亞馬遜賣家還是需要先解決流量不夠的問題,再解決轉(zhuǎn)化率低的問題,本文的開始我們得先演示一下用戶找產(chǎn)品的行為習(xí)慣。
當(dāng)買家需要到亞馬遜平臺去購買一個產(chǎn)品的時候
首先是到首頁搜索框 輸入 某個關(guān)鍵詞,然后開始查找翻頁瀏覽產(chǎn)品,看到中意的點擊進去詳細頁面瀏覽,加購物車,最終付款。
還記得以前我解釋的APS嗎?
APS = All Department Search = 首頁搜索框搜索
這中間的四個核心的步驟節(jié)點是:
搜索關(guān)鍵詞 》》》點擊產(chǎn)品 》》》加購物車 》》》付款購買
當(dāng)然每個步驟中間都可能存在著跳出行為,比如更換了關(guān)鍵詞,比如點進去跳出來又看其他產(chǎn)品,比如加購物車后沒付款又刪除等等
除此之外,這中間可能還存在著通過左側(cè)條件篩選框縮小范圍。
或者一開始就是從左側(cè)類目節(jié)點一層層的點下去,最后翻頁查找并最終完成購買的。
以上內(nèi)容理解不了的,建議你想想你在T寶上買東西時候的行為。
那么亞馬遜平臺統(tǒng)計了無數(shù)個這樣的行為的以后就可以建立一個比較直觀的對應(yīng)關(guān)系。
也就是一個產(chǎn)品下 會對應(yīng)出大量的關(guān)鍵詞,其中關(guān)鍵詞根據(jù)用戶的四個行為習(xí)慣的標志性節(jié)點可以按照順序區(qū)分為:
搜索關(guān)鍵詞---點擊關(guān)鍵詞---購物車關(guān)鍵詞---購買關(guān)鍵詞
簡單解釋一下:
搜索關(guān)鍵詞:客戶搜索了這個關(guān)鍵詞,這個產(chǎn)品得到了曝光,就計算一次。
點擊關(guān)鍵詞:客戶搜索了這個關(guān)鍵詞,并且點擊進入產(chǎn)品詳細頁面,就計算一次。
購物車關(guān)鍵詞:客戶搜索并點擊并最終將該產(chǎn)品加入到購物車里,就計算一次。
購買關(guān)鍵詞:客戶搜索該詞然后點擊進入詳細頁面加購物車并且最終付款的,就計算一次。
每一個步驟之間都會存在跳出行為,跳出則無法統(tǒng)計到下一個步驟。
跳出也代表著客戶在這步驟里有某些因素導(dǎo)致了用戶對此產(chǎn)品沒興趣,所以這里又產(chǎn)生了一個數(shù)據(jù):轉(zhuǎn)化率(反向表達即為 跳出率)
當(dāng)然每一次的行為加深都存在一定的權(quán)重。
舉例說明:
某Iphone X 手機殼,當(dāng)天所有用戶通過各種關(guān)鍵詞搜索20000次來找X的手機殼,其中有10000個用戶搜索 Iphone X case
瀏覽到該產(chǎn)品,其中5000個點擊了該產(chǎn)品,這其中有2000個行為將該產(chǎn)品加入購物車,最終有500個行為付款購買該手機殼。
2萬次搜索,搜索轉(zhuǎn)化率50%=10000次搜索
1W次搜索,點擊轉(zhuǎn)化率50%=5000次點擊
5000次點擊,加購轉(zhuǎn)化率25%=2000次加購物車
2000次加購物車,付款轉(zhuǎn)化率25%=500次付款(單量)
以上這段如果看不明白的,仔細讀幾遍。
除了Iphone X case 之外呢?(2W次里1W個是iphone X case的,剩下的1W里包含了其他各種關(guān)鍵詞)
還有Iphone 10 case?還有case iphone X? 還有phone case for iphone X?還有 iphone X covers 等等各種關(guān)鍵詞都統(tǒng)計到了一定的數(shù)據(jù)...
類似于下圖
這個問題到此處暫停一下,我們要說另外一個問題了.
我們應(yīng)該找什么樣的產(chǎn)品作為參照物?
這些數(shù)據(jù)之所以有意義是建立在“有效參照物”的基礎(chǔ)上的
什么是有效參照物呢?
我們?yōu)榱俗龊米约旱漠a(chǎn)品,肯定是需要選取一些別人的產(chǎn)品來作為標準來分析和參考的,我們將這些產(chǎn)品稱之為“競品”。
究竟如何選擇競品?熱銷的?排名好的?Review多的?相似度高的?Best Seller?
首先是產(chǎn)品相似度比較高,其次才是銷量,排名和Review等因素。
這是為了確保我們的買家受眾群體一致,這樣的競品才有比較高的參考價值。
舉例:你賣iphone X的手機殼,你找個三星S6的手機殼做標準參考合適嗎?顯然是不合適的。找個iphone 6 plus的手機殼合適嗎?也不合適,兩殼子尺寸都不一樣,買家群體不一致,最終轉(zhuǎn)化肯定是很差的。所以咱們只需要找一個 iphone X case 里面銷量好的,排名比較穩(wěn)定,Review比較多的。通常還都是找該類目下的Best Seller。
順便提一下,現(xiàn)在的亞馬遜大環(huán)境惡劣,刷單刷測評嚴重干擾了自然排名的順序,一些幾個Review占著best seller的也是常有的事兒,你選它做競品參照物,顯然結(jié)果可能不適合你。
所以競品的選擇綜合以上因素一起考慮比較好。仁者見仁智者見智吧,實在不行,咱就多選幾個競品參照物唄。
以上這一段應(yīng)該不難理解。選一個或者若干個競品來做對比,取之精華對比自己,才有質(zhì)的提升。
綜合上面所說的一切。
如果找到了合適的競品做參考,并且獲得他們的各種搜索關(guān)鍵詞,點擊關(guān)鍵詞,加購關(guān)鍵詞,購買關(guān)鍵詞以及各自轉(zhuǎn)化率的數(shù)據(jù)。
那么我們自己的產(chǎn)品可操作的東西就比較多了。
既然精準的確定了對方的大流量關(guān)鍵詞(核心詞)入口,你只需要將這些關(guān)鍵詞做到首頁,你就擁有了比較大的基數(shù)下的曝光和點擊。無論是SEO的排名還是CPC的排名。這些數(shù)據(jù)都是極具參考價值的。
補充一點,在這個基礎(chǔ)上再搭配一些長尾關(guān)鍵詞,效果則更加明顯。
解決沒訂單的問題,首先是解決產(chǎn)品曝光量的問題,有了流量才有下一步的可能性,否則產(chǎn)品再好,沒有人看到,一切都是空。
最后,下一篇文章我們將深度分析影響以上每一步的轉(zhuǎn)化率的因素。
解決了轉(zhuǎn)化率的問題才能從根本上解決沒訂單的問題。
轉(zhuǎn)化為王的時代終于還是來了
這真的不是說著玩的。