【編者按】又是一年銷售旺季，各大電商平臺、賣家厲兵秣馬，準備迎戰。不過當賣家在物流、備貨、推廣、運營上花費大功夫之時，最終卻在選品環節掉鏈子，導致銷售泡湯，是否后悔莫及？提前準備應對旺季選品，已經成為賣家的必修課。

今日，“2017 CCEE（廈門）雨果網跨境電商選品大會”在廈門國際會展中心盛大開席！

隨著歐美市場逐漸泛“紅”，俄羅斯等新興市場成為跨境電商發力的重點，會上，UMKA中國區副總裁 Sofia提到俄羅斯消費市場與其他消費市場存在不同，想要在俄羅斯市場掘金，需要了解該國的市場行情。

“周一到周四白天11點到晚上17點是俄羅斯消費者線上最活躍時段，也就是說俄羅斯絕大多數的用戶都在上班時間購物，周末都是自己的時間，沒有時間逛網店。”Sofia說道，跨境電商可以根據相應的時間推送自己的產品。

另外她認為接下來一到兩年內是俄羅斯手機端爆發的時機，如果品牌現在還沒有進入到俄羅斯，需要抓住這個機會，同時進駐的品牌一定要高質感，因為俄羅斯市場注重個性化、多元化，對產品質量非常重視！

以下為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，或存紕漏，敬請諒解。

尊敬的女士們，先生們，尊敬的各位來賓，大家下午好。我是來自于俄羅斯本地電商平臺UMKA中國區的負責人Sofia，今天非常高興，看到這么多賣家來到CCEE廈門站的選品大會，看到大家真得非常開心。我先自我介紹，我十歲起就在俄羅斯生活，畢業于莫斯科大學。今天我帶來了一些2016年俄羅斯聯邦公布的數據想給中國賣家做一些分享，希望能對大家有一定的幫助。

我們從2016的一組數據中可以看出，事實上俄羅斯已經成為一帶一路沿線中購買中國產品最多的國家，俄羅斯的消費者是非常喜愛中國產品的。眾所周知，俄羅斯的國土面積是全球最大，將近1721萬平方公里，從東到西橫跨只有一條大鐵路，在俄羅斯有11個時區，俄羅斯定單購買是會受到一定時區影響的。拿一個大鐵路也可看出，俄羅斯當地定單的派送是受到一定的局限的，從圖中可以看出俄羅斯是歐洲使用互聯網人數最多的國家，2014年的滲透率是67.5%，到2016年滲透率超過了70%。

如果您的訂單剛好產生在城市地區，消費者會要求一到兩天之內簽收自己的定單，如果是農村地區，因為受到地域限制，就會使用一些俄羅斯當地不是那么快的派送方式，俄羅斯也有像北京、深圳高樓大廈，農村地區在冬天有可能連路都找不到。

莫斯科及周邊人的薪資是1200美金，俄羅斯是一個福利非常高的國家，全民醫療免費，全民教育免費，國家給到俄羅斯人民非常好的住房補貼像基本的水電、日常生活用品是非常便宜的，所以俄羅斯的人均購買力，人均可支配的收入是非常高的。

俄羅斯消費者線上最活躍時段，在白天11點到晚上17點，也就是說俄羅斯絕大多數的用戶都在上班時間購物，周末都是自己的時間，沒有時間逛網店。

俄羅斯消費者也會問，如果打開網路會搜索什么信息，當要購買產品信息的時候會先去搜大概的價格是什么，商店的工作時間是什么樣的，有沒有一些折扣或更優惠的政策和服務。為什么現在俄羅斯的消費者越來越喜愛中國的產品？除了我們所說的更高的具有吸引力的價格之外，還會有更多的選擇，以及更好的折扣，促使越來越多的俄羅斯人喜愛中國產品以及境外的一些產品。

我們會看到像服裝、消費品類、電子品類，不管是服裝鞋子、平板電腦還是各種各樣的品類，俄羅斯的消費者在購物的時候第一選擇一定是自己本土國家的電商平臺。俄羅斯不同的家庭收入，上網采購習慣是不一樣的，我們會發現，收入越高的群體是更加喜歡上網購物，俄羅斯的網購跟中國的店鋪邏輯不一樣，網點和實體店的價格不相上下，但是網店可以提供更多優質的服務，像送貨上門、售后服務，使得俄羅斯消費者不愿意在冰天雪地的情況下去外面購物。

女性用戶占到50.4%，男性49.6%，消費主題還是18歲到50歲的群體。

事實上俄羅斯的PC端的用戶有85%以上，只有不到8%的用戶是用手機端進行下單瀏覽。

在人口超過80萬以上的城市，消費者對于快遞的需求速度是比較高的，像一些農村地區，不得不選擇俄羅斯郵局，因為派送的時間非常長。貨到付款，包括自提，都是俄羅斯消費者比較喜歡的。

很多人問我中國賣家已經沒有機會了，中國跨境電商發展這么快，我們已經沒有機會了，該做的品牌都已經做起來了，該出口的都已經出完了，事實上在2016年俄羅斯全年網上交易額的統計中，我們會發現，109億美金，78%的訂單來自于俄羅斯的本地電商。那么22%是今天說的跨境電商，跨境電商又包含了來自于中國、美國、東南亞，我們會發現來自于中國的只有不到52%，大家都說中國的供應鏈很強大，中國的品牌很好，但是真正中國品牌在俄羅斯的占有率，也就是俄羅斯網上交易額中占有不到15%，我們還有很大的發展空間。

2016年俄羅斯聯盟公布的數據，2015年俄羅斯網絡交易額120億，71%是本地電商，29%是跨境電商。2016年網上交易額139億，本地電商占到27%，跨境電商22%，為什么會降低，是因為不信任，而且無法滿足俄羅斯挑剔的需求和本地的消費習慣。

2016年俄羅斯本地電商市場中，各品類成交額比重，33%是家用電器和電子產品，22%是服裝和鞋類。30.9%的用戶來自于莫斯科，10.6%來自于圣彼得堡，5.8%是來自于莫斯科郊區，人口越多的城市對于購物的需求是越強烈的。

從2016年俄羅斯網上商城消費的平均客單價可以看出在俄羅斯本地電商中有200、300、400美金客單價的平臺，就拿我們UMKA平臺上非常喜愛的無人機來講，客單價是1.2萬人民幣，俄羅斯消費者大多數用戶，當然性價比越高越好，這是全球人追求的。俄羅斯這個國家的用戶會更高要求這個產品的質感，而不是追求越便宜越好。所以中國品牌想要進入俄羅斯的話，一定不要考慮我是不是價格低就可以拿下，就可以占領消費者。一定要高質感，高質感，高質感。

接下來給大家分析我們認為俄羅斯電商發展趨勢。俄羅斯現在電話購物、電視購物，包括信件的推銷方式是目前比較主流的，隨著電商的發展，各種各樣的購物方式都是會在俄羅斯得到很好的發展。我們會發現越來越多的俄羅斯消費者會要求一些個性化的服務。在俄羅斯也會有像中國的微博，俄羅斯在VK和OK是俄羅斯非常受歡迎的社交媒體。我們發現很多定單，即便沒有固定的帳號，只要在俄羅斯擁有VK和OK的帳戶，就可以在任何一個本地電商平臺上購買想要的產品。我們會分析您用的社交，您到底是35歲的商務男性，還是年輕貌美的女孩子，我們會根據你社交媒體上的內容給你不同的推送。

剛才講到PC端還是非常主要的，我們相信接下來一到兩年內是俄羅斯手機端爆發的時機，如果品牌現在還沒有進入到俄羅斯，我們要搶占住這個機會，這可能是我們最后的機會。

很多人說我不會俄語也不知道俄羅斯怎么做，這個國家的消費者也不是特別了解，那應該怎么辦？與UMKA合作，只需要提供產品的圖片，只需要定價，這是我們選品團隊認為你的產品適合后，我們會為你提供翻譯等各種各樣的服務，我們與當地的電商平臺都有戰略合作。UMKA是只支持海外倉發貨，類似于今天亞馬遜的FAB，我們認為客戶體驗是高于一切的。包括支付、推廣都是跟當地非常強的電商公司合作，可以給到俄羅斯消費者最好的本地化的體驗。

UMKA的主頁面，主色調是顏色，非常的清爽，也是俄羅斯年年輕人非常喜愛的，我們LOGO是一只熊，小孩、年輕人、老人都會喜歡的。

到最后跟大家分享兩個小故事，我身邊有很多中國朋友問我，說俄羅斯人是不是很怕死，我說為什么？他聽說俄羅斯人乘坐飛機的時候，在最后一刻都會鼓掌慶祝自己沒有墜機。其實不是這樣的，他們是為飛機上機組人員付出的努力而鼓掌。就像很多俄羅斯人，包括一些歐洲人認為，只要是中國制造的都是不好的，都是低質感的。我們發現這個世界上80%以上的全球很好的品牌都是由中國工廠制造出來的，那么為什么為這么多國家和大品牌提供這么優質的服務，我們不能有自己的品牌。接下來一到兩年內，UMKA會為俄羅斯的消費者輸送越來越多的中國高質感的品牌到俄羅斯，相信在未來一到三年之內，我們中國制造一定會給到世界足夠的驚喜，謝謝大家。

（文/雨果網 涂佳慧）