免費參與·100+跨境活動 
免費下載·4000+跨境資料 
免費學習·2000+直播課程 
免費加入·15萬+賣家交流群 
2017-08-29 08:48
已收藏，可在
我的資料庫 中查看
不是每個消費者都從低價供應商那里購買最便宜的產品，因為即使產品便宜，也沒人想浪費錢買沒用的東西。
賣家一定要讓購物者覺得物有所值，那么要怎么做？此前你要先思考為什么消費者會以更高的價格購買產品。
當產品有以下一個或多個特征時，消費者通常愿意花更多錢購買：
·有更好的成分。有機食品費用更高，而認為它們更健康的消費者不介意支付更多額外的費用。BMW汽車通常被認為比本田的更有價值，因為它的德國發動機。
·稀缺性。這就是一個1943年銅幣價值比你口袋里一便士更高的原因，這條規則適用于任何一種獨一無二的產品。
·聲譽好。品牌產品的聲譽通常比一般產品更好，而且由于某些品牌產品提升了產品購買者的地位，給他們提供了更多的價值，所以價格通常比較高。
·原則性問題。善良的購物者可能愿意購買零動物測試的化妝品。
·保障。提供強有力退貨政策的店鋪對產品的收費比其他店鋪高。
·便利性。所有成品的售價肯定比零部件高，因為它可以節省買家時間，并避免組裝麻煩。同樣，一些消費者也愿意為快速交付買單，因為他們更愿意早點拿到產品。
·附加功能。銷售一個網球拍免費贈送網球，這樣賣得比更便宜但沒有贈品網球的產品好。
一旦確定了影響價值感知的因素，電商賣家就可以將該價值在整體品牌或產品描述中體現，并傳達給消費者。
關鍵理念是明確地傳達你的價值主張。不要理所當然地認為所有購物者都了解產品的質量、稀缺性或便利性。營銷人員可以提醒消費者，突出你所銷售的產品價值。
如果你網站上的所有產品都有相同特殊優勢，那么就可以在每個頁面的頂部或是主頁上說明。
例如，如果你的店鋪銷售正品奢侈手表，不是假貨，那你就可以在網站報頭（masthead）、公司名稱下面包含“Authentic luxury watches, guaranteed”這樣的語句。此外，你的主頁可以展示幾句話，解釋歷史悠久的傳奇工藝，這樣可以讓消費者抵制在假貨網站尋找其他替代品的誘惑。
不要理所當然地以為購物者了解你所提供的福利。畢竟，購物者也可能登陸你的網站，但對你的公司一無所知。
例如，你可以直接解釋你采取哪些措施確保零動物測試，而不是直接用“cruelty free”、或是用可愛的小兔子圖片和此類詞語一起展示。或者你的頁面可以展示尊重動物的積極一面，并闡述你使命深度和細節。
當產品高價的理由適用于特定產品而不是整個店鋪時，那么就可以在產品描述中說明產品價值所在。你可以通過講故事，描述買家享受產品優點的場景，或通過“限量版”、“寵物安全”、“手工縫制”和“環保”、“醫院級別”等語言突出產品質量更高。
電路板首飾賣家Circuit Breaker Labs通過這個句子突出產品價值：“This elegant circuit board necklace is a classy way to show your love of technology!”
而它的競爭對手Tech Love Circuit Board Jewelry用很有詩意的話解釋了產品物超所值的原因：“This heart-shaped jewelry is made from red circuit boards. It’s as if a computer somewhere discovered love and is just singing a binary song of love.”
你可以以段落形式插入價值描述，并作為重點的一部分，或圖形標注出來。
產品描述要深入，而不僅僅只是列出產品功能。
記住，許多購物者更關注的是你產品的特別和可取之處，如果你明白這點，那么將能更好地抓住銷售機會。
你不必大喊，“瞧一瞧看一看，產品真的超值！”，盡管你也可以這樣做，只要符合你公司的特點。但是，通過描述產品定價的原因，闡明價值所在，可以鼓勵購物者購買，并扼殺他們尋找便宜替代品的沖動。（編譯/雨果網 方小玲）
