【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

2017CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會進入第二天，ESG集團中國區負責人Christine（陳婷婷）以“跨境電商多平臺（南美Mercadolibre|法國Fnac）新機遇”為主題做了精彩演講。

“跨境電商賣家只做單一的大平臺就可以了嗎？”答案是否定的！Christine認為，做跨境電商的賣家們不應該把雞蛋放在同一個籃子里，要學會具體問題具體分析，抓住機遇，才能成為王者。

“單一的平臺有利也有弊，一方面有利之處體現在，團隊運作各方面管理相對較為輕松，另一方面不利之處體現在，銷售渠道單一，不利于資源優化利用?！睘榇?，她建議賣家們，可以合理選擇多平臺運營以及多渠道銷售，一定程度上也能相應地降低風險，提高資源的有效利用率。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

其實我今天進入會場有點意外，因為我覺得人會很少，發現現在還有很多的觀眾，所以非常感謝大家。講一下ESG，對于廈門或者福建的跨境電商從業者來說有點陌生，究竟ESG是做什么，其實ESG是一個電商服務商，但是電商服務商跟我們直接對標，所以不好定義。ESG 2015年正式進入中國國內，在海外我們曾經是eBay的大電商，也是英國亞馬遜第一家賣家，所以對于我們來說我們做電商已經從事了超過15年，從09年我們服務于飛利浦的這些知名品牌的電商運營，所以從09年開始，開始轉型做服務商。

進入國內以后，我們帶來了集團的優勢產品，因為我們海外有很豐富的電商市場的運營，用的是全球化的視野，對于我們來說，有我們的優勢，我們進入國內之后看到了很多電商，大家都在吐槽一點就是今天賬號被關了等等信息。會發現，其實放眼世界，一聊起平臺，會感覺都是Wish、eBay、亞馬遜，大家都會覺得平臺好多，但是其實在2014年10月份進入中國國內，聽到了大家乃至于圈內的大賣家，比如有顆樹，大家關注到的平臺基本都是eBay、wish、速賣通、亞馬遜，對其他平臺的信息都是零。ESG是做什么，是幫助國內的跨境電商從業者想銷往全球各地幫大家尋找更好的渠道，幫助大家在銷往這個渠道里開綠色的通道，幫你尋找整個鏈條里的痛點，提供一站式的解決方案的服務商。

我今天其實想跟大家講的一點，跨境電商的多平臺的新機遇。今天為什么選擇這個話題來講？從昨天開始到現在，大家應該聽過很多的平臺，對每個平臺都有一定的印象，但是對你來說你現在有點懵，我今天帶來的思路，第一，我們在你選擇做什么平臺的時候，我覺得大家要有一個概念，我們要利用一下平臺的發展趨勢，在我看來，任何電商平臺的發展都分不開三個階段，第一階段是平臺剛起步的階段，平臺需要海量的SKU，需要大量的賣家進駐，因為它必須有產品在線銷售才可以吸引他的消費者。于是，這個階段的平臺有很多政策傾向給賣家。比如給你流量，給你流量支持，甚至有一些賣家在剛開始賣一些仿品的時候閉一只眼，因為這個時候需要產品，這個時候是賣家市場。當平臺的SKU達到一定體量的時候，平臺進入新階段，所關注的是消費者的感受，如果平臺的體量要進一步的拓展的話，就必須加速內部的交付速度，所以產品上傳的listing是不是可以很快的上線，這里面涉及到包括內部的物流，還有一點就是說在這個階段的時候，其實平臺關注的是內部的運營交付速度，在這個階段賣家應該關注的交付速度是不是跟平臺的政策相符合。

再往上，平臺越來越成熟，亞馬遜是處于第三階段，最近踏入9月，大家覺得做電商的人都叫苦連天，喜憂參半，喜就是旺季將到了，都在說過了9月之后不用開什么大會，因為沒有空參加大會。憂的是平臺的政策越來越緊，關店頻發。前幾天有很多消息說華南某兩個大賣家亞馬遜賬號被封了，其實當中有一個大賣家老板給我打電話，讓我幫他想辦法，我覺得平臺關賬號是常有的事，越是臨近到旺季其實平臺會采用一種策略，寧可殺錯一千不放過一個。他關你的店是沒有充足的理由，只是覺得有風險就關了，你會覺得很冤枉，這就是平臺的策略。

平臺三個階段，從這三個階段來看，如果你所進入的平臺是處于第三個階段，這個時候什么樣的策略？所以當你的店如果只是在單一平臺出貨，如果這個時候貨已經備海外倉了，你的賬號被封了，那旺季的到來只能是別人的旺季，大賣只能是別人的大賣，這個時候你能怎么辦？為什么說我們ESG在過往做歐洲大電商做的這么出色，為什么轉型做服務商？我曾經問過我們的創始人，他說在歐洲做體量很大的時候，每天都睡不好覺，他們都只會開單一賬號，于是快到旺季的時候睡不著，萬一睡著的時候團隊不知道因為誰犯了一個什么樣的低級錯誤，導致賬號被關，就完蛋了。所以其實對于電商而言，每個電商的從業者都不容易，表面上大家看到只是覺得電商很高大上，但每個電商的大賣家都說什么高大上，我們就是屌絲，我覺得其實是肺腑之言。

其實再牛逼的電商也抵不過平臺關賬號，對于你來說怎么樣降低風險？這是在座各位需要思考，而不僅僅關注到平臺。其實剛才聊到一點，單一平臺和多平臺的運營思路，我們說不要把雞蛋放在同一個籃子上，要去降低風險。我們在想降低風險里其實會存在一個問題，就是說競爭的白熱化，如果你把你所有的東西都放在一個平臺上就會出現我剛才說的，有可能你的賬號被封了，你的貨在海外倉上，這個時候就愁了。

成熟的平臺入駐的賣家會特別多，國內據不完全統計，從事跨境電商第三方平臺銷售的賣家高達60多萬，不知道這個數據對不對，但是他們跟我開玩笑說在深圳龍華坂田那里就有10萬個亞馬遜賣家。亞馬遜入駐的賣家高達70萬，就是每一分鐘有2.3個賣家注冊成功，開始在上面銷售，大家知道一個平臺如果它的賣家增速率已經達到了77%，這意味著你的競爭會越來越激烈，同樣提到wish，wish基本上應該有30幾萬的賣家，其實這些賣家的體量都是海量的數據，這意味著同質化很嚴重，同質化嚴重的情況下只能拼什么，要么拼服務要么拼價格，拼價格意味著沒有錢賺，沒錢賺意味著大家只是白忙。

所以競爭的白熱化每個人都需要重視的問題，我們就會發現門檻越來越高，要支付的費用越來越多，大家知道平臺會要求你做一些listing、引流的費用等等，對你來說除了價格要好，還得要有流量的引入。另外一點，因為歐美始終是電商的目標市場的重地。我們聊到一點，其實在英國的海關其實他們會更多關注在一些本土，例如像亞馬遜這些體量很大的賣家行為，必須抓到，所以越是在本地排的越前的平臺，這些越容易被海關所關注到，這也是讓你的VAT很苛刻的一點。

那單一的平臺還適不適合大家進行呢？其實在我看來各有利弊，單一的平臺意味著你很專注，你的團隊運作起來各方面管理起來也相對比較輕松，但是其實單一的平臺存在一點，就是銷售渠道單一，銷售壓力很重，因為同一個平臺在交付的時候，如果是單一的渠道，本身的熱銷品類有一定的局限性，換句話說，你的銷售渠道受到一定的限制，大部分的中國賣家其實是以海量的SKU鋪貨的模式進行的。單一的平臺某一個程度會局限你的發展，另外一點，單一的平臺會不太利于你的資源優化利用，如果你是單一的平臺會遇到一個問題，就是你的團隊的運作效率很簡單，但其實任何做企業管理的人都知道你的團隊需要成長，如果你的團隊運作效率可以配合多平臺多渠道的打法，其實對你的團體管理和要求非常高。所以讓企業能夠穩健發展，就是你的團隊有沒有可增長的潛力。單一平臺并不利于團隊更多元化的發展，團隊容易形成惰性。另外一點，就是ERP轉鑒的應用、海外倉、物流、渠道等等都不太一樣。另外就是關店的風險。所以單一平臺適合某一類型的賣家更好，比如Anker，這些品牌有高的行業壁壘，對它來說形成單一的平臺銷售來說反而是有利的。所以其實兩種打法沒有對與錯，只有適合和不適合你。

ESG 8月份成立了We+，就是希望給大家建立一個橋梁，其實跨境電商里面前十名的大賣家里面有9家都是我們的會員，這9家會員大部分都會選擇進入多平臺運營，多渠道的銷售布局已經是所有賣家形成的共識。

大家看這張圖，這里面都是ESG代理的平臺，我們國內沒有任何一家跟我們進行對標，而且是官方授權的代理。其實大家可以看到，這個平面圖上有23個平臺，23個平臺里17個平臺已經跟ESG達成合作，剩余六個平臺在合作談判過程中，這17個平臺里已經有13個平臺上線。這13個平臺里應該有沃爾碼、LAZADA等。我們之所以代理這么多平臺，第一除了我們在進入國內，我們發現大家都密集在四大平臺，爭得頭破血流，但是我們放眼世界，這個世界藍海很多。因為這些平臺大部分在國內沒有的AM團隊，沒有辦法更好的服務到賣家，也沒有辦法及時把平臺的政策反饋給大家，如果沒有辦法形成及時的溝通，大家對平臺的立場和解讀有一定的誤解，所以在今年年初我們飛了兩次歐洲，親自跟大家解釋去年年底的這一場風波，也在ESG的介入周旋之后，我們的賣家群體得到很好的保障。上次在講招商會的時候，大家說婷婷你喜歡穿高跟鞋，去CD的招商會上千萬不要穿，要不然跑不快，跑被別人扔雞蛋。當然是開玩笑，我覺得大部分的賣家其實還是很友善，我們創造很好的平臺和機遇，上平臺跟賣家坐下來當面的直面問題，解決問題，這就是ESG當中想做的一個事，我們在做什么，就是做這個。

對于大家來說，我們只是幫這個平臺招商，我們老板經常跟我們說每個同事要有企業的使命，就是說我們是這些平臺在國內的代表，所以對于他們來說，我們給這些平臺并不僅僅提供招商，還提供你的一系列的服務。我是賣家起家，知道每個賣家在每個環節里遇到什么樣的痛點，用我的資源和方案幫大家解決問題。并不說四大平臺才一定可以實現銷售，我們經常講一個話大平臺其實是起量的，但是小的平臺，垂直類的平臺，新興的平臺是你真正實現利潤的突破口。

大家一定要記得，如果你不能夠去賺錢，那電商有什么意義？電商的本質離不開賺錢，所以我覺得就是按照這樣的思維，其實你要去思考什么樣的平臺更適合你。也許在你沒有更清晰的概念情況下，你說我也不知道，這兩天聽了一通之后，都不知道什么平臺適合我，如果沒有辦法很好的評判，可以聯系我們，ESG會用我們平臺的數據，結合你產品的品類，還有你的客單價以及產品的優勢等等，會給你推薦。術業有專攻，我們會做到讓我們的賣家更聚焦更了解你適合什么樣的平臺銷售。

其實每一個年代都有自己的王者，自建站時代有SheIn、棒谷。在eBay上涌現了一批大賣，他們都是在eBay上升時期所成就的大賣家。亞馬遜成就了Aukey等，每個平臺的升期都造就一批又一批的大賣家。我們說歷史其實可以被推演的，每一個平臺都能成就新的一批王者，我剛剛講到法國的樂天實現月均銷售近百萬歐并不是大家熟知的大賣家，恰恰是大家不知道的賣家，而且體量也不大。對于大家來說我覺得還是回歸到一點，抓住機遇，其實你跟大賣家之間只差一個WE+，我們平臺有專屬的綠色通道，如果你跟法國樂天注冊的時候需要有本地的注冊公司等等一些很高的門檻，但是經過ESG，我們都有專屬的綠色通道，這些門檻都有ESG為你提供保駕護航。

另外，平臺也會給到優惠，比如你入駐CD，平臺會給你一百歐的流量支持等。這些都是We+會員所專享。我們的同事會提早告訴你在什么時候應該備貨等。當然在開完店之后，你的支付要怎么做，包括現在在招的南美，南美是一個藍海，大家都覺得先天條件不足，但是只要通過ESG我們得在幫大家解決這些問題，我們跟平臺談好了，你直接把貨進行交付，所有東西都不需要操心，這就是ESG提供的幫助。在往后我們會跟平臺，包括跟很多平臺的合作，在推薦一些專屬的物流解決方案，賣家可以把你的精力放在選更好的產品做更好的運營和服務，而不需要花太多的精力做其他事。只要經過WE+會提供服務，實現貨通全球，實現大賣。

謝謝大家！

（文/雨果網 陳林）