電商平臺正在改變著全球消費者的生活，它的重要性不言而喻。而且全球電商平臺的數量不斷增長，為中小賣家進入新市場提供了新興渠道。因此平臺成為了企業銷售戰略的核心組成部分。

對此，GS1 UK專門進行了一項研究，主要調查中小賣家在平臺銷售的動機，使用了哪些電商平臺等，并對平臺賣家進行了分類。

賣家在電商平臺上銷售的動機

據GS1 UK的調查顯示，中小賣家在電商平臺上銷售產品主要有4個動機或原因：

?興趣愛好。這類賣家一般會銷售少量簡單產品，包括個人手工制品等，他們一般會在Etsy或eBay等銷售產品，而且在Etsy上熟練銷售后，它們可能會轉移到eBay平臺，擴大消費者產品意識，并讓自己接觸更多消費者；

?平臺是很好的新產品測試渠道。這類賣家一般會在亞馬遜上銷售。

?平臺可以幫助擴大客戶群。

?平臺可以作為額外的銷售渠道。

現在電商平臺上銷售產品的賣家也可以分為兩類：一類是只專注電商的賣家，他們會主動地使用電商平臺，另一類是同時專注線上和線下業務的賣家，他們會將電商平臺看成是回應消費者需求的平臺。

GS1 UK的調查中，有65%-75%的受訪賣家專注電商銷售，他們對平臺好評如潮，有的還會在其他平臺銷售產品以了解自己的優勢和弱勢；有15%-25%的受訪賣家線下線上都有涉及，他們一般線下有自己的實體店，而且雖然對平臺有所不滿，但他們仍然覺得平臺銷售還是有必要的。

電商平臺賣家類型

研究表明，根據平臺賣家的規模和復雜性，主要可以分為以下6類：

1、創造型賣家

此類賣家：

?一般是電商平臺或網上銷售新手；

?會將自己的興趣愛好轉變成業務；

?手動銷售產品；

?傾向于專注單一平臺；

?產品一般是二手產品或手工產品；

?一般在家里運營業務；

?電商平臺銷售只是副業。

2、貿易商

此類賣家一般：

?發現電商平臺能簡易、快速地掙錢；

?一般會大量采購價值較低的產品；

?通過各個電商平臺銷售產品而不是自己的網站；

?電商平臺是主要的銷售渠道；

?此類賣家對最新的產品趨勢或熱銷產品獨具慧眼，一般會大量采購產品并快速銷售出去；

?建立品牌標識并不是他們優先考慮的；

?它們會積極檢測不同平臺上的成功產品。

3、創新型賣家

此類賣家一般：

?專注創建品牌；

?剛開始網上銷售，并試圖擴大知名度；

?一般會專注利基市場；

?創建新創企業文化，并通過自己的網站發展品牌；

?專注利基想法或者是一部分產品，通常這些產品是由他們自己發明；

?會聘用一支有共同思想的團隊；

?向用戶傳達愿景，并不斷推動業務增長。

4、成長型賣家

此類賣家一般：

?從線下業務開始，比如家族企業，并意識到業務要不斷創新；

?專注增加電商平臺使用率，并提高銷售額；

?利用電商平臺接觸新用戶并試水電商市場；

?品牌對他們來說很重要，并且還會開發自己的網站。

5、先鋒型賣家

此類賣家一般是：

?經驗豐富的電商平臺用戶；

?對目前的電商銷售水平很滿意；

?會根據產品類型選擇電商平臺；

?幾乎很早就開始接觸電商平臺；

?享受業務平穩增長，并希望內部過程能進一步自動化，線下渠道可能也是它們業務擴張的一部分；

?將重點放在推廣品牌上，電商平臺只會用來銷售某些品類產品。

6、領導型賣家

此類賣家一般是：

?大型全渠道銷售企業，海外銷售增長是他們的優先目標；

?有復雜的需求，但也有大量的線上資源；

?不管平臺大小，都能成為他們重要的銷售渠道；

?品牌對它們來說是關鍵，還能增加產品價值。

6大類賣家網上銷售遇到的挑戰

?創造型賣家需要了解如何在電商平臺上推廣產品以及刊登產品，他們需要平臺規則及編碼規范的相關指導。而且通過專注生產有針對性的內容，他們可以吸引更多流量。

?許多貿易商需要優化流程。他們可以通過提高效率來推動業務增長，通常可以試用電商平臺自動刊登產品listing的軟件。提高銷量的目標要求此類賣家投資數字化庫存管理解決方案。隨著品類范圍擴大，他們需要就利弊、費用等方面獲得進一步的建議。

?創新型賣家要成功需要專注渠道整合及營銷和促銷，并且需要專注如何最好地創建品牌并發展文化。同時，這些公司還應該優先考慮將平臺與自己的網站聯系起來，整合產品銷售和庫存更新。

?成長型賣家需要知道如何最有效地利用平臺、線下渠道管理庫存與新電商銷售相結合。成長型企業也可能需要投入更多的時間和精力來提高數據收集效率，以便審查并對比線下和線下銷售情況。

?先鋒型賣家為了充分利用市場，應該投入時間和資源在自動化解決方案上，以降低成本。他們還需要多關注營銷和促銷，充分利用品牌知名度并保持品牌吸引力。

?領導型賣家需要一個定制的產品管理系統，跨越所有的銷售渠道來推動發展并克服挑戰。

考慮到各國不同的法規和稅收，進入國際市場非常具有挑戰性，而且各產品在各個國家的受歡迎程度也不盡相同。但是，企業可以采取以下多種策略來讓跨境銷售變得容易一些：

（1）在電商平臺各國站點刊登產品listing

eBay表示，如果賣家積極在國際電商平臺上刊登產品listing，那么他們的收入將能比僅在國內刊登listing高8倍。

（2）提供跨境物流

賣家在listing中添加國際配送選項，這樣就能讓在海外下訂單的消費者直接拿到產品。

同時亞馬遜各國站點都有上FBA發貨，阿里巴巴在國外也自己的物流提供商，eBay也有GPS項目賣家出口產品給海外買家，讓賣家在國際貿易中沒有后顧之憂。

（3）了解國際市場

出口產品到一些國家有限制，例如在印度，賣家可能需要一個代理商；而在南美洲，很多品類產品的進口費用很高。而在一些國家，一些產品的銷售可能受到限制，例如酒類、成人用品或分銷受版權限制的產品。

（4）翻譯

進行海外銷售的賣家可能會收到消費者的各種詢問、抱怨或反饋，而且有可能并非英語。因此賣家有時候可能需要翻譯來從中協助。

（5）稅收和運輸注意事項

參與跨境銷售的賣家需要注冊某些國家的VAT稅。而且各國的監管有所不同，取決于產品是出售給個人或企業。

有時候產品有時也要繳納進口稅，可能會導致包裹被海關扣留。大多數平臺和消費者可能會將問題歸咎于賣家，因此賣家必須了解出售產品到某些國家時需要先預付的費用。

（6）促銷

要讓潛在消費者了解產品并轉化，促銷必不可少。根據平臺的不同，賣家可以做不同的促銷。

（7）平臺自動推廣產品

一旦刊登了產品listing之后，電商平臺就會自動產出廣告，例如：

?數據類推廣，如熱銷產品或Top 10名單；

?關聯性產品推廣，如購買了X產品的消費者還購買了Y產品；

?社交性產品推廣，如心愿單。

（8）手動促銷

許多電商平臺允許賣方創建產品促銷活動，如“所有訂單免費配送”或“5月購買產品可以獲得免費鼠標墊”等。

（8）推廣店鋪

大多數電商平臺會提供一個簡短的URL，賣家可以在營銷活動中使用該URL地址。

（9）注意關鍵表現指標

不同的平臺有不同的表現指標，指標會影響賣家在平臺上的排名。

表現指標可能包括反饋。收到負面的反饋后果堪憂，但賣家可以通過給消費者提供高質量解決方案來消除負面反饋，甚至將它們變成正面反饋。

（10）縮短平均交付日期

交付時間越短，對賣家也有利。大多數平臺賣家應盡可能在兩個工作日內交付。

除了主流平臺外，賣家還可以在哪些平臺銷售產品？

?Trade Me。該新西蘭電商平臺，退貨率很低，對中小企業來說是個銷售季節性庫存的好平臺；

?Top Hatter。Top Hatter是英國及美國90秒實時拍賣網站，很適合銷售滯銷或過季庫存。

?Fruugo。

?Trouva。該平臺類似于Net-a-porter，但價格和高街差不多。

?Not on the High Street。它是總部在英國的個性化禮品平臺。

?新蛋。美國電商平臺，主要專注科技產品，它在加拿大有一個B2B網站，它也推出了中國網站。

?La Redoute，法國時尚電商平臺。

?Zalando，德國時尚電商平臺，企業需要通過品類經理的審核才能成為賣家。

?Secret Sales，快閃電商平臺，它能幫助一些庫存量比主流零售商高的賣家清理庫存。（編譯/雨果網 方小玲）