老話講的好，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。想爆賣(mài)，只優(yōu)化推廣還不夠，買(mǎi)家網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣知道嗎?消費(fèi)心理了解嗎?不清楚這些怎么讓他們乖乖掏錢(qián)?近期針對(duì)亞馬遜平臺(tái)，圈內(nèi)人士實(shí)測(cè)了一批美國(guó)資深買(mǎi)家的網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣和消費(fèi)流程，小編將滿滿的干貨總結(jié)如下。

Filter的重要性

外國(guó)買(mǎi)家在購(gòu)物時(shí)，沒(méi)有太多關(guān)注首頁(yè)的圖片廣告，而是直奔主題的在瀏覽框輸入想買(mǎi)物品關(guān)鍵詞，然后馬上用到亞馬遜左側(cè)Filter篩選器來(lái)縮小選擇范圍。

越來(lái)越多的買(mǎi)家選擇prime發(fā)貨的產(chǎn)品，自發(fā)貨產(chǎn)品被大部分買(mǎi)家直接過(guò)濾，賣(mài)家辛苦選品和優(yōu)化的listing沒(méi)有備選就out了。

如下圖。點(diǎn)擊勾選?Prime,我們會(huì)看到一個(gè)子選項(xiàng)框：Add on item 和Exclude add on item按鈕。

當(dāng)買(mǎi)家選擇Add On Item，但購(gòu)物金額不足35美金時(shí)，亞馬遜是不免費(fèi)送貨的。所以如果你的產(chǎn)品因?yàn)閮r(jià)格過(guò)低有Add On Item的標(biāo)志，會(huì)大大增加買(mǎi)家排除在外的可能性。

賣(mài)家可適當(dāng)?shù)纳险{(diào)價(jià)格，刷新頁(yè)面，直到Add On Item標(biāo)志消失，才會(huì)是標(biāo)準(zhǔn)的prime 配送產(chǎn)品。

Review星級(jí)重要性

Review質(zhì)量在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中發(fā)揮非常關(guān)鍵的作用。但鑒于近期亞馬遜的收緊政策，現(xiàn)階段賣(mài)家獲取Review方法主要是利用以前積累的資源進(jìn)行測(cè)評(píng)，或者利用催評(píng)軟件和高效催評(píng)模版結(jié)合，增加產(chǎn)品的review數(shù)量。

豐富產(chǎn)品屬性的重要性

買(mǎi)家購(gòu)物過(guò)程中會(huì)選擇左邊Filter的產(chǎn)品款式和材質(zhì)，每個(gè)人做listing的時(shí)候都會(huì)說(shuō)要填滿。但是不同產(chǎn)品的側(cè)重點(diǎn)不同。

我們觀察一下亞馬遜類似產(chǎn)品對(duì)比框的屬性，就知道哪些屬性是必須要填上去，這樣可以幫助亞馬遜快速收錄，匹配和定義你的產(chǎn)品，并與客戶需求相匹配推送展示。

價(jià)格的重要性和定價(jià)技巧

實(shí)際調(diào)查中，買(mǎi)家們普遍運(yùn)用了右側(cè)價(jià)格工具，選擇了由低到高展示。這個(gè)行為打破了亞馬遜買(mǎi)家對(duì)產(chǎn)品價(jià)格不敏感的傳說(shuō)。亞馬遜買(mǎi)家和其他平臺(tái)、國(guó)家的網(wǎng)購(gòu)達(dá)人保持著高度一致，那就是用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的貨。所以，這里談幾個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)技巧。

A一個(gè)Listing的多個(gè)變體可以設(shè)置多個(gè)價(jià)格區(qū)間。

Lilter里面有個(gè)價(jià)格篩選器，一部分買(mǎi)家在購(gòu)物的時(shí)候已經(jīng)有了一個(gè)心理接受價(jià)格，比如他今天就只想買(mǎi)一個(gè)10美金以下的手機(jī)殼，或者買(mǎi)一個(gè)10-19的手機(jī)殼。如果你一個(gè)listing的2個(gè)變體占領(lǐng)了2個(gè)價(jià)格選擇區(qū)間，那么入選幾率又會(huì)更大一些。

B尋找價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)度薄弱的區(qū)間，然后占領(lǐng)這個(gè)區(qū)間。

舉個(gè)例子：某賣(mài)家發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品價(jià)格都集中在16.88--19.88，除此便是高端產(chǎn)品，價(jià)格在30-40。于是他把質(zhì)量一樣的產(chǎn)品定價(jià)為20.99，最后成功的變成了這個(gè)類目點(diǎn)top 10。

C關(guān)注精確匹配競(jìng)品的價(jià)格變化，調(diào)整定價(jià)策略。

新品上架初期，產(chǎn)品的排名不佳，沒(méi)多少review的情況下可以采取低價(jià)策略，當(dāng)listing的排名和整體質(zhì)量提高以后，可以適當(dāng)提高價(jià)格，獲得更多利潤(rùn)。產(chǎn)品上架中后期，關(guān)鍵詞的高排名，大量正面評(píng)價(jià)Review和豐富的Q&A可以減弱價(jià)格上漲的影響。

D多變體的流量漏斗模型。

買(mǎi)家在進(jìn)入到我們多變體頁(yè)面的時(shí)候，如果2個(gè)變體的屬性相似，買(mǎi)家會(huì)傾向于價(jià)格低的產(chǎn)品，而且推高主推變體的流量和轉(zhuǎn)化率，主推變體的排名會(huì)高。

舉個(gè)例子：搜索iphone case，首頁(yè)第6位出現(xiàn)這款手機(jī)殼，顏色是藍(lán)色。

我們點(diǎn)擊進(jìn)入店鋪

可以看到藍(lán)色的價(jià)格是所有變體最低的，根據(jù)市場(chǎng)上手機(jī)殼銷售的大數(shù)據(jù)，黑色是所有顏色中最熱賣(mài)的。但實(shí)際藍(lán)色的銷售排名遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于手機(jī)殼的流行色黑色，這驗(yàn)證了價(jià)格優(yōu)勢(shì)給藍(lán)色變體帶來(lái)了流量?jī)A斜，從而使的他的訂單量和轉(zhuǎn)化率的上升。

其他變體頁(yè)面在這里相當(dāng)于一個(gè)引流頁(yè)面，其他變體進(jìn)來(lái)的流量在Listing內(nèi)部先進(jìn)行來(lái)一次過(guò)濾，然后導(dǎo)向到主推變體(藍(lán)色)。

從購(gòu)物心理學(xué)上講，在屬性類似的前提下，消費(fèi)者的注意力會(huì)更傾向于價(jià)格低的那個(gè)產(chǎn)品，比如說(shuō)一個(gè)藍(lán)色一個(gè)紅色，我們要主打藍(lán)色的話，我們把藍(lán)色定為9.9美金，把紅色定為11.9美金。如果藍(lán)色的設(shè)計(jì)，顏色更好，同時(shí)價(jià)格又更低，那么客戶潛在購(gòu)買(mǎi)的幾率會(huì)增大很多。

廣告和關(guān)聯(lián)

買(mǎi)家在購(gòu)物中對(duì)于listing底部亞馬遜推薦廣告，以及其他買(mǎi)家看了又看、買(mǎi)了又買(mǎi)的產(chǎn)品非常關(guān)注，所以關(guān)聯(lián)推薦流量的價(jià)值賣(mài)家一定要重視。

亞馬遜產(chǎn)品類比框

亞馬遜會(huì)根據(jù)listing屬性描述，價(jià)格和銷售歷史對(duì)像類似的產(chǎn)品進(jìn)行類比框?qū)Ρ龋屜M(fèi)者有更多的選擇性。我們必須觀察本類目產(chǎn)品的屬性要求，做到豐富而精彩。

舉例，以下產(chǎn)品一些重要屬性缺失：

Q&A

最后，測(cè)試的買(mǎi)家們大多表示，買(mǎi)手機(jī)殼這種便宜產(chǎn)品是不會(huì)看Q&A部分的，但是那種技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品會(huì)看看其他客戶對(duì)產(chǎn)品的一些問(wèn)題。所以我們也要重視Q&A的作用。

根據(jù)買(mǎi)家關(guān)注點(diǎn)，競(jìng)品Review和Q&A準(zhǔn)備一些針對(duì)客戶痛點(diǎn)，解決心中疑惑和憂愁的Question，增加頁(yè)面停留時(shí)間，展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，打消疑慮，提高轉(zhuǎn)化。

最后，這份美國(guó)買(mǎi)家購(gòu)物習(xí)慣的測(cè)試報(bào)告雖不能代表全部買(mǎi)家，但是它具有一個(gè)非常大的參考性，對(duì)我們的產(chǎn)品優(yōu)化有很大的指導(dǎo)意義。有針對(duì)性的進(jìn)行一些優(yōu)化，投其所好，才能最大限度的提升銷量。

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