉(zhuǎn)化率，沒有好的轉(zhuǎn)化率，再多的流量進入網(wǎng)站也是白費。所以，要做好流量推廣：

第一步是做好引流，引流的方式有很多像Facebook商業(yè)廣告、谷歌ADWORDS、KOL、信息流，再營銷、DSP，SEO等等，但不同的流量來源，流量的“質(zhì)量”也不一樣，需要將“平臺-商品-流量屬性”三者進行匹配，確定最優(yōu)的流量來源。

第二步是做流量轉(zhuǎn)化，流量轉(zhuǎn)化可以分為展示量-點擊率-下單率-復購率，最后形成交易。在每一個環(huán)節(jié)都要做優(yōu)化，從展示方式、圖片設計到支付設計都要做好用戶體驗，這部分非常考驗精細化的運營。

獨立站應該賣什么商品?

從環(huán)球易購、shein、棒谷等幾家獨立站做的比較好的公司來看，基本都是做服裝、電子的垂直平臺。一方面是這些商品屬于高頻商品，電子產(chǎn)品屬于低毛利但標品類，服裝屬于高毛利非標品類;另一方面以垂直的類目作為主打，避免品類的分散，便于供應鏈管理。

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