許多賣家對價格戰的理解，似乎僅限于降低價格，就能贏得黃金購物車（Buy Box），然后獲得大部分的銷售。

但多數人忽略了一點——其它賣家也能與你采取同樣的策略。持續的價格競爭將導致雙方都失去利潤，甚至賠本。因此，如果你在毫無計劃的情況下就開始價格戰，失敗可能就在不遠處跟你招手。

如今，隨著互聯網的發展，價格戰比以往更激烈得多。電商賣家點擊鼠標或者使用自動定價器就能簡單地調整產品價格。而這產生的結果是，只需幾分鐘人們就能看見價格大幅下跌，這在以往可能需要幾周的時間。

Feedvisor歷經10個月，追蹤了亞馬遜上約1000萬種的產品，對電商價格戰進行了深度地探索和研究。

通過大數據，Feedvisor發現電商市場每天發生的價格戰超過6萬次。

Feedvisor揭示了許多電商價格戰的模式，并提供了深入的見解，以及賣家應對價格戰的策略：

亞馬遜價格戰

韋氏詞典里定義價格戰是“商業競爭的一種，特點是不斷降低價格，保證價格比競爭對手低。”

在亞馬遜上，許多賣家相信降價能幫他們贏得黃金購物車（Buy Box），獲得更多的銷售，所以價格戰頻發。

以下是3個價格戰案例:

案例一、一天價格戰（One-Day Price War）

如上圖，兩個賣家一開始逐步降價，后來降價的速度越來越快。一天下來價格降低24%。這種類型的價格戰對賣家的影響很大。

案例二、短期價格戰（Short Price War）

上圖中賣家A先降低產品價格，賣家B緊隨其后。這場價格戰只持續了17分鐘，價格最終只下跌了2.02%。

短期價格戰對賣家的影響較小。

案例三：多對手價格戰

多對手價格戰，通常會出現多種競爭方式。如上圖案例，有三個競爭對手共同一個產品。賣家A 和賣家B的價格咬得很緊，而賣家C的價格則保持在A 、B之上，并一直很注意價格的下降情況。可以看到，賣家C參與價格戰的策略與賣家A 和賣家B大不相同。

亞馬遜價格戰特點

Feedvisor揭示了幾個關于價格戰的重要事實：

（1）價格戰持續時間短。經過大量的事實研究發現，絕大多數的價格戰持續時間不超過6個小時。

（2）大多數的參與價格戰的玩家提供快速發貨。亞馬遜上僅有五分之一的產品提供一天送達服務，兩天送達的有27%。而參與價格戰的產品中就有60%提供一天送達服務，兩天送達有16%。

（3）價格戰隨時可能發生。季節、節假日等對價格戰的發生沒有任何影響。

（4）價格戰影響重大。盡管亞馬遜上只有大約2%的產品會爆發價格戰，但它們對市場總商品交易量的影響卻非常大。

（5）價格戰通常是在兩個競爭對手間發起的。偶爾會有三名賣家參與，價格戰參與賣家超過3個的非常罕見。

（6）多數價格戰賣家使用FBA。在亞馬遜上，僅四分之一的賣家使用FBA，其中價格戰賣家就超過了一半。

價格戰是怎么發生的？

亞馬遜價格戰通常是因為賣家使用自動定價器而引發的。亞馬遜上的大多數產品價格是交由自動定價器設置，如果兩個賣同款產品的賣家設置的定價規則都這也解釋了為什么價格戰可能發生在任意時間。

此外，部分FBA賣家為了避免被亞馬遜收取高昂的倉儲費，會大幅降價清理庫存，而其競爭賣家也有可能采取同樣的措施。

反過來，為了應對亞馬遜價格戰，商家不得不依賴定價器。

因為如今的電商市場競爭激烈，賣家不可能一整天盯著對手產品價格變化，再進行手動改價。高級定價器能夠根據具體的數據變化做出決策，有效的自動定價器將幫助賣家找到應對價格戰的最佳方法，同時避免不正當競爭。

兩種自動定價器

1、 以規則為基準的定價器

以規則為基準的定價器幫助賣家追蹤所有競爭對手產品的價格，并根據賣家預先設定的規則調整價格。例如，賣家可以設定產品價格與市場最低價一致、比市場最低價格低一美元，或者比市場最低價低20%等。

盡管規則定價器比手工定價便捷，但賣家需要不斷對規則進行修改，以確保它們在各個市場的最佳表現。另外，因為規則定價器一直在根據規則改變商品價格，難以為賣家找到利潤最大化的定價。

2、算法定價器

算法定價器根據其對市場各方面數據的掌握，利用計算機算法確定產品的最佳定價。與規則定價器不同，算法定價器會綜合考慮獲得黃金購物車（Buy Box）的各個變量，給出一個既有助于你獲得黃金購物車，又能保證賣家利潤率的價格。事實證明，這種定價器能使賣家花費最少的精力，獲得最大的回報。

如何更好的應對價格戰？

首先，你需要清楚你并不是在和所有賣家競爭，通常只有一個。如下圖，有7個商家銷售相同的產品，但只有2個是相互競爭的。這兩個賣家很有可能正在爭奪黃金購物車（Buy Box）。

識別你的競爭對手，可以幫你分析自己獲得黃金購物車（Buy Box）的幾率。

第二，了解你的競爭對手。要獲得價格戰的勝利，了解對手是非常重要的：

（1）競爭對手的定價方法

了解競爭對手是如何定價的，可以幫助你優化自己的行為。例如，如果你知道競爭對手的固定價格較高，你就可以把自己的價格提高到幾乎與競爭對手一樣的水平，來贏得黃金購物車（Buy Box）。

（2）競爭對手最低價

了解競爭對手的最低價格后，你可以根據自己的實際情況稍微降低產品價格，獲得價格優勢。

（3）競爭對手的優勢

競爭對手的產品優勢是否能與你競爭？了解對手的競爭優勢，能幫你進行有效的產品定價。

第三，占據主動權。一個重要的策略是發起“反向價格戰”——某一賣家提高產品價格，競爭對手跟進。

研究數據中最令人驚訝的一點是，有近三分之一的價格戰都是反向價格戰，這表明這種方法絕對值得一試。

注意：為了降低風險，賣家最好在非購物高峰時段采用這種策略。

Feedvisor數據顯示，2015年，黃金購物車的產品價格平均變動率為7.5%，到2017年年底，這一比例將上升到9%。

由此可見，隨著時間的推移，亞馬遜平臺產品價格會波動越來越頻繁，價格戰頻率也會不斷增加。

（編譯/雨果網 吳小華）