編者按：傳統外貿市場的變天已不是新鮮事，愈加碎片化及多樣化的海外需求倒逼著國內的傳統出口貿易及制造業要順勢而變，這支“正規軍”如今已邁開了朝向跨境電商的步伐；同時，國內跨境電商行業也在積極調整，其中平臺資源傾斜尤為明顯，更加偏重擁有強硬供應鏈基礎的工廠型賣家，而巨擘企業在資源上的加速積累等也讓我們不得不開始關注跨境中小賣家的生存現狀……為此，雨果網特設“外貿大轉型”專題，希望通過成熟賣家的轉型案例、平臺官方的聲音、行業大賣家的深度剖析、資深服務商的全方位解讀……幫助更多發展瓶頸期中的工廠和傳統外貿企業轉型升級，也助力中小跨境電商賣家更好的突圍進階。

從上世紀中期的石獅“估衣攤”，到本世紀早期的中央五套“晉江頻道”，以安踏、七匹狼、恒安、特步、匹克等這些品牌老板為代表的閩商，在中國商業版圖中闖出了一片天。這些企業家很多都是從外貿起家，再創立品牌，成為行業的佼佼者。在這些勵志的品牌創業故事背后，更是隱藏著無數的外貿閩商，他們以OEM的形式為全球客戶加工制造，默默創富。

然而，在新的國內外經濟環境下，OEM的傳統外貿模式開始逐漸呈現頹勢。于是，一場轟轟烈烈的外貿轉型大戰開始在八閩大地醞釀，以跨境電商為發展路徑的新一代外貿閩商開始崛起……

廈門，這個經濟特區經過多年發展之后，號稱擁有30萬的外貿大軍，誕生出大量的外貿公司，來承接泉州、漳州等周邊城市的出口制造產能，將服裝、鞋子、石材等產品出口到全球各地。

廈門思科迪電子商務有限公司的CEO 陳志鐵，就曾經是這30萬外貿大軍的一員。

（圖/廈門思科迪電子商務有限公司CEO 陳志鐵）

從2003年開始，陳志鐵就投身于外貿事業之中，其經營的品類包括戶外運動服裝、瑜伽和滑雪服等，開始時主做美國市場，后來慢慢拓展到以色列、韓國、東南亞、歐洲等市場。

傳統外貿微利時代來臨，訂單遭跨境電商切割

在這十幾年的B2B外貿出口征程之中，讓陳志鐵頗為自豪的一件事情就是，其公司出口到韓國的棒球球服，在該國市場占據了70%的市場份額，坐上韓國這一細分品類市場的頭把交椅。

“棒球服裝在韓國市場的需求非常大，所以公司在這個市場一直主打這一產品，經過多年的摸爬滾打，一度在當地成就了這一市場地位。”他說。

然而，形勢并未一直往好的方向發展，原以為仍會持續增長的傳統外貿行業在近幾年來卻開始乏力、萎縮、下滑。

“傳統外貿發展的最高峰應該是在2010年。2011年，我們就開始發現企業的利潤在下滑，2012年的利潤下滑坡度較大。主要原因是因為傳統少批次，大批量的外貿B2B出口模式已經逐漸無法適應市場真正的需求。”陳志鐵不無感慨地對雨果網說。

在陳志鐵看來，現在的傳統外貿出口已經進入“微利”時代，運營的風險和困難往往不能夠和企業營收成正比，傳統外貿行業以后的處境會越來越難。

在2012年時，陳志鐵面對自己利潤日益下滑的傳統外貿生意，他開始思考新的出路。此時，一個方興未艾的新興行業出現在他的視野之中——跨境電商。

由于在2012年時，其公司的利潤下滑較大，他一直在尋找原因。后來發現，國外市場需求正在發生巨大變化：碎片化的訂單，貿易環節的壓縮等等，使得其公司越來越多客戶的訂單正在“化整為零”，被國內一些做獨立站的跨境電商公司“分食”。

從此，跨境電商這一新興事物開始逐步侵入他的腦細胞之中。

“近幾年的傳統外貿一個很大問題就是利潤下降，很多做外貿的老板都反映訂單被跨境電商企業分食，傳統的B2B已經不能很好地適應市場分銷需求。”面對日趨疲軟的傳統外貿局勢，那時的陳志鐵感覺自己疲憊不堪。

“傳統外貿企業都是小批次、大批量的營銷模式。當客戶的起訂量在不斷下降之時，它就會開始面臨著跨境電商行業的分流，訂單會越來越小。如果說外貿企業擁有自己較強的供應鏈體系，包括自己編織的面料，工廠設在柬埔寨等勞動力較為廉價的地方，生產、裁縫、裁剪等工序足以支撐你的供應鏈體系，那么未來的發展也許不會那么艱辛，否則我是不看好傳統外貿企業在未來的發展。”他對雨果網坦誠地說，“另外，在傳統外貿的交易過程中，貨物配送有可能會因為貨期交接的原因而發生遲發、延誤等現象，存在的風險巨大，跟單員任何一個環節的錯誤都會對整批貨物造成致命的影響。”

然而，身上永遠充滿“敢闖敢干”之氣的陳志鐵并未在困難面前低頭。在面對跨境電商行業的驅逐爭利，面對傳統外貿的頹廢下滑，陳志鐵開始摸索新的發展路徑和尋找新的品類增長點。

同時他也看到，在大多數民營企業的發展規模中，傳統外貿企業整體規模達到5個億的少之又少，但是在跨境電商的行業中，很多在平臺上運營的賣家做個三年就可以實現上億的營收，這成為陳志鐵轉型跨境電商的一個重要觸發點。

從2012年開始，陳志鐵轉戰跨境出口電商行業。他也成了廈門這30萬外貿大軍轉型跨境電商的先驅者之一。那時，在外貿行業，其實還很少人知道跨境電商，就更不用說具體的玩法了。

從獨立站到平臺，跨境電商風口下的突圍之路

產生了新的戰略決策之后，陳志鐵果斷地砍掉箱包類目的產品，開始嘗試做跨境電商獨立站。

在這里，我們不得不先說說中國跨境出口電商的兩大發展歷程。截至目前，中國跨境電商行業已經歷了兩大發展歷程：一是從2007年開始發展起來的跨境電商獨立站模式以及eBay為代表的平臺模式，這是跨境電商發展的第一階段；二是從2014年開始的跨境電商以亞馬遜、Wish、速賣通及eBay等平臺化模式，這是跨境電商發展的第二階段。

在第一階段中，“跨境電商”這個詞其實都尚未出現，那時大家都叫這種模式為“外貿電商”，即為“外貿+電商”的模式。外貿電商的獨立站模式，其實是由廣東的一幫“海歸”創立的，當時的代表性企業有蘭亭集勢、DX以及focalprice等企業。這些企業普遍的玩法就是，打造自己的外貿電商網站商城，通過facebook、谷歌等渠道投放廣告獲得流量進行銷售，貨源則從一些外貿工廠下單進貨，同時通過EMS、DHL等物流渠道快遞到國外消費者手中。在第一階段，這些企業主打銷售婚紗禮服、女裝、以及3C數碼類產品等。

2012年，尚處跨境電商的發展早期，陳志鐵在傳統外貿下行的巨大壓力之下，開始轉型跨境電商獨立站的服裝生意。

“不過，在公司兩年多跨境電商獨立站模式的運作過程中，我逐漸發現獨立站快速賺錢的方式雷同于莆田部分賣家的做法：用一些類似于國際大款、國際熱銷品的樣式來上新，只為追求短期、快速的利潤和訂單，一件衣服無任何自主的品牌附加價值卻得到了近50美金的高額毛利。但是，在這種情況下，店鋪和賬號很容易壞死，且這種做法在我們公司戰略上是不允許的。”他對雨果網說。

（圖/廈門思科迪電子商務有限公司的CEO 陳志鐵）

在這樣的實際情況下，到了2014年，陳志鐵又開始轉戰亞馬遜等跨境電商平臺。

此前已經提及，從2014年開始，中國跨境電商進入到發展的第二階段：亞馬遜、wish、速賣通、eBay等平臺開始在跨境電商領域發力，大量賣家涌入到這些平臺開始他們的跨境電商出口生意。平臺的快速發展，則導致了國際電商市場的流量成本越來越高，外貿電商的獨立站模式則開始呈現下滑趨勢。

不過，在2014年啟動平臺化戰略之后，陳志鐵的跨境事業開始漸入佳境。目前，其公司運營的平臺有亞馬遜、eBay、Wish、Lazada、速賣通等平臺，同時減少獨立站的運營比例，但仍在運營。此外，品類則依舊聚焦在戶外運動服裝，包袋則主要是配套的戶外運動箱包。

據陳志鐵介紹，目前其公司亞馬遜運營得最好，每日約幾千單，整體數量在廈門屬于中上水平。“亞馬遜是一個很適合打造品牌的平臺，好產品很容易打造爆款，加上我們有海外倉的優勢，補貨時間快，銷量增長速度快。”

eBay目前開通六個月，在廈門同期開通的企業中排名第二，僅兩個月就拿到“best rate seller”。最值得注意的是Lazada，2016年開通，每天雖然僅有百來單，相較其它平臺較少，但他表示未來十分看好Lazada。

轉型升級短板頻出，人才、物流是攔路虎

不過，光鮮的數據背后，卻暗藏著陳志鐵這4年多以來外貿轉型之路上的許多艱苦與辛酸。

眾所周知，傳統外貿轉型跨境電商不僅僅是營銷模式的升級，對應的人才體系和運作模式也會發生翻天覆地的變化。除卻老生常談的供應鏈體系構設，傳統外貿企業轉型跨境電商需要面對的最大抉擇，往往是合適人才以及合作方的選取，稍有不慎也可招致滿盤皆輸局面的發生。

“其實在我接觸的傳統外貿企業中，有很多已經嘗試做跨境電商的，但是90%的人都失敗了。一來轉型升級面臨的攔路虎較多，二者傳統外貿企業的工廠做跨境電商的結構是跟不上的。”陳志鐵說。

轉型并非選擇一個平臺那么簡單，企業的升級并不是一蹴而就的。首先跨境電商的特征是小批量、多批次的，銷量上的落差使得外貿企業老板很難更新傳統利潤營收的固定思維；其次，跨境電商不止于產品的生產和銷售，文案、圖文設計、活動廣告投放、消費者體驗和物流等全套服務也是最為基礎的；再者，B2C模式下小額的市場需求更為嚴格，同質化嚴峻的環境下產品標新立異、突出原創設計也是廠商能力的重點考核；最后，較之傳統外貿企業“直產直銷”的快速模式，跨境電商為迎合市場需求所必須的備貨通常會引起資金鏈不良擠占的情況。

在談及轉型升級中遇到的困難時，陳志鐵對雨果網再三強調：“人才是我們轉型升級過程中的一大短板，本身人才很難找到，‘浮躁’的人才更是不適合公司的企業文化，不利于公司的發展需要。”

具體而言，人才的“浮躁”主要表現為自身期望值與企業發展需要之間的摩擦平衡，員工去一家跨境電商企業實習，在企業接觸目標及再設立目標的過程中患得患失，當企業達不到他們的目標期望值時，就會第一時間選擇離職，而傳統外貿企業招收的人才一般會選擇去磨合和自我調試。

他說，跨境電商的人才很是稀缺，一旦做的不那么稱心如意就會跳槽。近來包括他自己在面試新員工的時候也有聽說，廈門有很多一百多號員工的跨境電商企業，一個月的離職率居然高達70%，不得不說這對企業的發展是致命性的打擊。

“傳統外貿轉型跨境電商最大困撓是人才的匱乏，很難快速擴張，人才的適應性很低，例如說招了10個只有5個順利留下來了，另外5個我還得招。今早剛面試了一個員工，他說之前的公司共有30多號人，他在職期間公司團隊集體‘大換血’三次，這次離職是公司第四次大換血。你看，這樣的老板多累。”陳志鐵說道。

跨境電商是一個需要依靠技術去營銷的網銷新玩法。有很多員工看的不僅僅是公司給予的待遇問題，還會綜合考慮公司未來的發展潛質。在行業內的許多公司，就有很多員工在學會基本運營實操后容易單飛創業，人才的穩定性低，淘汰率高。

他對雨果網說：“據人力資源部的年度調查數據顯示，在每年招收的新員工中，70%自動辭職的，部分是被我們辭退的，最終沉淀下來的才能慢慢培養成為骨干。”

除人才之外，物流也是跨境電商運營過程中一個重要的環節，發貨的時間很重要，再者選擇清關、報關的合作伙伴也很重要。

陳志鐵坦言，處在轉型期的企業，在備貨的時候不能太過于樂觀，特別是部分季節性很強的產品，一旦備貨太多，很容易會出現問題，小批量、多批次的模式是最好的。

在這方面，陳志鐵就遇到了一件至今讓其難以忘記的事情。思科迪在2015年年底就遭遇了庫存備貨的滑鐵盧。

一批運往加拿大的秋冬款服裝于6月底完工裝運，因委托代理的貨代公司初次處理跨境電商新業務，報關流程不順暢，在歷經30多天海運、兩個月清關和一系列中間環節后，真正抵達加拿大已經是錯過產品熱銷季的11月份了。迫于當時亞馬遜在加拿大未設海外倉，致使40萬元人民幣的庫存貨物面臨著2月15日和即將到來的8月15日兩期高達9萬多美金的滯倉費。為此，思科迪特地委托亞馬遜團隊代為銷毀一半的產品庫存。

懷揣著這份失敗的沉痛教訓，陳志鐵后來痛定思痛，決心在內部進行大改革，開始狠抓人才團隊建設，組建精干的研發和運營團隊，在供應鏈、營銷、物流等方面都不斷完善。

經過這一輪的內部改革，思科迪隨后的跨境B2C銷量開始迅猛增長，到2016年年底，實現銷量近4倍的突破，真正開始了傳統外貿企業成功轉型跨境電商的新征程！

為跨境電商版圖增添濃厚一筆

從2012年開始轉型跨境電商，思科迪公司目前年營收已經過億，這在一般傳統外貿企業看來是很難想象的。

回憶起從傳統外貿公司轉型跨境電商的這幾年發展，陳志鐵至今感慨不已，或許其中的艱苦、奮發、激情與磨練，對于他和團隊成員來說，都是人生路上一次無比寶貴的記憶，個中體會也只有他自己能懂。

如今的陳志鐵，不僅在帶領自己的公司在跨境電商發展路上奮勇拼殺，他還與福建跨境外貿圈子志同道合的朋友成立了跨境電商組織“海西匯”，并被推選擔任會長職務。這個組織希望帶領更多本地的外貿企業及跨境電商賣家團結在一起，抱團發展。如今，“海西匯”的成員已經超過500人。

同樣在這片美麗島嶼上成長起來的雨果網，也一直在見證著這群跨境電商人艱苦卓絕的轉型及發展征程。

（文/雨果網 鐘云蓮  攝影/雨果網 康杰煒）

（來源：Yura zhong）