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2017-12-18 14:23
對電商賣家來說，產品定價是一個棘手的問題，既要考慮價格競爭力，又要考慮產品價值和利潤。
真正合理的定價除了能保證產品價值、擁有競爭優勢以外，還能激勵消費者購買，因此把握買家的心理價位也很重要。
為了幫助賣家獲得競爭優勢，本文列出了買家最常有的價格心理和最有效的定價策略，幫助賣家樹立品牌聲譽，避開低價競爭并鎖定目標受眾。
1、樹立品牌價值
消費者愿意支出的金額，取決于他們對該品牌的定位。
產品定價比競爭對手高，賣家就必須向消費者傳遞品牌價值和主張，例如“比其他產品更有效、更好用或者更天然”等，讓消費者明白你的產品物有所值。
那么賣家要如何提升品牌價值，從而提升產品定價呢？
（1）明確的品牌價值或主張。明確你的品牌與競爭對手的區別，讓消費者覺得你的定價合理。人們更愿意為具有唯一性的產品買單。
不確定自己是否有效傳達了品牌價值主張的賣家，可以進行客戶調查，評估客戶對你的品牌的看法。
（2）價格反映產品的質量。研究表明，消費者會通過價格推斷產品質量，當他們遇到價格較高的產品時，通常會認為這是一個優質產品。
Tumi最貴的行李箱之一，但也最暢銷的行李箱。因為消費者認為這是Tumi最優質的產品之一。
相反，倘若你的產品價格過低，可能讓消費者認為你的產品質量不佳。
（3）根據消費者需求定價
消費者網購時，都有一個心理價位。賣家按照買家的心理價位定價，才能吸引消費者購買。
如何了解消費者心理價位和鼓勵消費者購物呢？
（1）持續創建買家檔案。創建目標客戶的個人資料，包括他們的購買意向、購買動機、收入水平，以及其他任何能幫助你理解用戶支出的相關信息。這些信息將幫你更有效的定價和銷售。
（2）在定價頁面督促用戶購買。例如顯示產品庫存較少或不足，制造緊迫感將督促買家付款。eBay通過在價格旁，顯示查看產品人數來制造緊張感。你也可以試試看。
對于不想錯過產品的消費者來說，制造緊張感，將促使他們更快付款，畢竟消費者猶豫得越久，越有可能放棄購買。
2、社會認可對定價的影響
消費者網購無法觸摸到產品，因此非常依賴評價來判斷產品優劣。如果你的產品能獲得大量的社會認可（如獲得產品好評），將極大促進你的銷售。
具體策略：
（1）在產品價格頁面展示已購買人數。如果你的產品非常暢銷，那么把購買人數展示出來，消費者看到后會更有信心購買。
B&H（美國知名電子產品商店）就應用了這一策略，將暢銷“topseller”標志放在價格頁面。
（2）把客戶評價和評論放在價格附近位置。消費者更愿意購買評級高的產品，將評價放在明顯的位置，將鼓勵買家購買。
3、產品容量、數字格式對價格的影響
除了產品本身，價格的顯示方式也會影響買家的決定：
(1)“左位數效應”。據研究，人們購物時只關注價格標簽左側的數字，只要這個數字在自己承受范圍之內，后面的數字就不會太在意了。如下圖超市29.99美元給人感覺比30美元便宜很多。
(2）使用更少的音節。研究人員還發現，價格中字節多，會給人一種這個產品比較貴的感覺。如圖例子，42.77美元其實就與42美元，差了0.77美分，卻給人感覺貴了許多。
結論
在制定定價策略時，如能從買家的心理出發，你將比競爭對手擁有更多的優勢，獲得更多的買家購買，同時還能獲得買家認同，樹立更良好的品牌形象。
（編譯/吳小華）
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