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2017-09-05 09:10
工廠轉型跨境電商不只有B2C一條路可走，還可以借助海外經銷商用跨境的思維做B2B的模式。但對于工廠來說，這種跨境B2小B的模式和傳統B2B以及B2C都有著明顯的區別。工廠要如何走好跨境B2小B的道路？中國制造網副總裁秦臻給出了“四個關注”——品牌、品質、包裝、利潤。
品牌
當工廠給海外的小B賣家供貨時，實際上就是一個跨境小額現貨貿易的模式，這就意味著工廠的品牌和產品對于海外的賣家來說都是現成的，所以出于這點考慮工廠必須具備自己相應的品牌。一個品牌能在海外當地發展，能讓海外經銷商愿意銷售，首先需要產品的形象要符合當地消費者的文化，換句話來說就是，產品需要有一個符合當地文化的品牌故事和定位。一個合適的品牌故事，可以引起消費者的共鳴，只要消費者能夠接受該產品，海外的經銷商也就愿銷售該產品。
秦臻講了一個烤爐的案例：案例中的烤爐是一個沒有專利影響的新技術烤爐，該類烤爐在美國市場上一年的銷售在35萬臺左右，且在跨境B2C的渠道上還在以每年30-40%的速度增長。
國內一家做該類烤爐OEM的工廠，想自己打造一個品牌進入美國市場，便找了一家品牌包裝公司，為這個烤爐取了一個朗朗上口的名字叫YOYOGrills，還印上了一個漢字（biang）去年備貨500臺發到美國，結果只售出了5臺。
秦臻分析到，因為美國消費者比較熱衷于戶外活動，所以烤爐等戶外用品在美國有很大的市場，但通常來說，烤爐的主要市場集中在德州，主流消費人群是美國40-45歲的中年男性，美國步槍協會就有很多這樣的人。而YOYO這樣的品牌名字在美國人心目中比較幼稚，一群中年硬漢圍著YOYO這樣的烤爐，給人的感覺是非常不搭的。
所以今年，該工廠烤爐重新做了品牌定位，名字改為Z Grills，整個品牌推廣都是美國本土化，同時該烤爐于今年五月份在亞馬遜上重新上線，一個月穩定在一百多萬美金的銷售額，因為單品貨值比較高，所以SKU也不多。去年的積貨也以“中國特別版”的促銷清了倉。
品質
無論任何商業模式，品質永遠是第一。
“大家都知道品質重要，如果你只是國內的一個B2C賣家，你會在華強北找貨隨便賣一賣，對產品品質和責任度都沒那么高，但是如果你是一個工廠，希望海外的經銷商去銷售你的產品時，他對品質的重視怎么說都不為過，而且這恰恰是工廠的優勢。”秦臻講道。
包裝
跨境B2B中，產品是要海外經銷商可以直接零售賣出的，所以工廠在產品的包裝上要設計出零售級的漂亮包裝，但這也是工廠普遍不太熟悉的一個環節。
“我曾看到過一個銷售平衡車的中國賣家，好不容易打造出一個listing上去，一個1星Review，附圖一張產品的說明書，說明書設計的非常Low，給人感覺產品品質也是Low的，這樣的設計師沒辦法引起消費者共鳴。”秦臻舉例道。
所以，海外經銷商在銷售工廠的產品時，也會考量這樣的因素，也需要這種符合消費者審美和需求的包裝、說明書。
利潤
Margin才是第一決勝力，通常說的是毛利。跨境電商賣家在做B2C的時候，用價格減去平臺費用，刨去FBA、海外倉費用，以及各方面的退貨、廣告支出等，剩下的才是凈利潤。
工廠的產品有很好的品質，有符合海外消費者需求的包裝，但這并不足以讓海外小B賣家銷售你的產品，最關鍵的一點是需要讓他們也有錢賺，毛利才是第一決勝力。
秦臻表示，如果工廠能以六折的折扣供貨給小B，對小B來說他就可以有百分之四十的毛利，而對工廠來說，賺到的利潤也并不會減少——現成的產品，簡單的發貨給小B，并不會有多大的成本支出，但如果自己銷售，刨去各方面的成本，剩下的利潤基本上和六折供貨給小B的利潤相當。
（文/雨果網 張毅）
