【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

2017CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會進入第二天，人稱跨境電商霸氣女賣家Skyla從產品選定到生命周期延長，精細全解析亞馬遜爆款誕生記，現場座無虛席，眾多賣家紛紛點贊叫好。

據Skyla表示，亞馬遜賣家做爆款，六大秘籍不容小覷：其一，不要斷貨；其二，提前做好優質的文案；其三，做好Review和QA再大力投入廣告；其四，提升轉化率；其五，做好差異化；其六，排名優先于賺錢，一定要有投資思維。

值得一提的是，她還指出，做好爆款的全過程，時間節點尤為重要，務必要重視60天打造爆款的時間軸。

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

我是昨天晚上從深圳過來的，今天早上一出酒店門口看到很多熟悉的賣家，今天雨果網給我選了一個主題，這的主題也選得特別好。下面就直接進入主題，從產品選定到生命周期的延長。

這些產品都是這些年我自己所親身見過或經歷過的爆款，在我的定義中為什么稱之為是爆款，基本上可以做到日銷千單的產品。首先看一下，這款是屬于廚具類的，是一把廚房剪刀，用這個產品就可以直接剪蔬菜、水果、沙拉，因為老外特別喜歡吃沙拉，所以這款在去年旺季是一位學員在楊江一家工廠，這款產品就做到日銷千單。圓形菜刀，是滾著切的，不容易切到手。大家都知道，很多人會問我現在做亞馬遜時機對不對，有沒有機會？我覺得只要有好的產品，你什么時候都不晚。像這樣的機會可能很少了，因為這是屬于仿品，就算賣好了，平臺也會讓你下架的。平衡車，大家也很熟悉的，雨傘和指尖陀螺。這些產品之所以成為爆款，都會有一些特色，多少帶有一些創新的東西，所以是有一些創意性的東西。一款很平常的產品不會無緣無故的成為爆款，大家選產品的時候可以找一下，這類都是電視購物類非常喜歡的產品，會幫你解決什么問題，又很有新奇特的特點。

選品為什么很重要？第一，產品選不對力氣和資金都白費。我自己身邊也有很多朋友，并不是跨入亞馬遜就成為大賣家，或者賺到錢，我看到更多是失敗的案例，很到人都是一百萬砸進去一點泡都沒有冒。二是產品選得對，事情減半利益又被。這么多賣家在這里，就是想要找到屬于自帶流量的產品。第三，日銷百單或千單，七分選品，三分運營。上一個產品是否是爆款，從選品時就決定了，后期的運營也很重要。產品和運營都是非常重要的，但是產品是基石。

選品之難，難在哪里？首先對于很多小賣家來說，剛剛入行，不知道賣什么。其次是工廠賣家的思維固化。我自己接觸過很多工廠賣家，他們之前是做B端的，他們會說在亞馬遜跨境電商的平臺是屬于零售，一件一件賣，我根本沒有興趣，以前做的都是幾個柜出的，所以工廠賣家的思維還沒有扭轉過來的，很多工廠賣家如果有適合的品類，起來的速度會非常快。資金有限不是所有產品都玩得動，選定產品不知道如何做調研和驗證，產品質量不可控。導致是這些問題導致選品難，包括經驗、信息、調研、資金、供應鏈。

需要選品的五大主體，驗證所選的產品到底對還是錯。一是否是客戶生活所需，也就是通常所說的剛需品，是不是日常生活中需要頻繁使用到的東西，這類東西會有比較龐大的市場。二是是否比別人有優勢有差異。做亞馬遜有一個原則一定要堅守，無差異不做亞馬遜，一定要找到跟別人不同點的地方，大家不要做別人已經有賣，或者已經賣得很好的產品。在任何類目的前一百名，非常難找到兩個一模一樣的產品都排在前一百名，所以亞馬遜的系統不會抓兩個類似度非常高的產品放前一百名，所以要想到差異化。三是產品體積小，是否有門檻。產品體積大也一是個門檻，采購資金高也是一個們肯，結合自身的需要找到一條適合自己的路。四是產品供應商質量優劣。五是平臺數據怎么樣。

我們需要在平臺上賣的，所以亞馬遜的數據對于我們來分析這款產品是至關重要的。首先要分析價格，價格不太建議大家做十美金以下的產品，因為十美金以下的產品做推廣的時候會非常艱難，可能廣告費比銷售額還要高。另外要有一定的利潤。二是市場容量是多少，如果整個市場容量每天上線是500，你定的目標是日出千單是不太現實的，所以要調研市場容量。三是搜索熱度的分析。搜出來以后，在前臺要磨詞，數據進行對比就可以很快的了解這款產品當前是供大于求還是求大于供。四是產品的類目分析，這也是很重要的。五是上架時間分析。不要跟上架時間太長的產品做對比，因為它已經搶占了市場先機，是我們沒有辦法彌補的時間，經過這么多年德打磨已經完全跟買家、市場做非常好的融合，所以把自身的缺陷都改善得差不多了，我們要追的話基本上追不上了。六是競品Listing文案分析。為什么這么多大賣家問文案也得差，又賣得好。因為上架時間早，產品庫存多，運營好。精細化運營就是用手上的錢實現利益最大化，而不是用勞動密集型的分析PK。很多電商公司，運營人員就好幾千，就做成勞動密集型的產業。所以業技能起來，就是人多，庫存多，錢多。像我們不需要玩什么運營手段就可以做很好。七是Review的分析，基本上80%都是人工做出來的，也代表買家為什么買這個東西，就算找了一個國外的買家做這個東西，買家也要找這個產品的優點。從正面評價可以知道產品的賣點才哪里，負面評價可以知道超越競爭對手的地方在哪里。八是顏色和尺寸的分析。我知道像剛才的T臺秀都是服裝的工廠，對于這部分賣家而言，選對產品的顏色和尺寸非常的重要。在商業領域有一個規則，二八原則，永遠只有20%顏色和20%的尺寸是賣得最好的。大家可以通過監測競爭對手，目前哪個顏色和尺寸做得好，我們就先從這些顏色和尺寸開始做。九是競品最近銷售分析，十是趨勢分析。

還有四大門檻，我們選對一款產品并不容易，得符合所有的條條框框之后，再去努力的推這款產品，才不會掉坑里。一是是否涉及品牌侵權，一定要將產品的核心關鍵詞找出來，放到相關的品牌查詢網站過一下，如果核心關鍵詞被別人做過了，你不小心寫上去就是侵權。二是是否涉及專利侵權。專利也是越來越多賣家自己賣得好的產品，會開始有意識的申請專利。同時大家在開賣之前，對產品的外觀專利都要有清晰的了解。三是是否需要申請類目，四是是否需要相關安全認證。這些都是要在上架之前查好，要不然進去就是大坑。

打造爆款案例。一款產品選定之后，要開始推廣和打造。我們直接以一個案例跟大家講。我們有一款產品首批100個到倉后15.99保本價售賣。到倉之后開始高價的自動廣告，也沒有進行及時的數據分析和涉關鍵詞，當時也沒有Review就開始做了。開始流量很大，但是其他關鍵數據非常糟糕，引進不精準的流量。對策就是需要否定掉大詞和不精準的詞，調整整體的預算，降低轉化率，減少垃圾流量。打造爆款是千人千面的事情，可能一千個賣家有一千種方法，但是這個過程中會遇到的問題基本上都是大同小異的，并且遇到之后你怎么樣解決，這是非常關鍵的。當時我看這個案例的時候，轉化率只有4%，因為我的意識中，低于5%的轉化率，這個產品就相當于離掛掉不遠了，轉化率是非常重要的因素。

接下來重點是提升轉化率。在你們整個做亞馬遜運營過程中，都是圍繞著兩點做的。第一點，轉化率，我們做運營就是圍繞轉化率。還有一個是相關性，就是文案，如果寫得爛，流量就會不精準，導致亞馬遜給你引入一些不精準的流量。所以看一下提升轉化率做了什么東西？首先降低廣告德拉吉流量，否掉一些大詞和不相關詞，并且第一階段的廣告部需要太多的流量，就是控制預算。第二，做評價和QA，通過Facebook做評價10個，QA做了10個，進一條評論，第一屏展現的是七個，讓買家是看到什么評價內容，是否帶圖片，帶視頻，是對轉化率有至關重要的影響。三是查看當前市場價15.99到19.99，調低售價到14.99元。價格不是你定的，而是由市場定的。四是配合刷單每日5單自發貨。五是使用比酷100美金推關鍵詞推排名服務。你給他一個關健詞幫你推廣，賣了50單，把你排名沖上去，轉化率沖上去。六是花800萬拍攝精美圖片一套，七是花10美金找專業寫手寫文案。做完之后的效果，轉化率提升到15到25%，在這個區間上下浮動。第二是價格提升1美金，依然出單穩定。產品要成為爆款，必須舍棄一些東西，不能一上來就說要多高的利潤，多高的銷量，而是先有流量，再有銷量，再有排名，最后是利潤。這個順序大家不要搞反了。做亞馬遜要有一個投資的思維，不能一上來就要賺高額的利潤。第三，訂單從日銷1單提升到10單，20單，50單，這是一個小小的案例。

說完爆款打造之后，大家還非常感興趣的話題就是延長爆款的生命周期。普遍的話，在做B2B的市場一款產品的生命周期大概是在4個月左右，如果你不去做任何改善的話，四個月以后買家就會找到新的喜歡的東西來替代你。這款產品怎么做延長生命周期的動作呢，它做了提升品質和做差異化。現狀：市場價格是16.88到19.88之間，目標售價是22到29。包裝現狀：4星評價對保障不滿，從Review得知很多用于送給父親，兄弟或難朋友。包裝改良：找廠家定制1000個定制LOGO的精美包裝盒，一元一個，大大提高產品。產品配件現狀：10個配件里面的指南針和小刀有差評很多客戶吐槽不準或者大小不定。目的是為了解決客戶的痛點，提高產品的定單量，提高客單價和利潤，區別于競爭對手維持爆款生命周期。改善之后，總共成本是提高10元人民幣，但是售價從15.99飆升到25.99，將近提高10美金的利潤。差異化之后，日銷定單是20到50左右，Review30個比酷推廣和廣告推廣后日銷50到100單左右。做運營沒有一勞永逸的事情，你永遠可以找到更好的方法，或者說能夠更加改善的方法。

還有一張有質感的圖片有多重要。我拿來做例子，是奧基的車載沖電氣，這個圖是一款產品，換圖片之前和換圖片之后的單量。之前一天是九單，換后之后，從15單一直飆升到45單，所以圖片的影響有多重要，做電商，別人看不到你的實物就是賣圖片，所以有必要每套圖都要拍得精美。還有一組數據是CTR，這是做廣告關鍵的因素，它能夠檢測出來你圖片的質量到底好還是壞，能夠達到1.98%的CTR，說明圖片的表現非常優秀了。

總結：首先是做亞馬遜運營過程中不要斷貨，斷貨了不要等，有多少先發走。二是文案最好一開始就準備完美不要后期再來換。三是做Review和QA再大力投廣告，四是提升轉化率、提升相關性是整個運營的王道。五是做差異化，做LOGO，注冊品牌，做備案，防止跟賣，提高利潤率。六是前20到50個產品是營銷費用，這些不要想著賺錢，這是用來做投入的。先有排名，再考慮賺錢，要有投資的思維。

爆款的整個過程，首先建立關健詞庫，買家通過對的關健詞找到我們的產品。規劃一下關鍵詞庫中是80%的長尾詞加上20恩%的高流量詞，加上要否掉的詞，不精準的詞。二是圖片，七張圖片布局，白底首圖+場景圖+賣點圖+功能圖+尺寸對比圖，還有包裝圖。三是QAH評價帶VEDIA帶圖，兩個星期15個Review，一個月30個VP。四是開啟CPC，提高銷量與轉化率，同時檢測文案、主圖、關健詞。五是做FBT，關聯流量，讓這款產品有多個流量入口，才能讓亞馬遜知道你這款產品是廣泛受歡迎的，覺得你是優質產品，才能會匹配更多的流量。六是流量增長開始做秒殺。七是做站外對品牌提升，八是兩到三個月成為一個爆款。如果三個月之后還沒有推起來，這款產品就要果斷的放棄，三個月一個周期推一個爆款。

60天打造爆款時間軸，一是選品，第1周就是選投資項目。第2周做好文案，文案是最好的推銷員。第3到4周去除客戶成交顧慮，第5周大量引流，提高轉化。第6周質量反饋，改進產品。第7到8周站內站外加大力度，第9周及往后進入銷量快車道。

今天的分享已經超時間了，如果有相關亞馬遜要切磋的可以找我。

（文/雨果網 陳林）