傳統外貿轉型升級迫在眉睫，與之相對的跨境電商發展日新月異。許多人也在思考轉型跨境電商是否是良方妙藥，小批量訂單是不是下一個爆發點？

福建億級品牌工廠時穎服飾CEO林時樂現身雨果網“CCEE走進產業帶”（泉州站）現場，為傳統外貿企業帶來“跨境小B轉型路徑的經驗分享”。從“單到哪里去了？”、“跨境電商都是小單嗎？”、“如何找到客戶？”進行經驗分析，助力傳統外貿企業的轉型升級。

訂單碎片化趨勢之下，分散的大訂單去哪兒了？

隨著市場的變化，外貿訂單碎片化已經成了一種趨勢，至少對絕大多數中小外貿企業來說就是如此，這里說的“碎片化訂單”是指小單、短單。不少賣家都在疑惑，當年通過展會開發的那些大單都去哪兒了？

林時樂表示這分散的大訂單應該被三個渠道瓜分了。

第一是被國內同行取代。“比如說你在深圳，或在其他大城市里，你的生產成本較高，這些單就轉移到人工成本低的地方去了。”

第二是標準的單。“比如說在泉州原本做標準的內褲或者標準服飾，這些單被轉移到國外一些能夠做標準化的，速度更快，成本更低的地方去，比如孟加拉，東南亞。”

第三是客戶的市場被線上擠壓了。“客戶不是不下單，而是你的訂單被人搶了，已經出現這樣一批次的人，在線上銷售，他們開始變成主流。那么這部分人群采購貨物找誰買？如果你沒有準備好供應的話，他們就會找其它同行賣。”

林時樂表示，對于現在的賣家來說，最重要的就是將剩余的訂單集合起來，將小單做成大單。

小單如何轉化大單？分析轉化率很重要

訂單碎片化并不招人喜愛，針對傳統外貿企業來說更是如此，但如果不接這類訂單，怕得罪客戶；如果接了這類訂單，工廠在生產上又會很麻煩，無法批量生產。

林時樂認為，這可能是工廠和跨境電商雙方在溝通不到位的情況下，很容易形成路徑依賴或者慣性思維，跨境電商不代表都是小單，這時就需要分析如何將小單轉化為大單了。“如果說現在還是處于一個小單的現狀，那么可能是平臺的流量成本或者是測款方面出現問題。”

無論是亞馬遜、Wish還是eBay平臺，只要是平臺，平臺的第一條一定是轉化率，最大成本就是流量成本。“那么同樣道理，只要是平臺就講究轉化率，因為轉化率最高是基礎款、爆款，這樣會導致一種爆炸形式上的流量進場，一但這些款式轉化率好，排名就可能上去，平臺就能給賣家更多的流量，于此同時賣家的評價也提高。”

同時，林時樂還認為如果平臺講究爆款的話，賣家就要想爆款的量有多大？“到現在為止一款泳裝可以下單十萬件，所以這一個款式就已經不輸于傳統的訂單了。到場可能也有人做服飾，一個單品下單10萬件，就說明它是一個大單了。”

除了清晰的平臺運營思路之外，還需要實際操作。

之前只需要提供產前樣品就可以了，現在需要給客戶提供測款。“假如同樣都是20個款，以前是通過渠道去推，那么跨境電商是通過測款，哪些轉化率高就推，轉化率低就清掉。”

多渠道開發客戶，促進訂單對接

外貿訂單碎片化趨勢已經無法逆轉，傳統外貿企業的轉型升級就顯得尤為重要，不少面臨轉型，或已經處于轉型中的外貿企業正在不斷摸索，希望通過小B客戶生產大B客戶。

從商業角度來看，這樣來說就一定能需要引流，需要有客戶下訂單，那么如何尋找這類客戶下訂單呢？

林時樂提到應該線上線下相結合，多渠道開發客戶。“以前我們是認為線上的渠道很優越，其實到最后都算是投資回報比，線上的投資成本一定會達到一個峰值，線下的成本再怎么高的時候，也會回到低值，所以需要將線上和線下結合，哪個回報率高，就選擇什么方式。”

目前，新時穎基本上是通過1688、展會、國外線上廣告這三個渠道尋找客戶。通過這三種渠道，新時穎找到不少國內外大客戶。“由于跨境小B客戶一般沒辦法到現場，所以基本上是從國外線上廣告開始，然后通過1688，接著是展會。”

不少傳統外貿企業會認為展會已經過時了，目前的廣交會很難形成直接轉化率的訂單，廣交會就是跟客戶敘舊。但是林時樂卻不這么認為，他認為參加展會往往會發現很多小B客戶，且是具備大B潛質。

“就好比我們參加CCEE深圳展會，回來的一個月里面拿到的訂單，收到的回報比就已經超過10倍，就是投到CCEE上的錢，我回來當月就已經收回來了。”他說，“比如客戶給我下四樣單，因為他們的推銷能力非常的強，且都有一定的營銷能力，他覺得你這個東西可以賣，就主動的推，對于商品的信息有一個深度的理解，這樣推的過程當中，訂單量就很快增加，這樣你覺得說他們會去做散單嗎？他們也會抓大放小，所以反應的速度就很快，這個可能是我們沒有意識到的。”最后，林時樂強調自己是做跨境小B起家的，他認為跨境小B就是敲門磚，敲門進去以后是為了尋找大單。“我們今天是為明天做準備，小B是敲門磚，如果你沒有做小B就沒有辦法進入供應鏈渠道，小B的目的就是為了大B。”

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福州場：8月3日 福州市世紀金源大飯店（福州市鼓樓區溫泉公園路59號）

（文/雨果網 涂佳慧）