【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

9月27日，“2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會”第二天在廈門國際會展中心火爆延續。會上，萬眾期待的亞馬遜華南區招商負責人Claire作為第一個分享嘉賓為企業家朋友帶來“品牌+制造，產品為王是做好亞馬遜的制勝法寶”主題分享。

很多人為亞馬遜平臺慕名而來，當然Claire也不會讓他們空手而回。針對此次選品大會來了大量的工廠賣家，Claire也有針對性地進行詳解了亞馬遜制造+計劃。對于小白賣家，她也不忘介紹亞馬遜平臺的各個站點優勢、流量實力、年齡結構等等。而對即將到來的旺季，她提出旺季銷售九大禁忌，亞馬遜平臺以產品為王，推崇“質量”打造銷量，這才是旺季爆單的制勝關鍵！

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解！

昨天晚上大概十點十二分的時候聯系了雨果網，我問他今天會議能9點開始嗎？我想至少10點才正式開始。雨果網說不會的，說很多朋友是為亞馬遜而來的，今天看到現場坐無虛席，還是挺感動的，今年在福建開發市場大半年，對福建人的印象就是第一非常聰明，第二非常有經商的頭腦，第三就是非常勤奮，所以本著賣家的精神一定可以在亞馬遜上大賣。

先做自我介紹，我是亞馬遜全球開店的主要負責福建代表的招商，我叫Claire。今天會帶來亞馬遜上面最新的信息數據，還有目前多元化的業務。

首先大家知道亞馬遜是不錯的平臺，亞馬遜上面可以賺到錢，有利潤，大家知道為什么嗎？第一，調查顯示，亞馬遜是美國公司聲譽最高的一家公司。還有一家雜志論壇評價里面是評價最有創新力的公司。第二，亞馬遜是世界上財富評論最受尊敬的公司，里面排第二名。有這么多買家愿意在亞馬遜上購買，才有我們這么大市場，才有大家慕名而來了解亞馬遜的市場。

目前在美國站，我們有多少買家是在亞馬遜上購物呢？大家可能都知道很多，但不知道具體有多少。這里有一個數據寫51%，美國人線上消費中，每一美金中有5.1毛都是在亞馬遜上產生的消費，所以基本上占據了美國電商線上購物的50%以上。

再看亞馬遜的站點，亞馬遜在全球有14個站點，目前對在座所有賣家開放的是北美的美國、加拿大、墨西哥，歐洲的英、法、德、意大利，全國用戶達到三億的規模。在全球有149個運營中心，在視頻中看到有很多機器人運貨，FBA先進的技術在全球都是領先的。我們在全球有149運營中心，也就是很方便在座各位，不管你們是賣到北美、歐洲還是日本，都可以非常快速的把你們的貨物運到海外倉庫，我們會第一時間把貨物發到買家手上。

每一個站點流量的情況，在這上面顯示的流量是每個國家總體的流量，不僅僅包括電商，還包括社交媒體、搜索引擎，從這幾個列表可以看出來，不管是哪個國家，包括美國、歐洲、加拿大、日本，電商領域，從流量的角度基本上都是排第一的。所以在座各位如果做跨境電商，從流量這個角度想，亞馬遜肯定是大家首選的出口平臺。

亞馬遜的移動端和PC端用戶的數據，因為在場有很多肯定是已經在做的亞馬遜賣家，你們肯定會說到底現在你們的客戶大多數是通過手機來購物的還是通過電腦端購物的，比例大概是多少，因為這也會影響到大家做圖片、寫標題，包括內部的圖文詳情頁。這里有一個數據，大概有0.42億的買家是通過PC端購物，1.26億是通過移動端購物，在場各位可以做亞馬遜的時候，邊寫詳情的時候更多偏向移動端的設計。

年齡結構，從餅圖看到是比較開心的，是比較均衡的，就是在亞馬遜上各個年齡段都有，而且比較均衡。在座各位賣的不管是中年，青年，母嬰都是有市場的。40%是18到40歲，33%是34到49歲，29%是50歲以上，這是美國的數據。這里沒有顯示歐洲的數據，大家知道歐洲買家平均年齡達到40歲以上，所以大家要看一下，如果做歐洲市場，整個消費年齡結構是偏老齡化的，所以在選品方面，在大家關鍵詞用法上面可以考究一下，是偏老齡化的年齡結構。

現場有很多應該是工廠，第一次接觸亞馬遜，或者是在座其他平臺的賣家，或者是已經做亞馬遜，但是只做過美國站的賣家，你們可能會好奇歐洲市場怎么樣，加拿大、墨西哥的市場怎么樣，日本市場要不要試一試。你第一個是美國站，PC端有0.42億，電腦端是4.62億，美國也是我們第一個站點，基本上在美國站可以享受到最新的業務，包括最開始出來的物流+項目，還有EBC，品牌備案等等，所有新的業務模式，新的工具都是從美國站開始的。

第二點，大家會想美國站是不是競爭很激烈，美國站大部分是中國賣家，也是中國賣家首選的站點。還有一個事實，就是美國站的增長依然是非常大的，盤子很大，每年的增長率也是很大的。對于美國站要持續保持投入，這是我對大家的建議。

再看一下加拿大站點，2002年就成立了。有一個數字值得大家看，加拿大的消費者有44%，也就是大概10個人里面有4到5個人是會到亞馬遜上搜索產品的，準備下單的，其實比例還是非常高的。目前加拿大的獨立訪問數是980萬人次。還有一個好消息，加拿大是因為說英文的，對于在場各位是非常輕松就可以把美國的產品同步傳到加拿大的站點，包括評論，這是非常方便的操作，建議大家可以試一下。

墨西哥站點，大家可能聽得少，這是2015年才成立的站點，這里有一個數據很驚人，墨西哥并不是人口大國，但是互聯網用戶數量在全球可以排在第12位，我們知道互聯網用戶數是跟兩個東西有關，一個是人口數量，二是國家互聯網發展速度，所以墨西哥在全球排在12名，證明這個國家還是非常有潛力，這也是值得大家關注的。

目前電商2016年突破40億美金，這是目前銷售額的情況。墨西哥也可以和美國站點同步的，非常方便。

再看歐洲，這是有英、法、德、意、西組成的，歐洲有28個運營中心，分布在七個國家。這是按照人口數據統計的歐洲市場，因為我們認為作為電商，總的是消費的市場，一個消費市場最主要的就是人口的數量，如果大家消費水平一致的話，人口越多，市場空間也越大。我們看一下美國和歐洲市長的情況，美國大概三億人口，歐洲五個國家加在一起是三億三千五百萬，大家開通五個站點之后，比如法國的站點，比利時是沒有單獨的站點，但是比利時很多是說法語，很多也會在法國站點購物。這五個站點是可以覆蓋到歐洲27個國家，所以潛力也是非常巨大的。

準備做歐洲站點的賣家朋友應該是感興趣的，歐洲五個站點，語言也不一樣，從哪個站點開始呢？排在前兩位是德國和英國，大概是3000萬和2900萬的獨立訪問數，緊接是法國、意大利、西班牙，這是根據流量排名的。西班牙，目前來看獨立訪問數并不比其他站點，但是去年做消費電子招商的時候，我們經常有接到西班牙同事說有沒有小米的手機或智能手表能夠運過去補貨，因為西班牙的人對中國的電子消費產品非常感興趣，他們也不排斥我們的品牌。所以一個選品的思路是要看站點的流量，第二個思路也是看產品到底是否適合這個站點，這兩個部分都是要交叉考慮的。

日本目前從流量角度也是排在整個日本第一的情況，大概有3100萬的獨立訪問數，跟德國的體量差不多。

聽說亞馬遜現在是不是只招工廠呢？不是，現在不管是貿易商、品牌商、工廠，我們都非常歡迎大家入駐，只要大家能做到這四項：產品一定有品質保證，選品是適合亞馬遜的，價格是有優勢的，服務是到位的。我們非常歡迎這樣的賣家進駐亞馬遜。其實這四點也是大家能夠在亞馬遜上取得成功，贏得銷售額，贏得美金非常重要的四點。

再看選品，這是歐洲站選品的機會，大家選品會看因素的很多，大家不會看的一個點就是這個產品是不是季節性的產品。我們在這顯示是Q1，Q2，Q3，Q4，季節性比較明顯的產品。所謂季節性明顯，就是這個產品不是一年內銷售穩定，可能是某一個季節會非常高的銷量，在某個季節比較低落。我們總結出歐洲的情況，第一季度是春游的產品，第二季節是露營、泳裝類產品，第三季節是返校季，書包等辦公用品有更多的流量。到旺季的時候就是節日裝飾，禮品相關的，還有圣誕節的東西，這些都是旺季來說季節性表現明顯，而且出單量很大的產品。最下面的就是全年沒有大起大落，但是需求非常穩定的產品，各種工具類的，包括廚具用品。

根據幾個優勢的產業，也列了幾個類目的情況，一個是時尚品類，左邊可以看到是一些服飾里面的配件，因為廈門是女裝做得非常好的，泉州的像鞋子、服裝類男裝做得不錯，歐洲上賣得好的是配件類的。在右手邊是一些配件類，像眼鏡、吊帶之類的。

我摘出一個案例，是東莞一家工廠，2012年開始設立工廠，主要做女性泳裝和內衣，泳裝也是泉州非常大的優勢。從2015年開始做亞馬遜，2016年整個銷量超過了10倍，第三年這個銷售額也有三倍的增速?？梢钥吹焦S轉型的數據是非常成功的，而且還有一個非常重要的點，大部分的工廠就是有一單沒一單，如果有一個比較大的客戶，可能會穩定得出單，但如果沒有非常大的客戶，整個定單的需求量是非常不穩定的。如果做亞馬遜的話，全年都是旺季，如果選擇產品需求量不是季節性明顯的，基本上產品排名上去之后，就有非常穩定的定單和出貨的。

第二個類目是福建做得不錯的，就是運動類的器械產品，包括一些盤力帶、啞鈴等，這塊也可以關注，是我們這邊相對比較多的產業優勢的產品。在大家右手邊也是一些露營和戶外的用品。

家居類目，是除了服飾和戶外之外的第三大類目，在10月份燈具類有爆發式的增長。在大家右手邊有相對大型一點的產品，像家具、椅子，這種椅子在歐洲賣得非常好，也說不出原因，還有一些可折疊的桌子。

無線類目，本來不想放這里，因為福建不產電子產品，但是很多已經上線的賣家種消費電子類目做得還很不錯，手機做得相對少，但是有一些手機配件可以考慮，比如超大容量的充電寶，或者其他型號的手機殼和保護膜也是可以考慮的。

怎么在亞馬遜上面日出千單呢，怎么三個月做到每天出單多少？今天沒有辦法告訴大家這個秘訣，但是有六點，希望大家可以做到。如果你想要在亞馬遜上面有特別好的銷售，一定要利用好亞馬遜上面所有能產生流量，產生曝光，產生轉化的工具。這六個工具是希望在場的各位賣家都能夠用上的，最大限的發揮你們產品優勢的工具。第一是品牌備案，目前是支持當地目的國R標申請品牌備案。二是圖文版品牌描述。大家用的A+頁面之后，轉化率也會提高很多，基本上是6%的提升是來自于A+的頁面。第三是商品推廣。第四是展示廣告，目前可能做得比較少，但是現在有頭條搜索已經開放給做了品牌備案的賣家。第五是秒殺，分為線上自助的，還有通過當年注冊的美國劃算，還有鎮店之寶，都非常有效果。第六個是Giveaway，更多是用于產品的曝光，把鏈條引到各種社交媒體。

再講兩個業務，大家都知道亞馬遜制造+，但不知道制造+是做什么的，這是專門為中國工廠賣家量身定制的招商項目。這個項目只是扶持所有的工廠，如果在場各位是工廠的話可以填寫二維嗎，填寫工廠的信息，填寫之后有制造+的同事聯系你們，給你們更多的扶持。工廠在上線亞馬遜受到的阻力比一般的貿易商更多，所以有專人到工廠做深入的交流，包括選品、推廣運營方面的交流，會扶持這些工廠上線。

另外一個大家都聽過就是AMAZON BUSINESS，但是都沒有搞清楚是做什么的。這個項目是針對企業客戶，但這個項目前臺顯示的鏈接是跟平時做B2C是一樣的，只不過這里是客戶是企業客戶，只有企業客戶，通過企業的帳號登陸亞馬遜的鏈接之后才可以看到批量的價格，比如我是賣打印機，平時B2C一臺一千塊，但是做這個項目，五臺可以是900塊，十臺是800塊，可以有批量的定價吸引客戶。如果現在大家的工廠和貿易的產品是賣給這五種類型的企業，很可能你們的產品是非常適合做這個項目。一類是制造類的企業，就是美國當地、歐洲當地的工廠，科技類就是像所有的電商公司、科技公司。科教企業就是學校和教研機構，商業服務就是銀行和商用的企業。醫療保健就是醫院和診所等等，如果產品供給這五類企業就非常適合做這個項目。

目前找的就是四大品類，一個是辦公用品，二是商用設備及工業產品，三是工具類產品，四是家裝類產品。目前看福建這邊家裝這邊還有不錯的產業優勢。

下面簡單過一下招商的要求，目前只要大家是大中華區的公司，比如說大陸、香港、臺灣的都可以通過二維碼進來，在亞馬遜上開店，大家不需要注冊美國、歐洲、日本公司，我們都是本土化的服務。對于個人這塊，我們也不接受，我們只接受公司的形式。對大家注冊的資本是沒有要求的，注冊時間也是沒有安全的。

第二個是希望大家產品是符合亞馬遜上面，或者國家當地法律法規的。因為我們作為平臺，整個平臺的品類太多了，沒有辦法給每個產品，每個細分的小產品都定好所有的產品規則，而且規則認證也是一直在更新的，所以希望每個賣家在采購或作為工廠的時候就要確保這個產品上美國、日本、歐洲是由當地法律法規認證，是沒有問題的，這是對大家的要求。

亞馬遜上面的費用問題，亞馬遜的費用分兩部分，第一部分是平臺使用費，就是類似現在每個月租金，折合下來大部分都是200多人民幣，第二部分就是傭金，不同品類的傭金也不太一樣，大概是8到12個點。大家聽完會發現在亞馬遜上面開店試錯的成本是非常低的，如果沒有開始的可以準備開始。

我也在這里準備了一些旺季帳號的保障，一個是不要銷售有安全隱患的產品，或者有賣玩具或食品相關的，如果有投訴的行為都是非常嚴重的安全事故。二是不能在一個平臺上注冊多個帳號。三是不能刊登涉嫌侵權的產品，包括各種各樣的情況，有些賣家也是有意無意涉及到這些行為。有意的就不說了，但是無意的，如果不了解產品，專門上或品牌上的情況，這一定要積極跟工廠和采購商了解。四是在標題上寫法導致侵權。五是不要讓自己商品描述不符的，六是不要刊登一些亞馬遜禁止銷售的產品，七是不要銷售沒有取得認證的產品。八是創建新品時，不要使用他人的圖片，九是不要再沒有取得授權的情況下銷售產品。

做好這幾點，相信大家帳號在銷售過程中至少是安全的。

最后，我們在準備2018年的招商，二維碼登記進來先填寫信息之后，我們會陸續11月、12月聯系到大家，我們依據大家登記的時間順序聯系大家開店。

當然也希望在場的各位能夠在亞馬遜上大賣，我們的展位在A11。

（文/雨果網   董小玲）