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2017-12-07 14:53
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55%的美國買家在網上購物時會選擇直接到亞馬遜上買。那么，在最受歡迎的電商平臺上銷售就是獲得最大利潤的關鍵嗎？
不完全是這樣。
像亞馬遜這樣的巨大平臺可以提供很高的知名度，但其他電商平臺也能給你提供同樣重要的優勢。像沃爾瑪這樣規模較小的平臺，競爭更少，這能使賣家更容易地吸引到買家；另外，獨立站能讓賣家控制自有品牌的銷售和客戶體驗，從而產生更多的銷售。
因此，獲得更大利潤的關鍵，不是在正確的平臺上銷售——而是在多個平臺上銷售，并充分利用好每一個平臺。
為了檢驗這個理論，近日美國知名商業媒體《Business 2 community》分析了1160個電商賣家的銷售情況。通過比較他們的營銷渠道數量與收入，他們得出以下結論：使用3個或更多銷售渠道的賣家比使用更少渠道的賣家獲得了更多的銷售額。
因此，賣家可以通過在多個符合其企業獨特需求的渠道上銷售，從而覆蓋更多買家，并最大化銷售收入。
接下來，讓我們深入探討一下該研究的數據，看看銷售渠道數量對收入的影響究竟是怎樣的？
為了衡量銷售渠道數量對收入的唯一影響，該研究控制了可能影響收入的外部因素。另外，賣家庫存規模將作為對收入影響的混合因素。這里用產品數量來衡量賣家的庫存規模。
人們的基本設想
一般認為，庫存的大小與銷售渠道數量是相關聯的。一個賣家的庫存廣度或深度可能會超過單一渠道的需求，或者他們的一些產品類別可能不適合在某些渠道銷售。因此，他們可能更傾向于將他們的產品分銷到更多渠道。如果是這種情況，我們能發現，隨著庫存規模的增加，銷售渠道的數量就會增加。
大庫存的賣家似乎也更有可能產生更高收入，畢竟他們可賣的東西要多得多。如果一個賣家提供的價格和另一個賣家一樣，但是前一個賣家的存貨是后者的十倍，則前者自然可以完成更多的訂單并獲得更多的收入。
因此，使用更多銷售渠道并不一定是帶來更大收入的原因。銷售額的增加可能是由于賣家的產品數量所致。
但是我們發現：
庫存規模和銷售渠道數量之間的關系并不存在。
擁有各種庫存規模的賣家都使用多種渠道。下圖說明了該研究根據產品數量來劃分存貨規模大小的方法：（1-705個產品的歸為小庫存規模，以此類推）
在該研究的數據中，1160個賣家中最小型庫存規模的產品有分布在多達13個不同的渠道上。而對于所有的庫存規模來說，平均渠道數量也大致相同：在4-5個之間。另外，營收也與庫存規模沒有關聯，因為中型庫存規模的賣家銷售額最高。（如下圖）
研究測量銷售渠道數量對每種庫存規模（小、中、大）銷售額的影響。通過隔離庫存規模這個因素，我們就可以測量渠道數量對收入的唯一影響。
總之，該研究比較了庫存規模在同一類型下的賣家的渠道使用數與收入的關系，以下是其研究方法的簡要細分：
1、對于每種庫存規模分組，計算使用1-2個渠道的賣家平均銷售收入。
2、計算使用3個或更多（簡稱3+）渠道的賣家平均收入。
3、確定使用3+渠道賣家的收入與使用1-2個渠道賣家收入的百分比。
將渠道使用數與所有賣家的收入進行比較則相對較簡單——即按照渠道數量從最小到最大的順序排列所有賣家，然后按照以上1-3步驟進行操作。
所以，更多的銷售渠道，非常重要！
我們的數據分析結果與預測是一致的——使用更多的銷售渠道與更大的收入是掛鉤的。這個結果不僅適用于每一種庫存規模，也適用于所有的賣家。
庫存規模<706個產品的賣家
對于小庫存的賣家來說，平均使用3個或更多渠道的賣家收入要比只使用1-2個渠道的賣家高出158.69%，如下圖：
庫存規模715-3156個產品的賣家
對于中等規模的賣家來說，平均使用3個或更多渠道的賣家收入要比使用1-2個渠道的賣家高出323.53%。
庫存在3169 – 612539個產品的賣家
對于大庫存賣家來說，平均使用3個或更多渠道的賣家收入要比使用1-2個渠道的賣家高出3.23%。
對于所有庫存規模的賣家來說
因此，對于所有賣家而言，平均使用3個或更多渠道的賣家收入要比只使用1-2個渠道的賣家高出143.54%
對于所有庫存規模分組的所有賣家來說，使用3個以上渠道的賣家銷售額都更高。這些結果表明，不管賣家提供了多少產品，在多個渠道上銷售的確能帶來更大的收入。
應該如何選擇我的銷售渠道？
就渠道使用數而言，其數量和質量是一樣重要的。
在通過多渠道銷售時，只有當賣家謹慎地選擇他們的渠道——能滿足他們特定業務需求并獲得足夠流量來增加訂單的渠道，他們才可以獲得更大的客戶參與度和收入。
因此，想要擴大業務、賺取最大利潤的賣家，不能忽視主流的電商平臺。eBay和亞馬遜占據著大量的流量，并已經大體上獲得了消費者的信任，所以它們是產生大量銷售的最佳選擇。
然而，賣家不應該僅僅根據收入目的來選擇平臺，選擇銷售渠道也應該考慮到該平臺的“功能性”，以下是小型電商平臺的一些優勢：
? Etsy為特定的利基型賣家群體提供了獨特的買家群體。由于更大平臺的受眾更加主流，所以這些平臺也容納不下這些小眾賣家。
? 新蛋網（Newegg）是最受歡迎的電子產品和游戲產品電商平臺之一。
? 西爾斯（Sears）仍被許多人視為購買家用電器和服裝的目的地。
? 沃爾瑪是互聯網上流量最大的網站之一，但他們的第三方賣家比亞馬遜或eBay更少。
因此，賣家可以通過選擇多種渠道來實現利潤最大化——不僅是選擇高流量的渠道，還包括能服務于賣家與顧客獨特需求的平臺。
不管你的電商業務是大或小，賣家都需要利用多種渠道來實現利潤最大化。使用3個或更多的銷售渠道，賣家可以擴大自己的受眾范圍并促成更多銷售，而不是僅僅只在一兩個渠道進行銷售。
賣家可以專注于那些一般可以取得成功的主流渠道，如亞馬遜和eBay，并延伸到那些可以滿足他們特定業務需求的小渠道，以此來賺取最大利潤。通過結合這兩種類型渠道，賣家既可以從主要平臺擁擠的流量中受益，也可以從競爭力較低的小渠道來吸引他們的重點買家。
（編譯/雨果網 康杰煒）
