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2017-09-14 08:46
Chris Turton是一個電商平臺顧問，熱衷于了解網絡業務的發展。同時，他還是亞馬遜和eBay的頂級賣家，營業額達數百萬英鎊。本文中，Chris Turton根據自己的經驗，討論了零售商如何通過分析競爭進行銷量預測：
通過自己獲得評價與銷量的比率預計競爭對手的銷量
不論是新賣家，還是經驗豐富的老手在經營時通常會遇到這么一個問題：庫存過多或不足。這主要是因為亞馬遜和eBay構建的算法具有流動性，導致賣家庫存預估困難。經常有賣家產品在某一周只賣出了2個，又突然在3天內就賣出了40個，當這種情況出現在非產品暢銷期時，常常讓賣家既歡喜又擔憂，喜銷量上漲，憂庫存不夠。
那么零售商該如何應對這種情況呢？最簡單的方法是，在較長地一段時間內觀察產品的銷售情況，并利用競爭對手的來了解潛在的市場規模和所需的零售成本。
亞馬遜每周產品銷量估算
如果你沒有競爭Buy Box(黃金購物車)，那么進行每周銷量估算，需要了解兩點：一、自己的銷售量，二、商品獲得的評價比例。
這兩個數字能幫你大致了解一定的銷量對應能獲得的評價數。
Chris Turton主類別產品獲得評價的比率約為6％。他們會向用戶發送了反饋請求郵件，同時對郵件進行了A/B測試（比如有兩封反饋請求郵件，向一部分用戶發送A郵件，另一部分用戶發送B郵件案，記錄下用戶的反饋情況，看哪個方案更符合設計)。除此之外，Chris Turton還使用了各種反饋軟件。
雖然亞馬遜不會公布賣家的銷量，但你可以利用自己的數據，以及對手ASIN的發布日期，粗略計算競爭對手的銷量。
如果你在競爭Buy Box(黃金購物車)，仍然可以使用上述方法來估算整個ASIN的平均銷量，但你還需要確定你獲得Buy Box的頻率，以估算產品的每周銷量。
eBay每周產品銷量估算
估算eBay產品每周的平均銷量比亞馬遜更容易，只需查看競爭對手的產品開售日期和銷量（如銷量100個、已售90天），通過這些數據就能算出他們每周的平均銷量。
注意：由于變體組里的多個產品混在一起，得出的預估數據相對不準確。
查看eBay銷售數據，還能幫你估算產品的銷售速度。
Chris Turton建議賣家經常查看與你的主打產品競爭的前10個產品，能讓你對產品的銷售情況有一個基本的概念。
同時，使用KEEPA這類工具，能幫你清楚看到競爭對手的價格波動。
銷售高峰期
在2015年和2016年的銷量高峰期，產品銷量比普通時段增漲了70%，在進行產品采購時，不能忽略高峰期。
你還也可以將你和競爭對手各個時段的平均產品零售價格放到電子表格中，分為“當前庫存狀況/價格”、“未來庫存狀況/競爭對手平均零售價”等。
如上圖，在 “潛在的新利潤空間VS銷售周”下的兩列，可以幫零售商直觀得看到，競爭對手的平均零售價以及該產品的銷售量。根據這個表格，零售商可以考慮是否調整定價，以增加產品庫存流通量，甚至是提高價格以平衡庫存流通量。
（編譯/雨果網 吳小華）
