電商定價講究技巧。一種盈利的定價策略，不僅要考慮競爭對手的價格，還要考慮客戶的動機。機智的賣家會利用對潛在客戶的了解，制定出能鼓勵他們下單的價格。下文講述了一些最有效的定價心理策略和技巧，主要圍繞四個方面：

·品牌

·用戶需求

·社會認同

·數字

采用這些心理戰術的賣家，能保住品牌聲譽，瞄準理想買家，而不會陷入價格戰的泥潭。

一、根據品牌定價

消費者愿意支付的價格基于他們對你的品牌的認知。如果你的定價比競爭對手更高，最好清楚表明為什么你的產品對買家來說更有用、價值更大，用獨特的價值來吸引客戶。

獨特價值是指，一件產品與競爭產品的差別，以及為什么它能更好解決買家難題。

為了在理想的價格完成交易，賣家應該注重傳遞一種信息，為什么他們的產品是優質的，比競爭對手的產品更有價值。一旦賣家創建起品牌形象，他們就能獲得客戶的信任，也就能以更盈利的價格銷售產品。

如何建立更強的品牌效應以及更盈利的價格

首先，根據品牌價值調整價格。

·確立獨特的價值定位。賣家需要找出自己品牌與競爭對手的差別，讓買家付款時覺得值得。比如，蘋果品牌，將自己定位為獨一無二的產品，這樣消費者高價購買產品時仍然很樂意。

人們愿意為獨特的價值買單。品牌要清楚傳遞出這個信息。如果不清楚是否做到這點，可以進行一次調查，看消費者是如何看待你的品牌。

·定價要反映產品質量。調查顯示，消費者會根據價格來判斷質量。當買家看到高價時，即使沒有其他信息，他們也會產生這是優質產品的感覺。如下，這是途明Tumi最貴的一款箱子，但同時也是最暢銷的一款行李箱。為什么？因為價格貴，買家認為這是質量最好的一款行李箱。

二、根據買家需求定價

當消費者網購時，他們心里已經有個預算，并且清楚他們對某件產品的渴求程度。賣家要根據這些需求來定價，確保消費者會完成訂單。

賣家要關注客戶需求，了解他們愿意支付的價格。

如何了解客戶想購買的產品

了解客戶需求，不僅關系到賣家如何定價，還影響著價格的展示方式。

·創建并持續更新客戶資料。創建資料夾，記錄客戶購物時的關注點，什么促使他們購買你的產品、客戶的收入情況、以及其它能幫助確定支付意愿的因素。這些信息，能幫助賣家更好制定價格，并提高成交率。

·在價格頁面營造一種緊迫感，來刺激購買。害怕錯過（FOMO）的感覺，會推動消費者更快作出購買決定。通過各種方式，在價格頁面營造一種緊迫感。比如，在價格旁邊顯示剩余庫存量。或者，像下圖eBay這樣，顯示有多少個人在查看該listing。

三、根據社會認同程度定價

網購需要信任。當消費者無法確認是否花錢購買某件產品時，他們會查看其他買家的經歷。正面的社會認同（比如高分產品評論），對于賣家銷量會帶來非常大的影響。

根據社會認同程度調整價格

如何利用社會認同效應：

·指明是否有很多人購買你的產品。如果賣家有熱銷產品，在價格旁邊突顯其受歡迎程度。如果消費者看到很多人購買過該產品，他們在付款時會更認同你的價格。如下，B&H就采用了該策略，在價格旁邊顯示“top seller”徽章。

·在價格旁邊顯示客戶評分和評論。消費者更樂意購買評分高的產品，在價格旁看到其他用戶的高評分和正面評價，有助于鼓勵消費者下單。

四、數字定價法

在定價時，如何選擇數字也有技巧。兩件產品售價差不多，但一個價格看著就很貴，另一個價格卻好像便宜很多，人們通常選擇看著便宜的那個。

數字定價心理戰

以下這幾個定價方法，能讓你的價格看起來便宜點：

·利用“左位數效應”。左位數效應指的是：人們購物時只關注小數點左側的數字，只要這個數字在自己承受范圍之內，后面的數字就不會太在意了。因此，29.99美元，比30.00美元看起來更容易讓人接受。如下圖：

·定價時選擇更少的音節。調查發現，音節長的價格，給人的感覺更貴。如下，42.77美元，看起來比42美元貴很多。因此，簡單的數字價格更易鼓勵人們購買產品。

成功的定價策略，不僅要考慮競爭對手的價格，還需要考慮影響買家購物的因素。心理定價法，能讓賣家保持競爭優勢，而不用跟其他賣家打價格戰。

更好了解客戶，賣家才能制定出最好的價格，來吸引人們購買產品。

（編譯/雨果網 楊雪平）