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2017-11-02 16:04
已經連續25年、第50次來廣交會的老采購商，他們眼里的廣交會是什么樣的？
Stephanie是加拿大 NATURMANIA公司（bynature.com）的總經理，此次她與父親來廣交會三期尋找的是運動服飾、釣魚和打獵等戶外運動裝備。
該公司已經和一些中國供應商保持了多年的合作關系，令人有點吃驚的是，這已經是Stephanie的父親25年之內第50次來廣交會了，從25年前就開始每年都來兩次廣交會，一次春季一次秋季，而這是Stephanie的第四次廣交會之旅。
Stephanie和父親目前住在加拿大，但他們每年都要來中國5-7次，到北京、廣州、義烏等地拜訪、參觀工廠。除了工作，他們甚至抽不出其余的時間來好好欣賞中國的風景，因為工作安排實在是太滿了。
連續多年來參加并不是一件容易的事。Stephanie表示，與中國供應商的合作讓他們感到滿意，所以他們每年都會來與供應商見面以加強聯系，而且每年他們都會來這里尋找新產品和新供應商。
與這種反應截然不同的是，今年有些國外采購商抱怨廣交會每年都大體相同，沒有什么新意。但Stephanie 不這么想，她覺得：“不，每次的廣交會都是不一樣的。這里的產品每年都在發展和演變，而市場也在不斷發展。每年人們都會搜尋新產品，如果你不來廣交會，你就會錯過這些新產品。而如果我們想要成為創新型公司，為消費者帶來新產品，我們就需要來這里采購。”
25年的廣交會之旅，可以說Stephanie他們見證了廣交會近年來的興衰。Stephanie表示，中國、中國制造近年來的的發展令人吃驚，“它們擁有無限的可能性。”并稱他們還會繼續堅持來廣交會采購。
“他們其實還可以做得更好”
“你覺得廣交會的產品足夠創新了嗎？” 面對這個問題，Stephanie回答到： “當然，他們其實還可以做得更好。”
Stephanie很喜歡展館中央的專注于新創意設計的產品展區。她說：“這些設計展區總是能帶來新的產品和設計，令人耳目一新，而且很多都是用環保材料設計的，包括水瓶、小袋子、收納盒等產品的設計，我非常喜歡。”Stephanie對這些產品很感興趣，并打算和設計商進行合作生產。
“就算是我們的供應商，他們也會帶來新技術和新的制造工藝。雖然他們能夠帶來新產品，但改進的空間肯定是永遠存在的，他們永遠能夠做得更好。”
在講到產品制造的新技術時，Stephanie特別提到了本屆展會上的鞋和運動靴：“它們使用了新的面料、更輕的材質、新的造型，使得產品變得更加有效，這些是這幾年來的變化。”
服裝方面，Stephanie也會向中國供應商采購夾克、冬季運動服等產品，而她表示，中國夾克的面料、內襯等生產技術在過去幾年里都經歷著快速的演變。
Stephanie公司的產品主要銷往加拿大、美國、歐洲、哈薩克斯坦等國家，戶外睡袋主要銷往澳洲。
Stephanie希望公司的產品能銷往全世界所有國家，但他們并不在網上銷售，他們只供貨給企業和分銷商。她說：“我們不在網上銷售，做電商的是買我們產品的分銷商。”
Stephanie他們試過使用亞馬遜的B2B平臺銷售，但亞馬遜平臺上的價格壓得太低，利潤空間太小，所以這個策略并不成功。
她說：“工廠供貨給亞馬遜，亞馬遜會在平臺上銷售給客戶，所以如果工廠直接銷售給我們公司，而我們想從網上銷售獲得足夠的利潤，這就會使得我們的價格變得不可接受，客戶們就會想直接從工廠購買。”
她表示，亞馬遜B2B平臺上的客戶更喜歡從工廠直接采購，工廠在平臺上供貨會更有優勢。
Stephanie說道，電商對他們來說是一個“很奇怪的合作伙伴”。“我們想過嘗試用電商來銷售，但它就是不讓我們成功。我們會使用網站來向客戶展示、解釋產品，但并不直接出售給顧客，而是直接出售給分銷商，再由分銷商賣給顧客。”
Stephanie的公司一直以來都是做B2B，Stephanie表示，他們的條件不足以運營B2C業務，雖然他們可以做，但這意味著要投入巨大的人力物力財力。她說：“銷售給經銷商的起訂量會更大，一般是數千起訂，這比一筆一筆訂單賣出更節省時間精力和金錢。如果做B2C，我們需要更多的人手和物力、線下實體商店，而如果用到實體店，我們需要投入的資金就會更多。”
Stephanie擁有自己的倉庫，物流商會將貨物運送到各個商店和分銷商，再由商店與顧客交易。
Stephanie的公司會根據客戶對新產品的反響度來對市場趨勢作出反應。比如，如果Stephanie采購了一種新產品，而分銷商們對這種產品的反應普遍不錯，訂單量增大，那么他們就會馬上提高這種新產品的采購量，反之，如果新產品不受歡迎，他們就會停止訂購。
Stephanie向我們分享了一些有關戶外裝備的新趨勢。
例如：無縫的冬季夾克
日常生活中，普通人穿的衣服都由布料、針線縫合而成 ,而無縫夾克就是那種完全看不到縫合針腳的夾克外套。
再比如，使用越來越輕EVA材料的雪地靴，Stephanie稱他們已經向中國供應商連續采購了5年這種雪地靴，而且賣得很好。（文/雨果網 康杰煒）
