轉(zhuǎn)化是站內(nèi)第一生產(chǎn)力，亞馬遜唯一不變的就是每天在變！比如我們現(xiàn)在聊的：“轉(zhuǎn)化是站內(nèi)第一生產(chǎn)力”，無(wú)論是客戶搜索還是點(diǎn)擊類目還是廣告還是站外，每一個(gè)用戶的行為之間都會(huì)存在轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。

搜索（曝光）---點(diǎn)擊（查看詳情）---加購(gòu)物車（意向篩選）---付款（成交），所以當(dāng)賣家做產(chǎn)品的流量的時(shí)候，不注重轉(zhuǎn)化就會(huì)導(dǎo)致流量的浪費(fèi)，投入與產(chǎn)出不成正品，且這一點(diǎn)在CPC上體現(xiàn)的比較直接。被用戶點(diǎn)掉幾百美金廣告費(fèi)但是銷售只有幾十美金，說(shuō)起來(lái)也是痛，但是沒(méi)關(guān)系，今天我們就來(lái)簡(jiǎn)單擼一下轉(zhuǎn)化率的細(xì)節(jié)問(wèn)題，且下文所講的內(nèi)容同樣也適用于CPC廣告優(yōu)化。

嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，選品的結(jié)果就已經(jīng)相當(dāng)于選好一定基數(shù)的用戶群體以及一定基數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)度。

如果賣家你賣的是iphone X 鋼化膜，那么你的目標(biāo)客戶群體就是已經(jīng)有iphone X或者準(zhǔn)備購(gòu)買iphone X的用戶，而不會(huì)是全部的有iphone手機(jī)的用戶（買來(lái)送人除外），而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是同樣賣X鋼化膜的賣家（Listing）。

如果你賣的是兒童玩具，那么你的目標(biāo)客戶群體就龐大了，幾乎所有要買兒童禮物送人的都是你的目標(biāo)用戶群體，畢竟玩具的種類多重多樣，可選性很多。

而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是所有兒童玩具的Listing，這其中最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則是同類相似度高的產(chǎn)品嗎，其他類型的兒童玩具可以算是間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

為什么說(shuō)這些？明確了目標(biāo)用戶群體以競(jìng)爭(zhēng)度會(huì)對(duì)后續(xù)的工作提供最直接的研究方向，用戶群體的喜好，行為習(xí)慣，消費(fèi)水平等等會(huì)對(duì)Listing文案，圖片，選詞，價(jià)格，促銷活動(dòng)以及推廣運(yùn)營(yíng)策略產(chǎn)生最直接的影響。

下文以Anker大佬長(zhǎng)期霸占BSR的充電寶系列爆款之一為案例

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當(dāng)用戶需要購(gòu)買充電寶的時(shí)候，大部分直接的行為是去亞馬遜首頁(yè)搜索關(guān)鍵詞找產(chǎn)品，假設(shè)搜索 Power bank 結(jié)果是下圖這樣的：

首先是兩個(gè)廣告位，下面緊接著自然排名的結(jié)果排序下的Listing，搜索關(guān)鍵詞不同，排序的結(jié)果是不同的，這個(gè)結(jié)果就是關(guān)鍵詞排名反饋出來(lái)的。

當(dāng)某個(gè)關(guān)鍵詞排名很好的時(shí)候，搜索這個(gè)詞的用戶看到你產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越大，也意味著某關(guān)鍵詞搜索量越大（核心）。

如果賣家你的該詞排名很靠前，那么你產(chǎn)品曝光的次數(shù)就越多。

搜索（曝光）部分：

PC端用戶看到哪些信息？主要包括：主圖（縮略版）+標(biāo)題+品牌+價(jià)格+Review數(shù)量和星級(jí)+FBA時(shí)效+是否Prime+少量BP內(nèi)容+其他變體小圖（前段時(shí)間才出來(lái)的喲）+是否有BSR，以及amazon choice標(biāo)簽等。

那么這些信息究竟會(huì)如何影響客戶的下一步行為（點(diǎn)擊）？

主圖：產(chǎn)品基本款式展示

標(biāo)題：品牌（Anker），電池容量(10000)，優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)（Smallest、Lightest、External、Ultra、High-speed），主流適配機(jī)型。

價(jià)格：25.99美金包郵

標(biāo)簽：Best seller / Amazon choice

配送：FBA，時(shí)效4-5天，免運(yùn)費(fèi)，Prime標(biāo)

其他內(nèi)容：少量BP比如 Indicator Lights（指示燈）

評(píng)價(jià)：7188個(gè)Review，4.5星+（實(shí)際4.7分）

以上內(nèi)容值得推敲的細(xì)節(jié)有很多，圖片拍攝角度對(duì)視覺(jué)的沖擊影響，標(biāo)題可讀性，標(biāo)題是否展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色和主要性能參數(shù)，配送時(shí)效長(zhǎng)短和運(yùn)費(fèi)，標(biāo)簽對(duì)視覺(jué)的影響（標(biāo)簽這是身份的象征），測(cè)評(píng)數(shù)量和分?jǐn)?shù)等等。

賣家現(xiàn)在應(yīng)該想想：

為什么新品沒(méi)測(cè)評(píng)，CPC的效果很差？

為什么BSR標(biāo)簽對(duì)CPC的轉(zhuǎn)化有正面效果？

為什么那么多人要拿小節(jié)點(diǎn)的Best Seller，New Release，Amazon Choice？

為什么標(biāo)題要有可讀性？

為什么過(guò)份追求SEO效果堆砌關(guān)鍵詞導(dǎo)致標(biāo)題特別長(zhǎng)反而效果不好？

為什么產(chǎn)品的圖片質(zhì)量，背景純白，甚至拍攝角度都會(huì)影響轉(zhuǎn)化？

為什么FBA比FBM有優(yōu)勢(shì)一些？

為什么價(jià)格是25.99而不是26美金？

當(dāng)用戶被吸引點(diǎn)擊后進(jìn)入詳情頁(yè)面的時(shí)候可以看到多少信息？產(chǎn)品詳情部分是直接影響用戶是否購(gòu)買的頁(yè)面，這部分內(nèi)容信息量非常的多，所以用戶進(jìn)入詳情頁(yè)面代表著用戶對(duì)該產(chǎn)品有一定的興趣，他希望在產(chǎn)品詳情頁(yè)面獲取到更多更有效的信息，這些信息如果依舊對(duì)他有吸引力，那么購(gòu)買的可能性就越大。

內(nèi)容太多，簡(jiǎn)單分析一下：

1、主圖：像素，純白底，放大功能，拍攝角度，是否完整展示產(chǎn)品給客戶

2、副圖：特色，亮點(diǎn)，性能，場(chǎng)景帶入以及你想表達(dá)的內(nèi)容

3、完整標(biāo)題：品牌（Anker），電池容量(10000)，優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)（Smallest、Lightest、External、Ultra、High-speed），主流適配機(jī)型。

4、Best Seller：所在節(jié)點(diǎn)BSR，Review數(shù)和Rating，QA數(shù)量，產(chǎn)品價(jià)格

5、Promotion：當(dāng)期正在進(jìn)行的促銷活動(dòng)

6、庫(kù)存量以及配送信息：In Stock、購(gòu)物車

7、變體關(guān)系：顏色，價(jià)格以及對(duì)應(yīng)變體款小圖

8、Bullot Point：詳細(xì)展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特色，亮點(diǎn)，功能，材質(zhì)，使用問(wèn)題說(shuō)明等

9、A+頁(yè)面：圖片對(duì)視覺(jué)的沖擊效果，文字的搭配說(shuō)明，品牌歷程等

10、描述：對(duì)產(chǎn)品最詳細(xì)的解釋，性能參數(shù)的補(bǔ)充，使用說(shuō)明以及你要表達(dá)的內(nèi)容

11、產(chǎn)品詳細(xì)信息：產(chǎn)品凈重，包裹重量，尺寸，貨號(hào)，ASIN，UPC，品牌，Review情況，Seller Rank等等

12、Review詳情：其他用戶的反饋會(huì)影響用戶的決定，屬于消費(fèi)誘導(dǎo)。

13、QA詳情：其他用戶的QA可能會(huì)解決他的一些疑問(wèn)。

以上你可以想的細(xì)節(jié)問(wèn)題就更多了...

1、主圖片為何要求那么高？人類是視覺(jué)動(dòng)物。

2、拍攝角度為什么也重要？充電寶該展示的東西都體現(xiàn)了。

3、多張副圖如何利用？為什么Anker副圖上加上羽毛？輕如鴻毛=Lightest？

4、BP應(yīng)該如何體現(xiàn)產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)？為什么可讀性也重要？

5、為什么變體的價(jià)格不一樣？黑色BSR賣25.99而其他顏色賣29.99？

6、FBM是否可以利用Only XX in Stock對(duì)用戶進(jìn)行心理消費(fèi)誘導(dǎo)？

7、為什么有購(gòu)物車比沒(méi)有購(gòu)物車轉(zhuǎn)化要高一點(diǎn)？

8、為什么Promotion做4個(gè)而不是做1個(gè)？

9、為什么有A+頁(yè)面比沒(méi)有轉(zhuǎn)化要高？

10、A+頁(yè)面做什么內(nèi)容比較好？

11、為什么Review數(shù)量和Rating對(duì)轉(zhuǎn)化影響那么高？

12、QA做點(diǎn)什么內(nèi)容進(jìn)去更利于轉(zhuǎn)化？

13、為什么描述有加粗字體？

14、為什么詳細(xì)屬性后臺(tái)盡量多的填寫(xiě)準(zhǔn)確？

15、為什么Review前幾個(gè)最好是視頻和圖片+文字形式的？

加購(gòu)物車（最終結(jié)果篩選），不排除用戶直接跳過(guò)這步就付款的，且會(huì)有相當(dāng)一部分用戶把可能喜歡的產(chǎn)品都加到購(gòu)物車?yán)锪舸妫@個(gè)是用戶購(gòu)物習(xí)慣決定的，買家猶豫不定的話會(huì)先把喜歡的都放進(jìn)購(gòu)物車，付款的時(shí)候最后再?zèng)Q定，省的又跳回來(lái)重新找，以致于這一步驟就相當(dāng)簡(jiǎn)單。

看看上圖你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，亞馬遜在這一環(huán)節(jié)處理非常的暴力，“圖片+標(biāo)題+價(jià)格”，基本上到這一步驟的用戶對(duì)圖片和標(biāo)題都是沒(méi)太大異議的，也就是說(shuō)當(dāng)賣家你的價(jià)格和絕大多數(shù)同類產(chǎn)品相差過(guò)大的時(shí)候，你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是相對(duì)減弱的，但是你可以利用品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)縮小這個(gè)差距。然而你并不是Anker，所以重點(diǎn)就是價(jià)格，價(jià)格，價(jià)格！最后一步就是移除其他產(chǎn)品付款購(gòu)買最終的勝出產(chǎn)品沒(méi)什么可說(shuō)的。

以上就是對(duì)轉(zhuǎn)化的一些拋磚引玉的分析，至于節(jié)點(diǎn)類目的選擇、屬性的填寫(xiě)對(duì)左邊篩選框的影響，電腦端和PC端的展示區(qū)別賣家都可以從用戶的角度出發(fā)，來(lái)分析用戶的購(gòu)物習(xí)慣，多對(duì)比參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容來(lái)思考：

為什么這樣做？為什么不那樣做？怎么做最好？

你的每一個(gè)細(xì)節(jié)都有可能影響著客戶是否進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，細(xì)節(jié)越完善，考慮的越周全，產(chǎn)品越有競(jìng)爭(zhēng)力，你的轉(zhuǎn)化率就越高，轉(zhuǎn)化率越高意味著產(chǎn)生訂單的可能性越大。

廣告同樣也是這樣的一個(gè)道理

更好的是廣告產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會(huì)是一個(gè)極好的參考標(biāo)準(zhǔn)，利用CPC的數(shù)據(jù)結(jié)合上文的思考方式去調(diào)整就對(duì)了。

關(guān)鍵詞有沒(méi)有廣告位存在？關(guān)鍵詞對(duì)不對(duì)?是否精準(zhǔn)？為什么曝光那么少?為什么曝光多，點(diǎn)擊的量少?為什么點(diǎn)擊的多，產(chǎn)生的訂單少?

廣告設(shè)置有問(wèn)題的調(diào)整廣告，Listing有問(wèn)題的就調(diào)整Listing。

最后提醒一點(diǎn)，在產(chǎn)品上架的時(shí)候就做好Listing的文案，在上架前期做好產(chǎn)品調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，數(shù)據(jù)參考，選詞等工作

上架的時(shí)候就讓Listing有一個(gè)比較完整的姿態(tài)，避免以后大范圍的修修補(bǔ)補(bǔ)帶來(lái)的負(fù)面損傷，大道至簡(jiǎn)，大概就是這么回事。

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