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2013-06-09 11:55
現在差不多到采購旺季了，不少外貿朋友準備參加各種展會，或者客戶已經約好要來中國面談。
這個時候業務員們往往比較容易糾結一個問題，和客戶到底談什么，我該做些什么準備。
特別是初次直接面對客戶的外貿新手，心情是即興奮又緊張。
給大家分享一個朋友給我的激勵案例，感覺很不錯。和客戶面談過程的實錄，情景對話模式，供大家參考借鑒。
客人：Jack， Rain
我方人員：Wolf（這個就是A哥化身的灰太狼）, Robert（助手） and Lee（秘書）
地點：香港XXX酒店
前奏：
我方人員提前30分鐘到酒店大廳，Wolf 提前15分鐘聯系Jack。雙方見面后，Wolf和Jack 相互寒暄幾句，向Jack 介紹我司人員。Jack 說 Rain 在咖啡廳，我們一塊到樓上咖啡廳談。
談判過程：
相互介紹寒暄之后進入主題。不論我們是在展會上見到的客戶，還是事先約好時間面談生意的客戶。首先把握一點大家都是做生意的，時間都很寶貴，沒有太多時間閑聊，往往是寒暄幾句后就直入主題，這些問題往往是幾句話就可以讓對方判斷你是否專業。所以，外貿業務員需要特別加強對自己產品的行業專業知識的英文學習。（強調一下，在和客戶面談時不要擔心自己的語法是否正確，只要你的產品專業名詞不要搞錯，就可以確保客戶會理解你），不然英文說得再溜，產品專業知識一竅不通是沒有用的。
先談市場競爭對手：
Jack：Do you have clients or agent in Spain?你們在西班牙有客戶或代理商嗎？
Wolf：We have no clients or agents in Spain, We hope you can be our first customer or agent in Spain。我們在西班牙還沒有客戶或代理商，希望您能成為我們的第一個西班牙客戶。
這個是客戶經常會問的問題，實話實說即可，如果在其所在國有客戶，這個客戶就會考慮市場競爭的問題，或者可以對我們公司進行資信調查。
情景：Wolf 給 Rain 介紹六類配線架樣品和進行樣品操作演示。
Wolf：We bring some cat5e and cat6 produts according your reqeust。我們應您的要求帶了一些超五類和六類的產品。
（Wolf 把六類配線架給Rain，同時向Rain 介紹了模塊式和模組式配線架，特別介紹了模塊式配線架，如果每個模塊壞了可以很方便地更換。）
Rain 看過樣品，手模了鐵架，看過噴漆，特別看了六類模組式配線架后面的卡接條和標識。把配線架給Jack 說：Good, Good。
Rain：We need KR type 24port patch pane and need the keystone jack and faceplate我們需要KR 款式24口超五類配線架。另外需要這樣的超五類模塊和一些面板。
Rain：Keystone jack patch panel is no populour in Spain, We only use normal type.在西班牙Keystone jack式配線架（模塊式配線架）不流行，在西班牙只使用普通款式的配線架。
Rain 用筆記本電腦給Wolf 展示了他需要的模塊和面板的圖片，并把網站發到Wolf 的郵箱。 （這個是客戶告訴我們他需要的東西是什么，客戶會展示給我們看）
Wolf：We have not this type moulde, but we have similar one.這樣的模塊我們沒有，我們有類似的模塊。（Wolf 在樣本上指出來）
Rain：If you have no this type moulde, Well, We will go back where we are come from.開玩笑說，如果沒有這樣的模塊，我們大家就從哪里來回哪里去嘍。
Rain：It doesn’t matter if you have no it. You can find it in China will be OK. You don’t need toProduce by yourself.沒有關系，你們如果在中國能找到這樣的模塊也可以。并不一定是你們自己生產。
從這段談判中我們可以看出，客戶需要采購的東西我們沒有自己生產并沒多大關系，既然是見面了，只要能給客戶找到他要的東西，他就可以接受，因為他自己找太費事了。
Wolf：Could you tell us how many quantity do you want?可否告訴我們這樣的面板和模塊你們的需求量。
Rain：Faceplate 10K, KR 24 port patch panel 1K.面板和模塊的量各10K. KR 24口配線架 1000pcs
價值分析：
客戶說了產品數量，我們就可以判斷出幾個技術參數，面板和模塊都是配套的，一個10K的組合就會延伸出10000條網絡跳線的潛在需求，1000只24口配線架就隱藏著24000條網線的需求（這個潛在的網線量就達到了34000條，一條賺2元，利潤就是68000元），面板+模塊賺2元一個，配線架賺20元一條，利潤就是4萬，合計毛利就是10.8萬，現在才是剛剛開始哦。
這個計算問題，我們在和客戶談的時候自己腦子里要快速過一遍。業務員只有精通自己產品的應用情況，才好從客戶的談吐中預計自己的訂單可能是多少，能賺多少。
