黑五你賺了嗎?賣家費(fèi)心費(fèi)力把姐夫推上了1000億美金的寶座。

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今年的黑五真是上演了一場鬧劇，系統(tǒng)Bug，流量分化，無端被取消Deal紛紛上演，好像這場激戰(zhàn)并沒有大賣家啥事，依然站在食物鏈的頂端，中小賣家卻廝殺意外慘烈，500美金的報(bào)名費(fèi)沒回本的比比皆是。

狗血?jiǎng)∏榭倳?huì)有，所以我們今天不聊賣家，反其道行之，來聊聊美國這波你看不見卻貢獻(xiàn)強(qiáng)大消費(fèi)力的買家。看看在流量分化的今天，他們是如何為各位賣家貢獻(xiàn)流量的：

2016年11~12月份期間所有在線購物網(wǎng)站的流量有33.8%去到了亞馬遜;

大約44%的美國家庭擁有Amazon Prime;

44%的購物者會(huì)先到亞馬遜搜索他們的產(chǎn)品;

但是，作為亞馬遜平臺(tái)的賣家，我們卻并不清楚每一個(gè)亞馬遜消費(fèi)者的購物行為。

什么原因促使他們把亞馬遜作為購物首選?

他們使用什么電子設(shè)備來完成在線購物?

他們是否愿意經(jīng)常嘗試新的品牌?

接下來，我們嘗試去揭示這些深層次的問題。

我們調(diào)查了1500位消費(fèi)者，詢問了從他們搜索產(chǎn)品到購買產(chǎn)品過程中的五個(gè)關(guān)鍵問題。其中一些答案比較明顯，消費(fèi)者都很喜歡包郵，當(dāng)然也有一些令人意外的結(jié)果，比如男人更喜歡在購買前比價(jià)。

接下來的詳細(xì)分析希望可以對每位亞馬遜賣家或者品牌商有所幫助。

小而美品牌開始爆發(fā)式占領(lǐng)市場，亞馬遜給新人更多成長的機(jī)會(huì)

上面的圖表顯示，有20.5%的人幾乎不會(huì)嘗試新的產(chǎn)品和品牌，但是也有將近50%的人愿意嘗試，這里面有將近1/4的人是經(jīng)常在尋找新的產(chǎn)品和品牌。如何抓住消費(fèi)者的心，就看每個(gè)賣家的水平了。

同時(shí)，31%的人還沒有開始亞馬遜購物之旅。除了有可能是為了回答后面的問題而給出否定的回答，這個(gè)比例對于亞馬遜賣家來說應(yīng)該還是個(gè)不錯(cuò)的消息。

我們再看一些更詳細(xì)的數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)女性購買者更愿意嘗試新的東西。在這些愿意嘗試新東西的購買者里面我們進(jìn)一步做了分析：

25-44歲是購買的主力。

對于受訪者愿意冒險(xiǎn)嘗試購買很少有人知道的品牌或者產(chǎn)品這件事一點(diǎn)也不令人驚訝，最新的Nielson報(bào)告認(rèn)為，新產(chǎn)品成功的四個(gè)因素：購買力、便利性、新奇、品牌認(rèn)同。

亞馬遜上面的購買者會(huì)更多的關(guān)注性價(jià)比，這也是他們把亞馬遜作為首選的原因。在巨大的價(jià)格差距下他們就會(huì)更愿意嘗試新的產(chǎn)品和品牌，并且每個(gè)產(chǎn)品的評價(jià)會(huì)幫助他們判斷這個(gè)產(chǎn)品是否合規(guī)。

品牌商可能還在猜測消費(fèi)者的想法，但是我們不得不說這是小而美品牌有機(jī)會(huì)在亞馬遜上獲得市場份額并與大品牌進(jìn)行競爭的時(shí)代。

正如“觀海論商”在前面的文章里面提到過的，亞馬遜已經(jīng)在一些有巨大機(jī)會(huì)的類目，例如Health and Personal Care里面創(chuàng)建了很多屬于自己的小而美的品牌。可以預(yù)見這種大品牌與小品牌的競爭會(huì)越來越激烈，小而美品牌會(huì)選擇從價(jià)格方面進(jìn)行突破。

觀海觀點(diǎn)：

總體上來說，亞馬遜買家更看重價(jià)格，作為第三方賣家要保持自己的價(jià)格競爭優(yōu)勢。大品牌更多的會(huì)選擇成為亞馬遜的供應(yīng)商，這當(dāng)然會(huì)獲得額外的展現(xiàn)。但是價(jià)格就會(huì)很難去進(jìn)行調(diào)整，這也給了3P賣家更多的機(jī)會(huì)。

消費(fèi)者相信他們在亞馬遜搜索出來的產(chǎn)品，是亞馬遜在關(guān)聯(lián)度、好評度、價(jià)格競爭性、派送時(shí)間等因素篩選過的，并且亞馬遜的A-Z以及無條件退貨都可以保證消費(fèi)者放心的嘗試新的產(chǎn)品和品牌。亞馬遜的評價(jià)體系是消費(fèi)者購買產(chǎn)品很重要的參考。不僅僅是評價(jià)的數(shù)量，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的評價(jià)會(huì)幫助消費(fèi)者更容易購買他們并不熟悉的品牌和產(chǎn)品。

黑五并未出現(xiàn)意料中的爆發(fā)性猛增，是亞馬遜早有預(yù)謀

從上面兩組圖表可以看到，絕大部分的人并不會(huì)在在黑五進(jìn)行購買，甚至大家并沒有去瀏覽亞馬遜。這些受訪者大部分的收入段在$25,000-$49,999之間。這讓我們理所當(dāng)然的認(rèn)為，亞馬遜拋棄了傳統(tǒng)的黑五，而是打造了“黑五月”的概念，一直到12月22號(hào)每天都是黑五折扣，這就是今年的黑五我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，整體上黑五這一天并沒有大的爆發(fā)，但是銷量在黑五前后都有明顯增長。

但我們不能否認(rèn)，亞馬遜也想像阿里巴巴一樣打造自己的購物節(jié)日-會(huì)員日。

觀海觀點(diǎn)：

亞馬遜現(xiàn)在正在一步步減少品牌商對傳統(tǒng)零售節(jié)日的依賴，以此來拓展亞馬遜自己的年度促銷策略。

不同于傳統(tǒng)零售打折扣的日子都是固定的。而對于亞馬遜的買家來說，在亞馬遜上每天都可以買到折扣商品;對于不同的品牌商來說，他們也可以很容易打造自己的折扣季，消費(fèi)者也會(huì)按照品牌商的日歷來安排自己的購物。

消費(fèi)者習(xí)慣性的對比價(jià)格，但貌似價(jià)格并不是唯一的決定因素

“有時(shí)”和“經(jīng)常”比價(jià)的消費(fèi)者占了比較大的比例。

理所當(dāng)然的女性購買者會(huì)比男性購買者更愿意進(jìn)行價(jià)格比較。

我們可以這樣理解，越來越多的消費(fèi)者開始認(rèn)同亞馬遜所帶來的價(jià)值：會(huì)員快捷的配送、一鍵購買等，這使得他們不介意其他地方會(huì)有更低的折扣。這樣的特點(diǎn)更符合男性的購物習(xí)慣，對于女性來說更傾向于價(jià)格的比較。

觀海觀點(diǎn)：

按照姐夫的“飛輪理論”，價(jià)格扮演了很重要的驅(qū)動(dòng)作用。當(dāng)然亞馬遜在充分利用好自己的價(jià)格優(yōu)勢之外，也在利用增加的價(jià)值來吸引和留住買家。就像今年開始的Amazon Go，這對傳統(tǒng)零售商以及消費(fèi)者來說是有巨大影響的。

對于品牌商來說，特別是女性消費(fèi)者居多的品牌，就需要在更多的地方如Google進(jìn)行更多的有關(guān)產(chǎn)品的介紹以影響潛在購買者。

亞馬遜買家仍然喜歡電腦端下單，但手機(jī)端會(huì)成為未來趨勢

女性購買者更愿意在電腦上購買，大概是更方便他們購買或者更多的是辦公室職員。另外，電腦端會(huì)展示更多的信息，也會(huì)有更多的插件幫助消費(fèi)者看到價(jià)格的變化。

在25-34這個(gè)年齡段，手機(jī)端購買和電腦端購買幾乎同樣多。對于這個(gè)年齡段的大多數(shù)買家來說，在電腦端瀏覽比較，然后在手機(jī)端下單越來越成為趨勢。

觀海觀點(diǎn)：

移動(dòng)端肯定是趨勢，但是目前亞馬遜并沒有明確很多在手機(jī)端展現(xiàn)的規(guī)則，只是在手機(jī)端玩了個(gè)Spark。但是得移動(dòng)端者的天下，各位早下手吧。

關(guān)注點(diǎn)再有不同，但說白了還是產(chǎn)品展示的問題

男性買家和女性買家關(guān)注點(diǎn)是不同的，男性買家更在意評論的數(shù)量，而女性買家更關(guān)注評論的質(zhì)量。另外，55歲以上的買家更關(guān)注的是好的產(chǎn)品描述和展示以及快捷的物流，但是18-24歲的買家更關(guān)注的是價(jià)格。

觀海觀點(diǎn)：

價(jià)格為王一點(diǎn)不為過，但是對于不同的性別和年齡端敏感度不同。針對自己產(chǎn)品的目標(biāo)人群設(shè)定不同的組合這是最理想的解決方案。

結(jié)論：

? 亞馬遜的買家尋求的是性價(jià)比，而不是最便宜;

? 越來越多的買家會(huì)通過手機(jī)端來購買;

? 建立大品牌會(huì)面臨著小而美品牌巨大的挑戰(zhàn)，這其中包括亞馬遜自己的小而美品牌。

? 亞馬遜會(huì)員會(huì)變得越來越多，特別是一些會(huì)員獨(dú)有的權(quán)益。

最后一個(gè)關(guān)鍵問題，這個(gè)問題在前些天和一位賣家聊天時(shí)也提到了，就算有明顯的價(jià)格優(yōu)勢，如果產(chǎn)品不能在buy box、搜索排名、廣告上持續(xù)投入，也將被移除出局。