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2017-08-06 09:11
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經常有跨境電商賣家將國內、國外的消費者混為一談，認為適合國內消費者的就一定適合海外的消費人群，結果，這些賣家往往都付出了血的教訓。
以下是易貝興電子商務有限公司總經理季惟然。根據多年跨境電商從業經驗提出的一些建議。
一、觀念上的區別
季惟然指出，國外消費者在購買觀念上與國內消費者還是存在很大差異的，且主要呈現出以下幾個特征：
1、不以瘦為美
介于國內、外國情的不同差異，買家在消費觀念的建立上是有所不同，相比國內的消費者而言，歐美、非洲等國家地區的消費者并不是以瘦為美，“大長腿”、“鉛筆腿”、“膚白貌美”等這些國內男生偏愛的女性形容詞，在國外男生看來并不一定是美的象征。相反地，國外消費者喜歡身材勻稱、健美的肌肉線條和體型，而與高矮胖瘦無多大的直接聯系。
2、消費與年齡無關
國外消費者的購買力或者是需求度的高低，與買家的實際年齡無關。我們可以看到，在中國國內多數60歲以上的老年人，一般的生活開支都是花費在醫療、保健等領域，而在國外這項占比卻不高，外國同等年齡的消費者其購買需求還是十分多樣化、個性化，Fashion類、泳裝、美妝產品等還是頗受他們的追捧。
例如，在中國，人們會以年齡分層來定位生活品類和消費適用群體的細分，如12—18歲青少年、18歲以上成年人、45—65歲中老年，65歲以上老年人；但在國外除了未成年和已成年的特殊界限外，基本沒有大叔、大媽的細化區分，消費者喜歡衣服鞋子等，也會在合適自身尺碼和顏色的情況下予以購買。更有甚者，還能在國內外新聞和相關資訊報道中，了解到國外老人穿著五顏六色的時尚大衣，“返老還童”的獨特消費觀。
3、重視性價比
近年來，隨著中國制造向中國“質”造的持續衍生，中國生產的商品越來越得到國外買家的青睞，繼而在選購商品時愈加重視產品價格和性能之間的衡量。在國外消費者眼中，高性價比對買家的誘惑力是十分巨大的，特別是針對俄羅斯這個國家而言，價格的高低直接決定了消費者的購買力。
二、國外買家并不是富有群體
在國人眼中，普遍有一個根深蒂固的觀念：“反正老外有錢，價格抬高點也無所謂，多賺些美金。”而季惟然指出，據國外相關調查機構的數據顯示，美國60%成年人存款沒有超過500美元，折合人民幣不足3500元。這是什么概念？美國消費者還不如國內大部分成年人的購買力，而需要注意的是美國超前消費的購買習慣，國家政府在教育、醫療方面的政策福利能夠讓消費者有更多的金錢投入到購物需求上。
從美聯儲7月10日發布數據顯示：“經季調后，美國5月份消費者信貸為38000億美元，同比增長5.75%。其中，循環信貸為9795億美元，以年率8.75%增長；非循環信貸為28205億美元，同比增長4.75%。”由此可見，美國消費信貸的增長，購買力和消費需求水平的提升，對跨境電商的發展也是一個難得的商機。
三、上網工具相對落后
在歐美地區一些國家，消費者使用的手機價格大多在100—150美元之間，對比國人在購物方面的隨大流、走排場的消費習慣，外國消費者在通訊工具的選取上更加務實。這也就造成了一種情況，部分國家地區的消費者上網工具較為落后，移動端購買的普及率還有待提升。
“據我們了解到的信息，美國37個州的個人WIFI使用網速低于10M/S，我們公司的消費者大部分用的是2G或3G的網絡，4G網絡并沒有那么發達。而在其他地方，買家上網的代價也是較為巨大的，非洲上網一小時需要4美元，歐洲平均1G流量也需要2.3美元。”季惟然說道。
眾所周知，自2011年以來全球智能手機市場一直由蘋果和三星主導，而現如今隨著國產機的研發制造，很多國外消費者在選取上網工具時都有所側重。據Strategy Analytics最新調查數據稱，全球智能手機出貨量的榜單，前三名分別是三星、蘋果、華為，且隨著華為積極進軍歐洲和北美市場，相信未來跨境電商的增長也將隨著智能手機的市場推廣有所浮動。
四、購買引導盡量簡潔
季惟然表示，在國外消費者的思維里，簡潔、通俗易懂是他們所喜愛的交流方式，且在非英語系的國家和地區真正看得懂英文的消費者是很少的，且多數情況下中國賣家的產品標識都是中國式英語，真正的美國或英國消費者在查閱產品說明時是用猜的。
再者，國外消費者對數字計算十分不敏感，他舉例道：“很多我們自己的買家在遇到‘9+11-5=？’這種簡單的數據算題時，都是需要用到計算機的。”所以，中國賣家在對接國外消費者的屆時應該以最簡單的價格和優惠空間引導買家消費購買。
相對來說，很多國內的賣家都習慣性的以國內的認知去定位國外的消費者，為此季惟然建議賣家：“很多商家都是以我們的習慣去定位客人，實際上我們更應該去觀察客戶的消費理念和習慣觀念，選合適客戶的產品，乃至于我們賣家也可以通過展示客戶消費的理念和定位，從而提高我們的訂單轉化率。”
（文/雨果網 鐘云蓮）
