促銷活動對我們eBay賣家并不陌生，比如eBay上針對世界杯的一些主題營銷，比如我們根據自己的產品特定做個專題活動，再比如在圣誕節，父親節等節日的時候，也會有各種促銷活動，這些活動有什么區別嗎?促銷就是簡單的打折就完事了嗎?下面我就來詳細說一下，eBay賣家如何一步步來做個促銷活動。

每個活動都有它的目的，所有的后續工作都圍繞著這個目的展開，如果我們沒有明確目的去做活動，那就會變成為了做活動而做活動。

按活動目的可以簡單分為：推品牌，促銷量兩類。

推品牌可分為：提升品牌知名度、提升品牌形象、提升品牌利潤。

促銷量可分為：保證利潤，保證銷量。

需要強調的是，活動的目的一定是有一個為主，沒有主次的活動是很難達到我們想要的效果的。

按活動的周期去分：

我們可以簡單的劃分為：日常(周常，月常)即固定的周期做活動、節日促銷活動、特色專題活動。其中，前面提到的3常(日常、周常、月常)的策劃，可以形成一個商家的固定的活動，培養用戶關注店鋪的習慣。

節日營銷非常多商家重視，也讓很多的買家養成“不促銷不購物”的習慣。特色專題活動，自己銷售品類的打折專題比如：降價40%大促銷，秋季服裝搭配，戶外騎行產品專題等等，專題活動是可以發揮更多創意的空間，也是最容易出彩的地方。

下面我以節日促銷促銷和專題活動為例介紹，大家可以自己去了解推品牌的活動策劃。

先來了解一下促銷的要點：

1.促銷就是促進銷售，那到底目的是保利潤還是保銷量這個就根據自己情況去決定促銷的力度。

2.促銷不能改變產品，也不能根本改變經營的狀況，促銷可以帶來一段時間內的提高銷售的手段，但是無法根本解決經營狀況，當促銷結束后銷售額也會慢慢恢復平常水平。

3.促銷是有時效的，不要無限期的打折，這樣會讓顧客覺得你的促銷沒有價值。所以有周期性的不同產品打折活動，吸引客戶關注。

4.必須提供額外的價值，要能讓顧客感覺參加你的促銷能占到便宜。

一個完整的活動流程包括下面幾個方面：

1.促銷人群定位，根據促銷主題思考我們促銷的人群是哪些，他們對什么樣的信息更敏感。

2.活動選款 ，如何選擇我要參加活動的產品、以及備貨。

3.設置折扣 ，利用工具將我們的優惠信息顯示在eBay 上，比如打折顯示原價和促銷價，買二送一等等。

4.制作促銷頁面或者專題頁面以及EDM，將我們參加活動的產品集中顯示在一個頁面上。

5.活動的推廣，把我們的活動進行站內、站外推廣，讓潛在顧客第一時間了解我們正在開展的活動，有哪些產品正在進行降價銷售。

6.活動效果評估分析，做完了一個活動，我們要能知道這個活動具體帶來的效果怎么樣，發現活動中的問題，并對方案進行調整。

一、人群的定位

本次活動主要針對的人群，人群的主要國家區域，性別，年齡段，行為特征等等。比如我們要做的是父親節促銷，購買的人群：有可能是子女，或配偶。自己是做3C類的產品比如手機,平板，我們可以選擇適合適合老爸們，使用的手機、平板。如果我們時尚類的比如：男裝、剃須刀、手表、男鞋、男包這類產品是非常符合父親節這個主題的。

如果我們是做的專題活動，比如騎行周邊設備專題，那我們的人群定位就是愛好騎行的戶外愛好者。要了解騎行人群對什么比較敏感。是價格還是物流等其他信息。

二、選品

活動選品原則：

1.每次活動，并非越多越好，而且必須有一款主打的產品，主打產品必須高性價，配合獨立的文案和最佳的位置。如果設計的版面所有產品都排列的差不多，文案也都類似，顧客將無法區分出重點。

2.數據化，看市場的取向去理性的選擇參加活動的產品，不能憑感覺盲目的選擇產品。

3.產品的屬性必須和活動的風格匹配，比如父親節節，溫馨、內斂、回報等等，提煉每個產品的主要賣點，并且進行分類。主打產品永遠都是最匹配活動的，而普通產品不能喧賓奪主。

4.產品的價格最少有3個層次，舉例子：特價活動10個產品，可以選擇3個低價，3個正常價格，3個客戶能看出性價比的，1個是高價。

5.產品的視覺設計也要有層次，要注意選擇產品顏色協調性，好讓美工設計版面。

我們了解了選品原則，總體的方向就有了，再來說說具體的落地操作如何通過數據把符合我們想要的產品篩選出來。

通過一些數據分析分析工具去分析我們的產品，了解自己賬號內的產品銷售情況。

比如最近1個月內瀏覽量、訪客數最高的是哪些產品，銷售額最多的是哪些產品，瀏覽量很高，成交率也很高的產品有哪些。流量少，銷售低有哪些?處于中間的產品又有哪些，找到當前正在熱賣的產品，銷售潛力比較好的產品，滯銷的產品根據自己的活動需求選取產品。

如果是推新品，近期刊登應該選1個月內瀏覽量大，成交率相對較高的產品，可以按瀏覽量和成交率進行排序。如果我們做的的清倉促銷，我們應該選擇近期無流量或者銷售量很低的產品。可以按售出、瀏覽量倒序排列。

選品完成后還有個備貨的過程，如何準確的預估銷量進行提前備貨對于做活動的賣家是個很大的考驗。

如果貨備的太多，促銷沒有達到預期的效果，會造成庫存積壓，影響公司整體現金流情況，如果備貨少了，可能活動剛開始幾天就沒庫存了，Listing可能被下架，再補貨可能已經過了活動時間。如果是國內直發備貨的問題還沒有那么棘手，如果是海外倉的備貨就更加的復雜，因為要考慮到交期和海運的時間等多種因素。大家要通過數據分析，合理的安排自己的備貨情況。

三、設置折扣

設置折扣就是使用一些工具，將我的折扣顯示在eBay listing上，這里主要用到的eBay后臺自帶的Markdown Manager提前設置好折扣生效的日期，到了時間自動打折，以及Promotions Manager設置不同的折扣套餐。這兩個工具，作為eBay賣家大家都經常用到，我就不多介紹了。

我們在活動期間也可以設計多種套餐形式，變相的降價。

如果使用了我們的關聯促銷，也能將你正在打折的產品顯示關聯促銷中，告訴訪客該商品正在打折，吸引訪客點擊。

四、設計活動專業和Banner圖片、EDM頁面

一個專題的成功取決于內容，物品價格、折扣信息、物品的圖片選擇都有可能改變用戶的購買意愿。設計促銷頁面的設計要緊密結合我們要做的活動的主題去設計，烘托節日的氣氛。比如父情節促銷的活動，我們就應該表現父親與兒女的親情。

設計小技巧：

配色：

顏色是最直接表現手法，掌握好節日的顏色特征，能更直接、準確表達出相應主題內涵。

比如我們很熟悉的情人節：

粉色系，體現愛情的甜蜜

圣誕節，圣誕老人的紅色，圣誕樹的綠色，以及白色雪花是這個節日的經典顏色。

找到我們常見節日的固定色彩搭配，讓我們的設計更能烘托氛圍，抓住訪客的眼球。

我們可以將活動頁面設計分為：頭圖以及商品陳列設計。

頭圖的設計：

頭圖包括了標題的設計和主推產品構圖、其中標題文案是重點。

要求：突出活動的主題，表明利益點，強調主推折扣產品。

促銷活動應該標注活動的截止日期，如果是專題頁面可以不用標明，但需要活動高峰后替換頭圖，弱化折扣，作為長期引流的著陸頁。頭圖也是可以調整成Banner，傳播到各個地方去。

下面是我收集到的一些頭圖設計。

商品陳列：

要有主題和層次。要能凸顯價格層次和視覺層次，下面截圖來來自B2C網站.

圣誕節日促銷，凸顯利益點降價59%，產品顯示有層次上面幾個是主推的產品，最下面為普通產品。

騎行專題頁面，頭圖設計醒目，文案突出，頭圖顯示主推的前面幾款產品，有層數，而且設計展現簡潔，新穎。

3C手機專題頁面，頭圖設計醒目，強調利益點：非常有性價比的價格$89.99，以及免費送8G TF卡。主推產品出在最佳位置，有視覺層次，也有價格層次。

這方面目前還是一些B2C網站做的很好。但是在我們的eBay平臺中能做到這樣專業的專題的賣家非常少，這方面還有很大的提高空間。

以下是我看到少有的設計相對專業的專題設計。

EDM的設計可對專題頁面進行改進,這里我也就不展開了。唯一注意一點的是，EDM代碼結構一般為table布局跟目前主流DIV布局有比較大的差異，而且要考慮到是在郵件中展現，所以寬度一般控制在700~800px，內容不宜太長，顯示的產品并非越多越好。

下面介紹一下，如何將我們設計好的頁面顯示到eBay上?

進入eBay系統后臺點擊Manage my Store 里面找到Design your store ， 在導航選擇 Custom Page新建一個頁面

進入到選擇模板頁面，選擇 Text Section / HTML 點擊 Continue

輸入頁面的標題，以及將我們設計好的促銷頁面的代碼拷貝到輸入框中，根據自己的需要選擇是否隱藏導航欄。

保存設置后可以在店鋪鏈接中看到我們生成的頁面，拿到頁面的鏈接地址。接下來要做的事情就是活動的推廣了。

五、活動推廣

活動的推廣是個非常大的內容，也是個非常重要的步驟，活動能引來多少流量，直接決定了這個活動的效果。

eBay推廣可以分為站內推廣和站外推廣。

站內推廣：

1. 在每個Listing的頂部添加活動的Banner，listing的側邊欄添加小Banner，店鋪頁面添加Banner等等，但是修改的工作量大，以后Banner自動添加和替換的工作可以交給刊登工具去提高效率。

以下為在eBay上的Seller的一些實際活動截圖

a.在Listing頂部或者中間添加引流Banner，這個是最常見的方法

b.在店鋪的頁面,在店鋪的滾動的Banner中也出現促銷活動入口

c.在Listing頁面的側邊欄添加小的banner

盡可能多的在店鋪的各個頁面增加進入活動的入口。

2. 給訂閱店鋪的老顧客發送站內信

3. 設置關聯促銷，全部listing只出現正在促銷活動的產品，而且第一個出現的是促銷主推的產品。我們的關聯促銷是可以全部開啟并指定出現某個Listing。

站外社會化營銷：

這個是個很大的話題，這里只是提供一個思路。大家可以去分析自己活動的產品客戶群常去網站，從站外流量中可以找到線索。這里就不展開了，簡單說一下思路：

將多個賬號的外部流量來源制作成一個表格，將重疊度比較高的網站列出來，重點去營銷，前提是這些賬號的產品和用戶群是重疊的。

找到這些網站后可以重點去他們上面做營銷活動，針對不同的網站，運用不同的方法，將流量引到我們設計的促銷頁面或者專題頁面上，進行轉化。

EDM老客戶通知：

如果手上有老顧客的郵箱，可以將我們設計好的EDM，在活動開始后第一時間通知客戶。通過EDM將流量引到我們設計促銷頁面或者專題頁面。

六、效果分析

這里可以分為，活動中的效果分析，和活動后的效果分析。

我們先來看活動中效果分析。

可以通過第三方工具衡量我們創建的自定義店鋪頁面的流量和轉化情況，以及我們活動促銷頁面、專題頁面的流量和轉化。其中有幾個重要的指標我們一起來看一下：

1. PV、 UV衡量引流效果

頁面的PV、UV，用于衡量流量的多少，如果是活動頁面就是衡量引來流量的多少，可以知道我們引流效果有沒有達到我們的預期。如果來的流量很低，說明我們需要馬上調整我們的推廣策略，換一種引流的方式。

2. listing的點擊量和點擊率衡量轉化效果

點擊量：訪客來到頁面總共的點擊次數

點擊率：點擊量/總訪問量。

如果發現我們活動沒有流量進入到我們的促銷頁面，說明我們的引流效果不好，應該積極改變我們引流的方式，通過流量的變化評估效果。

如果是我們的點擊率太低，說明我們設計的促銷頁面是有問題的，也是要進行調整，努力提高點擊量和點擊率。完成一次調整就可以觀察數據的變化以及進行前后數據對比。

活動后效果分析

在一個活動完成之后，我們就要對活動整體進行一個效果分析。有幾個指標是我們應該關注的，銷售額，活動帶來了多少的銷量，引來了多少PV，UV，轉化率怎么樣,

可以通過環比數據來看出效果來。

1.整體的銷量評估

整個活動的投入是多少?產出多少?計算我們的投入產出比。并觀察自己活動的“衰減期”是多久，就是我做一個活動后，多久后我們銷量會恢復到之前的狀態。

2.主推單品的銷量評估

分析活動期間主推產品的瀏覽量、售出，以及成交率情況，有沒有達到我們預期的效果，還可以觀察折扣的力度與銷量的關系。

七、活動總結

做好一個活動執行力是前提，這是基礎。

活動結束后，就要收集各方面反饋，用戶的評論、客服的反饋、物流是否通順等等，反饋的核心是市場推廣、商品選擇、客服跟蹤、采購回貨、物流跟蹤在活動的配合是否順暢，有無發現主題推廣不一致的情況，整合營銷的打法是要整個團隊順利的溝通。

1.數據反饋

前期確定的相關目標的完成情況是什么樣的，投入的人力資源是什么樣的，產生這樣的情況的原因是什么樣的。然后評估收益，并在數據中心對本次活動產生的數據進行歸總。在此后的活動中備查。核心指標根據活動主題來定，常見的是瀏覽量、訪客數、購買用戶、退款用戶、銷售額、毛利、毛利率、銷售件數、推廣費用。

2.團隊協作反饋

一般的營銷活動，我們比較關注前期的市場推廣，而忽略平臺內部的商品布局，忽略訂單完成后的補貨、發貨情況，跨境電商的鏈條非常長，哪個環節出問題，會影響銷售情況或增加成本，對于電商的快節奏來說，團隊間的整體協作比單個團隊更重要。

營銷過程中，團隊的溝通至關重要，而溝通的高效往往建立在良好的數據支持上面，大家交流的數據統計口徑是一致的，面對數據的理解是一致的，才能在協作中達到高效的溝通和融合，對于數據質量的把控、數據預測和統計都要一個系統來支持，而用戶群的選擇，商品的選擇更是需要數據分析來支持，這就是數據營銷。

最后主導推動活動的主要人員或者部門要開會交流，總結活動中遇到的問題，以及解決辦法。下次活動應該改進的地方，編寫一個完整活動報告。

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