在亞馬遜運(yùn)營中，選品是做亞馬遜店鋪的源頭和關(guān)鍵，從亞馬遜選品鋪設(shè)過去的運(yùn)營基礎(chǔ)才會更加牢靠、充實(shí)。跨境電商霸氣女王Skyla從節(jié)選產(chǎn)品、解讀消費(fèi)市場趨勢、Review分析出發(fā)，探尋每個(gè)節(jié)點(diǎn)下亞馬遜運(yùn)營的潛在市場。

目標(biāo)市場切入分析選品趨勢

對于賣家而言，亞馬遜選品首要分析的是產(chǎn)品的銷量和利潤，這才是店鋪運(yùn)營的真正動力，而在Skyla看來賣家產(chǎn)生銷量的節(jié)點(diǎn)恰恰在于對目標(biāo)消費(fèi)群體的調(diào)研和考察。

在她看來，調(diào)研了解一個(gè)國家可以從以下幾個(gè)方向入手：

國家、人口數(shù)、網(wǎng)民基數(shù)、價(jià)值觀、業(yè)余活動、生活方式，喜歡什么運(yùn)動、喜歡吃什么食物、喜歡穿什么、住房條件、日常用具、出門交通工具、購物群體、購物喜好、購物時(shí)間點(diǎn)、節(jié)假日……

賣家可以從每一個(gè)能幫助你產(chǎn)生銷量的點(diǎn)去展開調(diào)研，也可以從這每一個(gè)點(diǎn)后面去發(fā)現(xiàn)潛在的市場。

而在判別目標(biāo)市場國消費(fèi)趨勢上，Skyla建議賣家可以借鑒谷歌的產(chǎn)品趨勢走向和關(guān)鍵詞做相關(guān)的查詢搜索，在亞馬遜平臺的搜索結(jié)果中，賣家可以看到一款產(chǎn)品的走向，比如美國站點(diǎn)的過去幾年或者過去一年甚至過去幾天的銷量趨勢，這些趨勢是非常重要的，如果賣家不了解產(chǎn)品的市場大趨勢，花費(fèi)再多的心力也是勞民傷財(cái)。

塑造亞馬遜爆款有哪些大致階段和重要節(jié)點(diǎn)？

甄別一款產(chǎn)品是否具備成為爆款的潛質(zhì)，除卻基本的選品須知外，其中最重要的是，亞馬遜店鋪產(chǎn)品最近銷量、未來購買趨勢、Review和排名上升情況這四點(diǎn)，只有綜合考慮這些點(diǎn)才能判定一款產(chǎn)品是否具備成為爆款的潛質(zhì)。

從選品到后續(xù)爆款的打造過程來看，Skyla將爆款的塑造階段和注意事項(xiàng)劃分為五個(gè)階段：

第一個(gè)階段：組合拳從0單到1單的突破——流量是關(guān)鍵；

第二個(gè)階段：有所側(cè)重從5單到10單的開端——轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵；

第三個(gè)階段：重點(diǎn)突破從10單到50單的上升——排名是關(guān)鍵；

第四個(gè)階段：制定目標(biāo)優(yōu)化質(zhì)量——差異化與利潤是關(guān)鍵；

第五個(gè)階段：犯過的那些錯(cuò)——經(jīng)驗(yàn)汲取復(fù)盤是關(guān)鍵。

如何以更有效的方式獲取Review？

1）自然出單的催評。

這種情況下賣家需確保產(chǎn)品質(zhì)量過硬，物流必須FBA否則很有可能催來的都是差評；賣家發(fā)郵件時(shí)切忌赤裸裸的說“給我個(gè)五星好評”，發(fā)的郵件內(nèi)容要對買家而言有所價(jià)值，比如賣家可以告訴他們產(chǎn)品的正確使用方法，產(chǎn)品的使用場合，希望他們用的開心，甚至各個(gè)節(jié)假日幾十條祝福語祝買家節(jié)日快樂等等，把買家哄高興的前提下，給好評的概率自然有所提升。

2）Top reviewer測評。

賣家已經(jīng)不能堂而皇之的發(fā)郵件說：“給產(chǎn)品進(jìn)行評價(jià)”，應(yīng)該讓買家正常購買，然后借助給禮品卡或者返現(xiàn)的形式引導(dǎo)買家留評。

3）Facebook群組。

賣家可在各個(gè)測評組發(fā)帖，告知有興趣的人前來購買，然后溝通留評。

4）微信群組。

這是當(dāng)前玩家使用最多的方式，現(xiàn)在有很多老外也有微信，賣家可以通過建立微信群，在群里發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)信息吸引有興趣的買家聯(lián)系做評價(jià)，或者私下單獨(dú)一個(gè)個(gè)聯(lián)系問買家是否有感興趣進(jìn)行評論。

塑造產(chǎn)品差異化的幾個(gè)要點(diǎn)

現(xiàn)如今，市場的同質(zhì)化現(xiàn)象愈加嚴(yán)峻，賣家應(yīng)該通過塑造產(chǎn)品差異化避免正面競爭，只有差異化才能避免跟賣，提高產(chǎn)品性價(jià)比，提升利潤。

產(chǎn)品差異化有很多方式，比如不同顏色、不同PCS、功能升級、配件升級、包裝升級，最核心的一點(diǎn)是賣家一定要記住從消費(fèi)者的角度出發(fā)去考慮產(chǎn)品的便捷度和實(shí)用性。

Skyla舉例道：“大家還是要多去亞馬遜平臺上看看，你要做的這類產(chǎn)品買家吐槽最多的槽點(diǎn)是什么，這個(gè)就是你作為一個(gè)新賣家進(jìn)入的最好機(jī)會。比如一個(gè)工具套件，買家說其中那把小刀太小了不好用，那你是否可以去和供應(yīng)商協(xié)商或者你自己去找到一款手感更好的小刀來替代；還有一種情況是，有很多產(chǎn)品是老外作為禮物送給朋友的，這時(shí)候包裝就很關(guān)鍵，你可以把包裝設(shè)計(jì)的很漂亮、很高級，這樣買家也不會在意多掏幾美金來購買你的產(chǎn)品，你也可以在產(chǎn)品上設(shè)計(jì)上印制自己的LOGO 防止被人跟賣以及打造自己的品牌印象。”

此外，賣家還可以借助相關(guān)工具監(jiān)測競爭對手的銷售情況來排布自己的銷售安排，市面上的很多工具都可以實(shí)現(xiàn)對賣家銷量的監(jiān)測，賣家也可以通過純手動的方式把競爭對手的產(chǎn)品添加購物車，將昨天的庫存數(shù)量與今天的庫存數(shù)量相減就可以得出它的一天銷量。

居安思危，延長亞馬遜爆款的“生命周期”

通常情況下，很多爆款都是曇花一現(xiàn)，亞馬遜賣家維持爆款的生命周期是延續(xù)爆單現(xiàn)象的重中之重。在Skyla看來，首先維持產(chǎn)品生命周期就應(yīng)該放棄價(jià)格戰(zhàn)，賣家真正比拼的是產(chǎn)品性價(jià)比，升級產(chǎn)品功能，挖掘消費(fèi)者的其他需求點(diǎn)，通過不斷滿足客戶需求從而增加亞馬遜店鋪產(chǎn)品的生命周期。

“同時(shí)，一款產(chǎn)品我們也不能指望他做到老，當(dāng)推起一款產(chǎn)品，你就要開始去尋找下一個(gè)爆款，居安思危，讓你的銷量不至于全部寄托在一款產(chǎn)品上”。Skyla說道。

最后，她也告誡賣家：爆單的維持就是要穩(wěn)住亞馬遜店鋪的排名，賣家需要持續(xù)不斷把控住每一個(gè)發(fā)出去產(chǎn)品的質(zhì)量和物流，注重買家的5星好評；衡量買家批量訂貨的最低成本價(jià)，海運(yùn)補(bǔ)貨把物流成本降到最低，保證充足的資金鏈避免斷貨；賣家應(yīng)該以最快的速度最先搶占市場制高點(diǎn)，這樣后面的賣家看不到潛在市場商機(jī)，那么這個(gè)市場的壟斷者就是你了。

如果你想了解更多亞馬遜爆款的開發(fā)及運(yùn)營，點(diǎn)擊“報(bào)名鏈接”可參與8月12日，Skyla在深圳的爆款專題授課。

（文/雨果網(wǎng) 鐘云蓮）