Q4旺季，訂單量鋪天蓋地襲來，著實令不少賣家亂了陣腳，如何避免退貨？新品的曝光量又該怎么增加以及庫存管理怎么做？諸多問題困擾著他們。

90后跨境電商網紅百曉生，從亞馬遜選品、旺季店鋪的運營再到節后庫存管理多維度為賣家進行講解。

問：旺季訂單增加 如何盡量避免退貨？

答：旺季訂單增加,退貨率也可能提高，所以盡量在旺季做一些退貨率低的產品或者是增加相應的售后服務。

問：旺季這幾天的流量會不會是因為亞馬遜升級而下降了

答：是的，就像大家都知道雙十一淘寶京東都會有大促銷，那這幾天我需要買的移動電源我就會暫時不買，等到活動當天再買。人的期望是有個期望值的，會導致某段時間流量的波動。

問：在淡季我們應該怎么運營店鋪？

答：這就需要看我們的產品是屬于什么季節的，有些人店鋪的產品就做淡季幾個月就可以做出爆款，有些人店鋪的產品就是要做滿四個季節的。正常來說你的店鋪想在一年四季就盈利，那肯定適合四季的產品都需要去做。

問：對講機類目都是便宜的產品，我們產品都是高端的，遇到這種情況要怎么選品呢？

答：對講機目前在亞馬遜的費率較低，要說怎么選品，涉及選品標準，我的z型打法里有講到主要是把各個維度平分，把競爭容量、市場容量選好，各個產品的展示，再打差異化就相對而言比較容易。

問：FBA發到倉的貨，有的SKU動銷率很差，如何做才能賣出去？

答：肯定需要試銷，拿個幾百件出來試銷，像競爭比較大的電子類目的產品，如果不試銷的話那么你的競爭占有率肯定會被人搶走的。

問：新品準備上架，該如何判定是否預先壓庫存在亞馬遜倉庫？

答：這就需要看你的產品一個月能賣多少，如果賣的不多，那么前一兩個月肯定要走海運和空運，具體走多少可以看看你的競爭對手來決定。

問：新品曝光量應該要怎么增加？

答：第一，是提高推廣費用，包括廣告費和評論費；第二，是提高站外的超鏈接點擊出處，比如EDM營銷或者是掛在獨立站或第三方網站；第三，是把我們的產品放到推廣網站去賣，這三種方式都是可以增加曝光量的。

問：如何避免價格戰？

答：目前避免價格戰最好的辦法就是能夠對產品做差異化，因為差異化的客戶對產品的價格不會太敏感。還有就是盡量不要做類目競爭太強的產品，如果大家都在做這個產品，價格肯定會被一直壓低。

問：美國站這么熱還有品類推薦嗎？

答：任何一個站點就算再熱，也是一個完全競爭市場下的一個經濟情況，只要沒有被壟斷，那么就會有中小賣家生存的產品，只是我們需要去發掘那個市場細分。所以在美國站去判斷新品推薦，可以去top100或者top10000發掘發展快的產品數據，或者我們新賣家的產品或是跟蹤的店鋪上的新產品，只要銷量好，都是可以去模仿的。

問：Top10000鏈接怎么找？

答：目前有兩種方案，一種是通過大量采集軟件去采集，得到類目top10000的數據，通過核心鏈接可以采集到；另一種是通過Asin報告去找，這個報告是官方流出來的一些數據。

問：怎么提高留評率呢？我產品銷量還好，但是評論卻總是低的可憐。

答：目前最好的辦法就是在客戶留了feedback后，在兩三個小時內迅速發郵件去催評是最快的。如果你是一個新品牌，客戶對你的包容度會比較高，所以當你的產品是剛上的新品牌的話，可以大量的用一些催評軟件去催評論，當然郵件用詞要人性化一點，不要太官方，這樣可以提高留評率。評論率的高低一般在1%到10%不等，一般情況下是1%-2%，超過這個比率的話一般是有在一些slick deals，以及一些review平臺上送評，增加評論基數。

問：產品轉化率高但流量低該如何是好呢？

答：有可能是產品曝光低或者是市場容量需求比較低，一個辦法是提高流量那就要增加廣告費，還有一個就是提高產品的評論量，增加產品點擊。其他的話就要看產品市場容量高不高，如果不是容量問題那就跟推廣力度有關。

問：如何有效的清庫存以及季節性的產品？

答:目前來說，我們通常會在季節性產品即將走下坡路之前的一個月會盡量減少庫存，大概減少一半的發貨量。另外，如果有庫存，可以多平臺多渠道去賣去清庫存，還有一些大的清庫存網站比如slick deals。

問：廣告要怎么優化，有什么步驟嗎？

答：第一，最快的方式是用易賣寶或紫鳥這些工具把別人的asin放到里面查，得出別人的關鍵詞，放到我們后臺可以做我們的精準詞；第二，是通過工具把別人關鍵詞放進去，可以提高我們精準廣告費用。

至于優化，正常來說，廣告的一個產品分為鋪詞組，一個是詞匯組，一個是精確組，鋪詞組需要1000多個詞，所以優化的時候把轉化率高的提到鋪詞組，再從鋪詞組提到精確組去，他們的價格需要提高個1.5倍。

問：美國站有品類推薦嗎？

答：可以通過判斷市場容量來選品類，從排名上看如果排名一樣，哪些類目銷量最高，競爭程度就最低，以家居寵物美容這幾個類目為例，銷量排名相對于其他類目是更高的。

問：有人說產品滯銷，如何去重新編輯讓其重新觸發亞馬遜新品信息匹配機制？

答：除了清庫存以外，可能兩三個月后會對評分比較差的產品重新上架，這種行為會觸發亞馬遜的重新排名，能讓這款產品排名更好。

除了重新編輯文案重新上架之外，其次就是更改現有產品文案，要想觸發亞馬遜重新匹配機制，可以通過改圖片、改標題、改st、改類目、改cpc來做到。

問：如何推測競爭對手的成本和推廣成本呢？

答：推廣成本首先從評論量推測，還有從廣告費推測，一般來說是測試對手獨立站的廣告競價費用，可以通過第三方網站來測。通過AI測試這款廣告的曝光率的情況，正常曝光率是千分之三，根據曝光率情況、展現次數、點擊次數來粗略估算他的廣告費用。

問：有沒有辦法判斷產品是不是刷單？

答：有的，有些網站可以判斷對手的評分。像review meta這個工具，可以查看到listing有沒有刷單的情況

問：采集評論發現促銷量的方法有哪些？

答：可以通過評論VP和非VP的比值判斷競爭對手有多少促銷產品。

問：關于內部關聯，有什么關聯的好方法嗎？

答：我見過的內部關聯比如傲基，產品下方關聯的都是自己的產品，像這種是通過對自己同一個店鋪里好幾款產品同時進行購買或同時進行促銷，能造成關聯。

（文/雨果網 陳林）

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