消費(fèi)者一般是根據(jù)產(chǎn)品評(píng)論決定是否購(gòu)買(mǎi)。美國(guó)西弗吉尼亞州Huntington的護(hù)膚品公司Kantian Skincare的所有人Jon和Richard Klein，也了解評(píng)論的重要性。因此當(dāng)KantianSkincare抗痘系列產(chǎn)品Neutralyze幾個(gè)星期內(nèi)，在亞馬遜上就丟失了650條評(píng)論時(shí)，他們都震驚了，這幾乎是總評(píng)論的一半。

這發(fā)生在2016年10月亞馬遜禁止獎(jiǎng)勵(lì)性評(píng)論時(shí)。現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)性評(píng)論只能通過(guò)Vine項(xiàng)目出現(xiàn)在該網(wǎng)站上，亞馬遜會(huì)挑選評(píng)論員，并向賣家收取費(fèi)用。

禁止獎(jiǎng)勵(lì)性評(píng)論之后，銷售放緩

Kantian Skincare總裁、33歲的Jon Klein表示：“這對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)，就像天突然塌了下來(lái)一樣。”

該公司自2015年起就開(kāi)始在亞馬遜上銷售產(chǎn)品，并使用各種第三方評(píng)論網(wǎng)站促銷產(chǎn)品，通過(guò)給產(chǎn)品打低至1.5折的折扣，交換“誠(chéng)實(shí)公正”的評(píng)論。

Jon Klein表示，亞馬遜要求評(píng)論人在評(píng)論中表明是否收到免費(fèi)的產(chǎn)品或是得到折扣。

但當(dāng)亞馬遜改變政策后，Kantian失去了任何包含獎(jiǎng)勵(lì)性話語(yǔ)的評(píng)論。

Jon表示：“我們的銷售放緩，刪除評(píng)論確實(shí)會(huì)減少很多社交證明，或降低企業(yè)在消費(fèi)者心中的信用。”

但亞馬遜此舉并非壞事。位于紐約Mineola的數(shù)字營(yíng)銷公司Didit執(zhí)行總裁Kevin Lee表示：“亞馬遜和谷歌及Yelp很類似，它想讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)論盡可能公正。”

亞馬遜在去年發(fā)表的一篇博文中宣布了政策的變化，它這樣解釋Vine項(xiàng)目：“亞馬遜，而非供應(yīng)商或賣家，負(fù)責(zé)確定并邀請(qǐng)值得信賴并樂(lè)于助人的評(píng)論員，發(fā)表有關(guān)新產(chǎn)品和預(yù)發(fā)布產(chǎn)品的意見(jiàn)。我們不會(huì)用獎(jiǎng)勵(lì)鼓勵(lì)消費(fèi)者寫(xiě)好評(píng)，也不意圖影響評(píng)論內(nèi)容，甚至不要求必須撰寫(xiě)評(píng)論。”

Lee表示，亞馬遜此舉迫使企業(yè)重新評(píng)估產(chǎn)品或服務(wù)水平，讓消費(fèi)者給好評(píng)的原因是賣家產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)質(zhì)。

取悅消費(fèi)者，讓他們自愿寫(xiě)評(píng)論

Lee說(shuō)：“賣家需要取悅消費(fèi)者，并建立一個(gè)能與消費(fèi)者直接溝通的渠道。”

Kantian Skincare一直在努力做到這一點(diǎn)，并改變策略讓消費(fèi)者自愿寫(xiě)評(píng)論。

而且該公司還使用軟件自動(dòng)發(fā)送郵件給消費(fèi)者，讓他們花一點(diǎn)時(shí)間留下評(píng)論。

同時(shí)該公司也在包裝中插入卡片，請(qǐng)求消費(fèi)者在亞馬遜上分享他們的產(chǎn)品使用體驗(yàn)。

62歲的Kantian聯(lián)合創(chuàng)始人和首席財(cái)務(wù)官Richard Klein表示：“亞馬遜政策改變后，我們的產(chǎn)品評(píng)論現(xiàn)在越來(lái)越真實(shí)，而且評(píng)論的質(zhì)量更高了。”

Jon表示，雖然亞馬遜政策的改變，短暫地導(dǎo)致了銷售放緩，但是自從采用自然的方法獲取評(píng)論后，每天的評(píng)論竟然增多了。

39歲來(lái)自北卡羅萊納州東南部最大的城市Charlotte的Priscilla Soto表示，她不需要折扣或獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)留下評(píng)論，并指出對(duì)產(chǎn)品滿意會(huì)促使她留評(píng)論。Soto從青少年以來(lái)就一直有痘痘煩惱，她說(shuō)：“用完之后有驚人的效果。”

多渠道發(fā)展，減輕平臺(tái)政策變化影響

但隨著目前有90%的銷售額都來(lái)自亞馬遜，Kleins一家意識(shí)到他們的業(yè)務(wù)很容易受任何亞馬遜政策變化影響，因此他們一直在做將消費(fèi)者引流到自己的店鋪。

他們通過(guò)Google AdWords使用利基關(guān)鍵詞引流，專門(mén)針對(duì)痘痘嚴(yán)重的人群。他們也用了Facebook廣告。Jon Klein表示，F(xiàn)acebook廣告能促進(jìn)網(wǎng)站流量增長(zhǎng)。

協(xié)助賣家刊登產(chǎn)品listing的公司CoMerchant.com聯(lián)合創(chuàng)始人Barbara Boschen表示，賣家要避免過(guò)于依賴某一個(gè)銷售渠道。

Boschen表示：“擁有自己的網(wǎng)站是個(gè)很好的銷售策略，但是給自己的網(wǎng)站引流成本非常昂貴，因此建議賣家可以考慮在其他平臺(tái)如沃爾瑪上銷售產(chǎn)品。”

Boschen表示，為了提高自身網(wǎng)站的流量，賣家需要將對(duì)消費(fèi)者有幫助性的內(nèi)容放到社交媒體上，包括Facebook頁(yè)面和自己的網(wǎng)站。

他指出過(guò)去9個(gè)月來(lái)，他們已經(jīng)將自己網(wǎng)站的銷售額在總銷售額中的份額從5%提高到10%。7月，該公司銷售額超過(guò)100萬(wàn)美元。

Kantian的愿景是在另一個(gè)產(chǎn)品系列中，融入護(hù)膚技術(shù)，并投資擴(kuò)大產(chǎn)品范圍。Jon說(shuō)：“我們想在5年內(nèi)成為一個(gè)價(jià)值1000萬(wàn)美元的品牌。”（編譯/雨果網(wǎng)方小玲）