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2017-12-18 18:19
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根據eMarketer的新預測，2017年，德國的線上零售交易額將超過650億美元。德國作為歐洲第三大電商市場，吸引了一批又一批的賣家漂洋跨海。然而，有著“退貨王”稱號的德國網購者常令賣家們頭疼。今天樂售就針對如何取悅“難搞”的德國消費者給大家支幾招！
首先，想要獲得德國消費者的芳心，你要了解他們在想什么！以下幾點是影響德國網購者下單的主要因素：
物美價廉（重點是后兩個字）
據調查，德國人從國外購買多的產品是服裝，書籍，CDs, DVDs和視頻游戲，這些產品的平均價值都不太高。所以驅使他們網購的主要原因是網上的東西便宜。
德國人眾所周知的愛比價，他們會在不同的電商網站對比一款產品的價格，以確保得到合適的交易。因此，如果你的產品和價格信息不太容易查看到或者沒有競爭力，這些網購者可能就投到其他商家懷抱了。
送貨方式的靈活性
據互聯網統計公司Comscore的數據，44%的德國消費者希望可以靈活選擇送貨日期，33%的人希望有多個方便的取貨地點供其選擇。德國的電商們也一直針對努力改善退送貨方式來獲得競爭優勢，比如Zalando的100天免費退貨政策。
而對于海外的賣家，德國人不會體諒你在國外，他們只認產品質量和售后服務，如果提供的服務不能滿足他們的要求，也自然不會得到他們的青睞。
網購的安全性
德國人有著被公認的嚴謹性格，對于在網上貼個人信息等行為他們始終保留著很大的警惕性。通常他們不會選擇創建線上賬戶或用信用卡進行支付，移動支付的推廣在德國也面臨著很大阻力。有經驗的賣家會知道德國人更愿意使用未結清發票（open invoice）的付款方式，即消費者收到產品及其隨帶發票后，將應付款項轉到賣家的銀行賬戶里。
另外，通過寶馬等德國車系品牌的風格就不難看出，德國人偏愛簡約而有質量的東西，所以賣家不用在產品描述中過于夸贊自己的產品有多好，而要道出產品的實質功能，用事實說話。
說完德國網購者的消費心理，那么怎么利用這些特點吸引更多消費者，拓展德國市場呢？
多渠道上線，增大曝光率
根據德國消費者喜愛購買前做足攻略、多方對比的特點，賣家可通過在多個平臺上銷售讓消費者更容易看到你，價格方面也可適當加以調整以獲取更大競爭力。
德國熱門的電商平臺除了排名前三的亞馬遜德國站, Otto, Zalando外，大的比價購物網站Idealo也是德國網購者經常光顧的，42%的平均轉化率能夠為獨立站網商有效提高銷量。
用產品內容營銷吸引消費者
所謂產品內容營銷，并不是簡單的產品廣告，而是真正表現出產品功能及特點優勢，戳到用戶痛點的廣告。根據英國市場調研公司YouGov的數據，如果商家的產品廣告成功吸引了德國消費者，那么80%的人會購買此產品，63%的人會長期關注該品牌。
所以，賣家可以結合德國消費者的特點，推出以數據為支持的產品內容廣告（好是圖片或視頻形式），同時避免過于夸贊產品，且盡量提及退送貨政策。
最后，未結清發票的支付方式及退貨率高的特點，并不一定是阻礙，而可視為一個機會。先收貨再付款的購物模式，一定程度上會增加下單率，購物者試用產品后，會自然產生一種“所有權感”，如果不是與期望相差過大，消費者也一般不會退貨。
這就鼓勵賣家要在實事求是的基礎上機智地展示自己的產品，用內容吸引消費者，用質量與價格說服消費者。雖說德國消費者難以取悅，但仔細想來，如果真正貼合了他們的需求，順應德國的消費趨勢，這個歐洲第三大的電商市場也沒那么難做。
