12月，跨境電商旺季的戰(zhàn)斗還在繼續(xù)，對于剛過去不久的黑五、雙11兩場大促，賣家戰(zhàn)果又如何？賣家間橫向比較——有人歡喜有人憂；兩場大促之間的縱向比對——有爆冷也有驚喜。環(huán)金科技供應鏈總監(jiān)鞠培泉就兩次大促的增量情況，進行了分析。

旺季大促，驚喜與失落相伴

鞠培泉告訴雨果網(wǎng)，因為黑五、雙11兩場活動側重的平臺不同，所以感受也不一樣。

“我們亞馬遜平臺相對來說表現(xiàn)平穩(wěn)，黑五當天訂單增長接近100%，跟我們預計差不多。今年反而是其他平臺黑五訂單更有突出表現(xiàn)，比如沃爾瑪、wish、Joom等。”據(jù)鞠培泉介紹，其公司沃爾瑪平臺，本身客單價就處于相對高的水平，加之當前沃爾瑪在中國的大力招商和扶持，發(fā)展很快，不過沃爾瑪?shù)娜腭v門檻相對也是比較高的。

“做平臺就要迎合平臺的發(fā)展趨勢，根據(jù)平臺的變化去不斷的作調整，比如說wish鼓勵賣家做海外倉，叫FBW，如果你不做，更多的流量傾向有做海外倉的賣家，可能你做國內直發(fā)產(chǎn)品的業(yè)務也會慢慢增長，但同等條件下，肯定做海外倉的賣家增長的更快更多。”

黑五和雙11的增量情況還是有很大差距的，據(jù)鞠培泉透露，雙11速賣通突破百萬單量的大賣家比比皆是，較之平日增長幾十倍之多。然而，百萬多訂單戰(zhàn)績面前，鞠培泉卻表示并沒有達到他們原本的預估值。

為什么今年賣家都覺得雙11的效果沒有去年的好呢？原因就在于預估值太高。實際上去年速賣通雙十一訂單量增長非常迅猛，導致賣家普遍認為今年在如此大的宣傳力度之下，單量肯定能更上一層樓，但結果只是跟去年持平或略微增長，心里就容易形成落差。

兩極分化嚴重，小賣無訂單，大賣無利潤

在今年各種旺季的促銷中，還有一個明顯的現(xiàn)象——小賣無訂單，大賣無利潤。

鞠培泉認為，現(xiàn)在不管做什么平臺，利潤肯定都是在逐漸下降的，可能做獨立站的利潤還可以稍微控制下。但從物流一方面來看，無論是做FBA還是直發(fā)，成本都在不斷攀升。

“就如今年旺季，物流成本增長了兩三倍之多，以前十幾塊的運費，現(xiàn)在漲到四十多，所以很多賣家在完成整個交易之后回頭看，基本上是沒有什么凈利潤的，即使有些大賣家出單量非常高，但有可能都沒怎么賺到錢。”

反觀小賣家，每天不管是賣十單或是五十單，都還能賺到錢。一方面來說，小賣家的各方面運營成本較低；另一方面，小賣家也不用考慮如何通過自己的生意去把企業(yè)打造成怎樣的規(guī)模，一個月賺幾萬對他們來說已經(jīng)足夠了。

“不同層級的賣家有不同的想法和目標，不同層級的賣家所處的位置和擁有的資源也各不相同。對我們來說，還是要看生意有沒有錢賺，不然即使一年做幾十億、過百億，也是徒勞。哪個平臺賺錢就做哪個平臺，當然有些平臺也不能丟，不會說一個原本出單穩(wěn)定的平臺、店鋪，被搞砸、放棄的情況。除非是對接的新平臺，每天一單，真的不爭氣我們才會不做。”鞠培泉講道。

如何看待亞馬遜澳洲站以及新市場的拓展

亞馬遜澳洲站的正式開啟，是近期的跨境賣家最為關注的焦點之一。早在七月份就開始做澳洲站的鞠培泉，對此也更有發(fā)言權。

“澳洲是個比較有潛力的大市場，本身國家面積也比較大，所以做亞馬遜澳洲站還是要更多的關注當?shù)氐奈锪髋伤颓闆r。當前亞馬遜在澳洲并沒有自己的倉庫，所以對于賣家來說，如果物流成本過高，優(yōu)勢就難以凸顯出來。因為當前澳洲也并非只有亞馬遜一個平臺，有優(yōu)勢的電商平臺也有幾家，比如我們也有在做的eBay。我們現(xiàn)在主要也是通過澳洲的海外倉發(fā)貨，來解決物流的問題。”

鞠培泉認為，平臺對于新市場的開發(fā)，說明新市場是有發(fā)展?jié)摿Φ摹１热纾F(xiàn)在歐洲市場，除了英國之外，西班牙、德國等市場也都在高速的增加，因為當?shù)厝丝诙啵屹徺I力高，擁有比較扎實的消費者基礎，差異可能也就在于用戶的購買習慣上。所以對于這種有發(fā)展?jié)摿Φ男率袌觯脚_方面也會引導賣家去發(fā)展，并且平臺方在初期也都會大力的推廣以及扶持賣家。

“我們現(xiàn)在拓展新市場，也真的是跟著平臺后面去走，去開拓比較有潛力的市場。當然，我們也會去調研當?shù)氐馁徺I力和市場容量情況，結合我們自身的發(fā)展狀況和規(guī)劃，去做最終的決定。”他說。

（文/雨果網(wǎng) 張毅）