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2017-09-04 09:48
眾所周知，亞馬遜是產品質量為王的平臺，十分注重于客戶體驗以及產品的質量，只有做出比別人有優勢的產品（包含有價格、質量、用途等方面），才能夠在亞馬遜激烈的競爭環境中找到生存空間。為此，賣家們在選品的過程中，首要因素就必須要從自身考慮，俗話說“知己知彼，百戰不殆”，了解自我優勢，并把優勢具體化及強化，擴大為競爭力，那么你離“爆款”的大門將更近一步。
此外，據價之鏈KEN介紹，亞馬遜還是重產品輕店鋪的平臺，關鍵詞搜索的方式，主題度則是以單品的Listing為主，不會以搜索出店鋪為主。
那么，競爭激烈的品類該不該進？
提到競爭激烈的產品，就以藍牙音箱、藍牙耳機以及移動電源（3C電子產品）為例，其競爭激烈程度可想而知，在各大平臺中隨處可見，賣家們更是以“你追我趕”的姿態展開激烈的廝殺，然而成功的人士畢竟只是少數，要想坐到“王者”之位，找對方法才是不容小覷的關鍵所在。
據KEN分析，面對競爭激烈的品類，必然要以低毛利或者高差異化的走向，此外，還需要有極強營銷投入，“建議工廠或者跟工廠有極其密切關系的，則應該以BOM成本作為采購成本以進入，當然，中小賣家還需慎入。”
除此之外，服裝、鞋帽以及箱包屬于日常消費品，最大的日常消費類產品，品牌多樣化，競爭更是日益激烈，國內賣家多是以價格取勝，此類產品的優勢明顯，價格戰愈演愈烈，然而，針對這些日常消費品類產品帶來的流量則是特別巨大的，為此，KEN建議賣家朋友對于此類產品可以走適合歐美市場的精品化路線。
市場調研八大核心關鍵點
市場調研的工作主要包含有八大方面：核心關鍵字搜索量、亞馬遜搜索結果數量、首頁Listing銷量、賣家情況及市場占有率、最受歡迎規格、Listing以及Review、賣家圖文專業度、價格。
（1）核心關鍵字搜索量：關鍵字的搜索量，是能夠反映產品需求和熱度的最直接表現，搜索量高則能證明其需求大，反之則然。
主要使用方法：第一步，使用Amztracker，添加類似競品。第二步，在類似的競品里增加關鍵字，一天后，即可看到關鍵字的搜索量。
（2）亞馬遜搜索結果數量：亞馬遜的搜索結果數量時時刻刻都在不斷的變化中，可根據賣家后臺及時了解其動態信息。
（3）首頁Listing銷量：據KEN介紹，一般情況下，首頁Listing的銷量占據了整個品類的80%。因此，可以基本預估到產品的銷量情況以及自身的銷售目標。
主要使用方法：其一，使用Amztracker逐個添加銷量測算；其二，使用Unicorn Smasher查看，Unicorn Smasher準確性大致為70%左右，但可以作為一個宏觀的參考；其三，Review增量法，指的是能觀察到每天Review增加的數量，按照留Review比例為5%來計算，每天增加1個，就是每天賣出20個。
（4）賣家市場占有率預估：某賣家市場占有率=預估月銷量/預估市場總銷量*100%
作用：首先，明確了解整個市場的含量；然后，通過對比分析自己產品的優劣勢后，確定自身的目標和位置；最后，根據目標位置預估自身市場占有率和銷量，為作為配貨依據，盡可能避免庫存過多或過少。
（5）最受歡迎規格：KEN表示，同一類產品，一定有某一個或者幾個規格是最受消費者歡迎的，了解其信息，并且相應的在自身產品上做出突破。例如：市場上最受歡迎的藍牙音箱是雙5W喇叭，電池續航12小時，售價為29.99美金，那么此時賣家們即可考慮到是否能夠做一個雙6W喇叭，電池續航15小時，售價一樣的藍牙音箱呢？
（6）Listing以及Review
（7）賣家圖文專業度：“競品Listing越專業的，證明此賣家競爭力越強，市場份額也就越難爭奪”KEN補充說道，自身Listing的圖文專業度至少不能比競品相差太多。
（8）價格：首先，使用Amztracker觀察期價格走勢；然后，調查其站外價格，若營銷時走站外途徑，站外價格則必須要比其曾經的站外價格要低；最后，收集同類相似的競爭產品的價格和排名前十頁產品的價格。
經過以上八大步驟的市場調研過后，誰在賣？多少人在賣？競爭對手是否厲害以及防御性強不強？……這些諸如此類的問題，自然也就不攻自破。
巧用公式解析成本利潤
毛利潤=銷售價格-采購成本-費用
毛利潤=銷售價格-采購成本-（關稅+頭程運費+平臺費+FBA費用營銷費用）
營銷費用=送樣費用+CPC費用+站外推廣費用
“針對營銷費用可以設定一個銷售額比例作為預算，建議為5%-10%即可”KEN補充說道。
最后，生意利潤高不高、好不好做、風險大不大、產品有沒有競爭力，經過以上市場調查以及成本利潤的計算過后，想必賣家們因此也能略知一二，KEN認為，選品的最終目的仍是歸結為解決客戶的痛點以及微創新，同時更好的推廣出自己的產品占領市場，擴大品牌影響力，旺季即將來臨，選品問題還需勤打“真功夫”。
（文/雨果網 陳林）
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（來源：陳木木）
