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2017-08-01 08:40
在電商突進的時代，國內電商與跨境電商在利潤的角逐中各自扮演著不同的角色。在亞馬遜上80%的運營都是取決于選品，如何科學化、精準化、規(guī)范化的選品，成為跨境電商盈利的主力突圍軍。
7月28日，在順豐國際學堂廈門專場中，亞馬遜首批大賣吳嘉陽從線上銷售產品和未上線銷售產品的兩個維度出發(fā)，在科學、精準化選品的基礎上為線上運營、營銷和數(shù)據(jù)對產品的反饋，提供了詳細的解答。
“對于亞馬遜店鋪的熱銷品，我們有一個自己的公式去定義它：數(shù)據(jù)產品（已經賣過的貨+新產品）+快速大量測貨=熱銷品；前期的數(shù)據(jù)化精準選品并不能夠依靠數(shù)據(jù)軟件100%準確的選出熱銷品，但是熱銷品最終是可以測試出來的，但是前期我們可以考量數(shù)據(jù)選出熱銷品的可能性?！眳羌侮栒f道。
亞馬遜店鋪的數(shù)據(jù)選品主要有幾個重要維度：BSR（BEST SELLER RANK暢銷排名）、Review數(shù)量、類目、價格，賣家可通過以上幾項數(shù)據(jù)的綜合反饋做相應的精品檢測；賣家也可借助數(shù)據(jù)軟件的應用，用以檢測賣家主要競爭對手的BER、價格等。
1、數(shù)據(jù)選品的兩種策略：
選品主要涵蓋以下兩種策略：跟隨策略，找出亞馬遜上已經賣的較好的產品，賣近似或者是相同款；新品大規(guī)模快速測款。他告誡賣家這不是違規(guī)的跟賣或者是大量的鋪貨，這是要求賣家在店鋪運作初期做基礎的篩選和必要的判斷。
2、跟隨策略的數(shù)據(jù)維度
1）市場容量：在賣家的主營類下，重點挑選出BSR前50的產品，看它們的Review數(shù)量，并大致估計銷量。而通常情況下，銷量一般是Review數(shù)量乘150；一個有穩(wěn)定市場的產品最少有30個以上Review；
2）競爭程度：賣家可以選取5個核心關鍵詞在平臺的搜索中進行搜尋，看搜索結果數(shù)量和相關產品頁書（即個數(shù)）；一般搜索結果數(shù)小于10000，核心詞搜索相關產品數(shù)少于5頁的，就表示該產品的競爭度低；搜索結果數(shù)在10000—20000為中等，核心詞6—20頁為中等水平的競爭程度；再往上就表示為高水平的市場競爭，賣家需要根據(jù)實際情況予以選取，避免大量投入人力、物力之后被市場所擠占、淘汰。
3）利潤空間：看價格，用FBA利潤計算器算出大致利潤空間率；一般可以挑選利潤率超過30%以上的產品來賣。
至此，賣家可以根據(jù)以上的三項判斷依據(jù)權衡店鋪已經在賣的產品的市場容量、利潤和競爭程度，這樣的情況下，賣家就可以在不違規(guī)、安全合法的前提下選擇相同或者是相似的產品來銷售。
對于亞馬遜平臺上已經出現(xiàn)對應參照產品的選品而言，賣家能夠根據(jù)其他賣家的數(shù)據(jù)反饋予以選取，那么對于那些還沒有在亞馬遜上售賣的大量產品，以及賣家無法通過數(shù)據(jù)確定是否能夠成為熱款的產品，賣家又該如何解決呢？
吳嘉陽表示：“我們需要通過快速大量測款來挖掘產品?！?
1、空運測款
針對空運測款而言，一般都是標準件，備貨總量1000件，款數(shù)20—50款，基本賣家的運作可以50款為基本；空運的測款標準是賣家需要在上架之初做好SEO，自然放置一周看是否有自然的出單，一周后，開啟廣告一周還沒有出單的，賣家應該清理掉這些產品，有出單的根據(jù)出單量后續(xù)擴大備貨；空運測款的操作周期一般是一個月到一個半月一次；一般一年測試6—9款即可，因為這時候的店鋪已經有幾個熱款了，它們將是賣家利潤的主要來源和資金鏈的主要來源。
2、海運測款
海運測款一般都是備貨數(shù)量為500件的超大件，測款的數(shù)量主要有20—25款；海運測款的操作周期一般需要一個半月到兩個月左右，賣家全年有三個月時間需要為大型促銷做準備，全年測款4—6次即可；此外吳嘉陽需要強調的一點是，對于超大件來說他們一般會選擇毛利在70%—80%的產品來做。
機會總是留給有準備的人！在大數(shù)據(jù)時代，吳嘉陽建議賣家在基礎選品和數(shù)據(jù)化測款的反饋過程中，再借助店鋪運營和營銷推廣的方式手段造就專屬于賣家店鋪本身的盈利增長點。
（文/雨果網 鐘云蓮）
