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2017-07-21 08:42
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Export Now首席執行官Frank Lavin在中國電商市場中遇到的常見的問題之一，就是如何創建市場上成功的產品。
在探討中國電商品牌前景時，他經常遇到這樣有缺陷的方法論說法：中國某個品類產品市場有多大或增長率是多少，因此中國是一個有吸引力的市場。
因此，外國品牌或進口商可能聽到諸如，中國女性面霜市場價值40億美元或是寵物食品市場將達10億美元此類的言論（這里只是用虛構的數字來說明這一點）。他們會錯誤地認為，中國是銷售面霜及寵物食品很好的市場。但這樣的邏輯是錯誤的，原因在于忽視市場競爭情況、品牌實力以及Say’s Law（薩伊定律）。
當品牌或進口商看待競爭時，一個品類的成功，可能與你的品牌在市場上的最終成功無關。注意避開市場鐘形曲線高峰產品，因為該產品市場競爭也可能是最激烈的。與品類市場實力相比，更重要的是要看品類的整體競爭力。
假設你生產沐浴露，而中國最受歡迎的沐浴露味道是草莓味，比方說所占的市場份額是30%；另一方面，青檸味沐浴露所占的市場份額為3%（這里數據也是編撰的）。那么品牌可能會推出草莓味沐浴露對吧？
先別這么快做決定，首先要看看競爭對手情況。每個沐浴露生產者都會看到和你看到的相同數據，所以如果你只從眾，那么就可能面臨問題。雖然青檸味沐浴露市場規模只是草莓的1/10，但這也意味著競爭情況沒有那么激烈。請記住，你的品牌可以要深入中國高端市場，因此要專注鐘形曲線兩端的產品，而非高峰產品。
品牌實力是影響品牌或進口商產品能不能成功的第二個原因。你是隨大流還是市場的塑造者？如果你有強大、優質的產品或品牌，那么你可能正在塑造市場，消費者會主動找上門，他們會堅持購買你的特定品牌。如果你銷售的只是一般商品，也就是隨大流，那么許多消費者可能不知道你是誰，但如果你提供了優惠的價格，他們還是會對你的產品感到滿意。
這里可以通過社交媒體測試。如果消費者愿意討論你的產品，并希望與你的品牌對話，那么你就擁有強大的品牌。如果他們對你的品牌無動于衷，不愿意在社交媒體上討論，那么你的產品將被認為只是一般商品而已。
第三個相關原因是每個品牌都有一點Say's Law（薩伊定律）傾向。根據法國經濟學家Jean-Baptiste解釋，這一經濟學法則認為，產品供應會創造市場需求。這并不總是真的，但對于每個成功的品牌來說，至少這有一點點正確。
例如，寶潔公司并沒有等到消費者要求生產薄荷或檸檬味牙膏才開始生產。它自己引進Crest品牌，最終推廣成功，這說明了產品供應會創造市場需求。一些消費者傾向于嘗試，而更多都愿意接受品牌的教育。
最好的例子可能是星巴克。當星巴克推出時，中國消費者對咖啡需求并不高。人們對此類產品不熟悉，而且并不容易獲得。但供應有助于創造需求，同時也讓星巴克因精明的營銷而聞名。
當然，品牌或進口商要關注品類趨勢。但請記住，如果你擁有優質的品牌，那么你將創造市場上的流行趨勢。如果你擁有的是一個大眾品牌，那么你只是在隨大流了。
品牌或進口商進口時，要評估競爭對手情況，衡量品牌的實力，并記住“Say’s Law”定律。在中國，競爭最大的市場份額并不是最重要的，最重要的是要在你的領域里掌控主導地位。（編譯/雨果網 方小玲）
