依靠廉價(jià)的OEM，海外品牌商從中國(guó)攫取了大部分的利潤(rùn)，而傳統(tǒng)制造商零星的利潤(rùn)空間在近年來還在不斷被壓榨。一批早期依靠OEM起家的中國(guó)制造商，已在不斷尋求破局之道，而躋身跨境電商大潮，依托亞馬遜等出口電商平臺(tái)似乎成為了當(dāng)下最為行之有效的辦法。深圳萬德仕科技發(fā)展有限公司就是其中的典型。

據(jù)雨果網(wǎng)了解，成立于1999年的深圳萬德仕科技發(fā)展有限公司，18年來一直專注于音頻產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)和制造，旗下?lián)碛凶杂衅放啤癉OSS”、阿西莫。該公司國(guó)際市場(chǎng)銷售總監(jiān)廖德智告訴雨果網(wǎng)，“只為完美聲音”是DOSS品牌的精髓，也是品牌的核心價(jià)值。公司不僅是中國(guó)首家拿到蘋果授權(quán)的音頻廠商，還點(diǎn)燃了全球Apple Docking音箱市場(chǎng)。2011年底推出了全球首款便攜式迷你藍(lán)牙音箱，撬動(dòng)了全球戶外藍(lán)牙音箱市場(chǎng)并影響至今。同時(shí)，其還在2014年推出中國(guó)首款智能wifi音箱，成為全球第一家開發(fā)Alexa wifi智能音箱的第三方廠商。

至少50%利潤(rùn)用于產(chǎn)品研發(fā)，一年模具費(fèi)超過2000萬

能成為引領(lǐng)音頻市場(chǎng)的弄潮兒，DOSS付出的“代價(jià)”可謂巨大。眾所周知，音頻產(chǎn)品制造算得上是技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，特別是要緊跟市場(chǎng)需求，以及科技更替，更是投入巨大。

深圳萬德仕發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)李勇告訴雨果網(wǎng)，要保證DOSS產(chǎn)品符合市場(chǎng)的需求，做到完美的音質(zhì)，研發(fā)費(fèi)用幾乎是在年利潤(rùn)的50%-60%，一年僅開模的費(fèi)用就達(dá)到兩三千萬，這對(duì)于一個(gè)普通的制造企業(yè)簡(jiǎn)直是不可能的?！斑@幾年我們把自己的積累都用于研發(fā)了，在聲學(xué)的研發(fā)，軟件的研發(fā)，尤其是現(xiàn)在智能時(shí)代對(duì)智能產(chǎn)品的研發(fā)。我們公司在消費(fèi)者體驗(yàn)上研究很深，消費(fèi)者購(gòu)買一款產(chǎn)品，從開箱到開機(jī)聽音樂，聽什么樣的音樂，在哪兒聽音樂，聽多久音樂，都是我們關(guān)注和深入研究的“消費(fèi)體驗(yàn)”。同時(shí)，我們還有一支非常專業(yè)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，個(gè)個(gè)都是行業(yè)精英，最年輕的工程師在我們公司也待了7年，最長(zhǎng)的已經(jīng)有18年了?！彼f。

轉(zhuǎn)型不易，OEM與跨境電商對(duì)品質(zhì)的理解不同

正如亞馬遜中國(guó)副總裁、全球開店中國(guó)招商負(fù)責(zé)人宋曉俊說的那樣，傳統(tǒng)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，考驗(yàn)的還有決策者的毅力和執(zhí)行能力。依靠OEM起家的DOSS，在轉(zhuǎn)型跨境電商之后，必然面臨該業(yè)務(wù)與OEM之間的博弈。

李勇表示，過去的OEM品質(zhì)概念與做亞馬遜的品質(zhì)概念完全不同。亞馬遜對(duì)品質(zhì)的要求使萬德仕對(duì)“產(chǎn)品質(zhì)量”有了更深的理解以及更嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。 “做OEM訂單，盡管對(duì)品質(zhì)也有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，但是只要不良率在標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)，客戶都會(huì)接受貨物。舉個(gè)例子，假如客戶訂單量在35000-150000個(gè)之間，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)是AQL 0.25 / 1.0（重功能缺陷3收4退，輕外觀缺陷10收11退），意味著第三方機(jī)構(gòu)來驗(yàn)貨時(shí)會(huì)從訂單中隨機(jī)抽取500臺(tái)進(jìn)行檢驗(yàn)，如果驗(yàn)出有三個(gè)功能缺陷，不超過四個(gè)，外觀缺陷不超過11個(gè)，這批貨他是必須收下的。亞馬遜就不一樣了，你必須要做到100%，如果你在新品期有三個(gè)差評(píng)，那這款產(chǎn)品的未來堪憂。我們時(shí)常告誡自己，萬分之一的不良率都不允許存在。因?yàn)檫@萬分之一的一個(gè)產(chǎn)品到一個(gè)消費(fèi)者手上，對(duì)這個(gè)客戶而言不良率就是100%.”他告訴雨果網(wǎng)，“雖然要在亞馬遜上做到100%無投訴很難，但這是目標(biāo)，必須完成，尤其是不能在功能性和安全性上出問題，這些問題都是要100%消滅掉的。”

他舉例道，曾在2016年Q4旺季臨近前，DOSS將一大批FBA的貨物全部調(diào)出來，在洛杉磯請(qǐng)了當(dāng)?shù)冂婞c(diǎn)工，花了20多天的時(shí)間，從數(shù)萬產(chǎn)品中挑出了十幾個(gè)有質(zhì)量問題產(chǎn)品，為的就是將產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)打造到極致。

他表示，DOSS的考核標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，如果這三個(gè)體驗(yàn)沒辦法同時(shí)具備，那么我們寧愿放棄這款產(chǎn)品。

第一，視覺體驗(yàn)，一定要抓住客戶的眼睛。從圖片上看產(chǎn)品，是否有足夠的吸引力，是否和其他同類產(chǎn)品有所不同。據(jù)了解，ID設(shè)計(jì)是DOSS的強(qiáng)項(xiàng)，因?yàn)槠湓诿绹?guó)也有設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，由16個(gè)美國(guó)人組成。他們最了解美國(guó)的消費(fèi)者需要什么，喜歡什么樣的形態(tài)。美國(guó)的產(chǎn)品和在中國(guó)賣的產(chǎn)品從ID設(shè)計(jì)上，本身是有嚴(yán)格的區(qū)別的。線條是圓潤(rùn)還是粗獷，選擇什么顏色的搭配等，這些和中國(guó)市場(chǎng)完全不一樣。

第二，聽覺體驗(yàn)。打開音箱，第一次聽到聲音的時(shí)候超出預(yù)期，這聲音很棒，物有所值。

第三，價(jià)格體驗(yàn)。DOSS一直貫徹的一個(gè)思想就是優(yōu)質(zhì)低價(jià)，高客單價(jià)區(qū)間不是一個(gè)大眾消費(fèi)市場(chǎng)。一定不要讓消費(fèi)者后悔，認(rèn)為產(chǎn)品性價(jià)比不高，一旦后悔就會(huì)存在差評(píng)或者退貨的風(fēng)險(xiǎn)。

品牌化任重道遠(yuǎn)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)需建“攔河壩”

品牌化是近年來跨境電商行業(yè)被提及最頻繁的一個(gè)熱詞，不僅僅是各大平臺(tái)入駐的門檻，也是傳統(tǒng)制造業(yè)要“延壽”必然面對(duì)的一個(gè)問題。李勇表示，品牌是一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，不是光做海外就夠了?！拔覀児咀约簩?duì)品牌的定位也不是把自己打造成為一個(gè)電商品牌，因?yàn)槲覀兊亩ㄎ缓湍繕?biāo)是在音頻行業(yè)做中國(guó)的BOSE?！?

據(jù)雨果網(wǎng)了解，DOSS從2012年開始轉(zhuǎn)型，在過去三四年的品牌建設(shè)上走了不少?gòu)澛?，花了很多冤枉錢，曾在深圳的地鐵里投放了大面積的密集廣告。

在品牌打造的路上，李勇也表示因未能及時(shí)建立“攔河壩”而沒能穩(wěn)固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。他說，藍(lán)牙音箱這一波在全國(guó)興起已經(jīng)五年了，到現(xiàn)在還是聽音樂的主流產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)第一個(gè)便攜式藍(lán)牙音箱產(chǎn)品，是DOSS率先發(fā)力并在全球點(diǎn)燃了這把火。全球的制造商，尤其是中國(guó)的制造商一窩蜂地都來和你PK，你馬上覺察到有些廠做得成本比你還低。這時(shí)候做品牌建設(shè)，首先在品牌定位上，要么你拉高自己，要么你往下走。但往上會(huì)碰到強(qiáng)硬型的對(duì)手，像國(guó)內(nèi)逐漸成為主流的一些知名品牌JBL和BOSE等，往下走就會(huì)遇到山寨，你往中間走，這個(gè)市場(chǎng)就很難走，因?yàn)槭袌?chǎng)的需求要么是高端的，要么是低端的，中間是最難做品牌運(yùn)作的。所以建設(shè)“攔河壩”很重要，要在質(zhì)量上和價(jià)格上都能有雙重優(yōu)勢(shì)。

出海選擇亞馬遜，合規(guī)運(yùn)營(yíng)護(hù)航遠(yuǎn)方

多年的OEM生產(chǎn)，讓DOSS深知海外市場(chǎng)的前景及利潤(rùn)空間。在經(jīng)過縝密思慮后，DOSS最后選擇亞馬遜成為其品牌出海的首選渠道。李勇告訴雨果網(wǎng)，以前中國(guó)企業(yè)想進(jìn)入歐美市場(chǎng)做自有品牌很困難，尤其是中國(guó)中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)。難點(diǎn)在于你到美國(guó)超市商談，得不到對(duì)方的重視，也無法和對(duì)方站在一個(gè)平等的地位去進(jìn)行談判，所以DOSS要進(jìn)入美國(guó)的線下商超很難。產(chǎn)品落不了地，只說品牌都是虛談。只要大面積地在市場(chǎng)曝光，品牌自然就打造出來了，沒有曝光就沒有品牌。所以，亞馬遜正好給了中國(guó)制造業(yè)最好的契機(jī)，他們從中國(guó)制造業(yè)招商，中國(guó)企業(yè)一旦發(fā)力，優(yōu)質(zhì)低價(jià)，很快能拉動(dòng)品牌，這是對(duì)DOSS這種中小型企業(yè)來說最好的平臺(tái)。他說，DOSS加入亞馬遜全球開店“制造+”項(xiàng)目后，獲得很多專屬服務(wù)的支持，DOSS按照亞馬遜的規(guī)則，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，把每個(gè)產(chǎn)品都做成精品。所以2016年，DOSS在亞馬遜上線僅一年，就取得了銷售額500萬美元的突破。

DOSS在2016年4月上線亞馬遜，同年6月即完成了亞馬遜1.0備案，在美國(guó)就有了品牌保護(hù)，在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)也申請(qǐng)了外觀專利。據(jù)介紹，DOSS從兩個(gè)方面保護(hù)自己研發(fā)的產(chǎn)品，一個(gè)是核心的專利，比如一些發(fā)明專利；另一個(gè)是外觀專利。李勇告訴雨果網(wǎng)，現(xiàn)在設(shè)計(jì)的很多智能產(chǎn)品都涉及到一些軟件，軟件涉及到人機(jī)交互和體驗(yàn)的關(guān)鍵性內(nèi)容，這些都要加以保護(hù)。一般注冊(cè)專利都是分三部分注冊(cè)，分別是中國(guó)大陸，美國(guó)和歐洲。十幾年來DOSS注冊(cè)的專利累計(jì)大概有上千份，每個(gè)月從外觀到使用到發(fā)明型的專利最少30份左右。另外，DOSS在2016年5月上線亞馬遜歐洲站，緊接著辦理了UK,FR等國(guó)VAT,避免出現(xiàn)VAT等稅費(fèi)問題。（文/雨果網(wǎng) 何志勇）